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編者按：本文為創業邦原創報道，作者高嵩 編輯宇哲，未經授權禁止轉載。
“新冠”，讓一場科技變革，加速改變相當傳統的中國保險代理業。
受疫情衝擊，保險傳統的獲客路徑—線下展業一度中止，2020年至今一大批保險代理人被迫離開，保險行業正在由“打人海戰”的紅利期走向由科技驅動的變革期。
最新公佈的財報數據顯示，佔中國壽險超過一半市場份額的5家上市公司中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保以及中國人保，合計保險代理人數由2019年的470萬人下降至2020年末的425萬人，45萬保險代理人被“去產能”。2021年1季度財報顯示，中國人壽、中國平安保險代理人隊伍更進一步縮減10.1萬人、3.8萬人。
圖源：平安證券研報
中國的保險代理人隊伍一度“野蠻生長”。《2019中國保險代理人渠道調查報告》顯示，保險代理人數量2012年至2017年經歷了一波井噴式增長，但近年來增長停滯甚至減少。保險代理人行業的問題正在集中暴露，一波“保代去產能”潮加速到來。
當下激烈的行業變革中，傳統保險代理人應該何去何從？一位入行13年的“保代老兵”無意當中的一次嘗試，為其打開了全新的職業發展空間。這背後，保險科技服務平台i雲保僅用5年時間，通過科技助力一線保險代理人，將代理人脱落率降至10%以下，同時構建起80億GMV，2020年收入突破15億元。
行業“去產能潮”下，數以萬計的中國保險代理人們正在重新選擇自己的命運，一個新的機會風口正加速到來。
一線“保代”的職業轉身“我註冊i雲保，本來是抱着試一試的態度推廣百萬醫療險，沒想到賣爆了！”i雲保資深保險代理人陳榮接受創業邦採訪時難掩興奮地説。
陳榮2008年進入保險行業，曾直接服務過保險公司，也在保險代理公司做過代理人，有着豐富的傳統保險代理經驗，是一名從業13年的“保代老兵”，互聯網科技帶來的保險營銷力，在初次接觸時便給他帶來了極大震撼。
“1年時間，我通過i雲保平台代理推廣百萬醫療險，做成了1000多個客户，實實在在賺到了錢，那是我第一次直接感受到互聯網科技模式對於傳統保險代理銷售的衝擊力。”陳榮説。
彼時，正值百萬醫療險成為“爆款”在市場中不斷刷新業績，但隨着百萬醫療險成為各家標配，產品的熱度已經逐漸降温。而陳榮仍然選擇全職加入i雲保，他看重的並不是一款、兩款產品所帶來的短期熱度，他更相信i雲保用科技重塑行業所帶來的力量。
“我對傳統保險代理‘金字塔模式’有切身體會，傳統模式本質不是在向用户提供專業的產品和服務，而是‘金字塔’上的人收割一線代理人的紅利，核心是發展代理人團隊。很多‘金字塔尖’上的人沒有給用户和代理人提供任何價值，卻能借由龐大的團隊坐收漁利，而一線代理人在做好專業產品和服務之外，承擔了過多來自上層不必要的任務和壓力。”陳榮告訴創業邦。
“i雲保則不同，它對我們沒有教條般的早會活動等冗餘管理，也沒有急功近利考核代理人‘拉人頭’數量，反而在獲客、學習、核保、理賠等方面給予我們數字化的幫扶，我們能夠全身心投入到給用户的專業服務中。”陳榮補充説。
科技打破“金字塔”模式事實上，與“金字塔模式”的高層路線不同，i雲保更加關注直接服務用户的一線代理人。
“我們服務的代理人中兩類人較為典型，一類是加入保險行業不久，銷售能力相對不足的代理人，另一類是銷售能力尚可但增員能力不強的代理人，這兩類都是在傳統金字塔模式下晉升能力弱的人羣。” i雲保創始人、CEO李哲接受創業邦採訪時説。
“我們用積累的豐富平台行為大數據、人工智能賦能一線代理人，用科技提升一線代理人的效率，讓他們能夠全身心投入用更温暖、專業、高效的方式去服務用户。”李哲告訴創業邦。
這樣科技賦能的新模式，讓一線代理人感受到了i雲保相較於傳統保險代理公司的明顯優勢。“很多傳統保險代理公司名為代理，實際和幾家核心保險公司深度綁定，代理人能夠給客户提供的就只有幾家公司的產品，時常還有搭售的要求。在這種方式下，代理人消耗掉自己的熟人資源後，如果不發展代理人下級，基本就走到了職業盡頭。”陳榮告訴創業邦。
“但i雲保不同，它能給到我的保險產品種類由原來的四、五家公司拓展到現在一百多家公司，原來受限於產品種類做不了的客户我現在都能做，而且客户也感覺到我現在提供的產品和服務，比過去更加細緻周到。”陳榮説。
i雲保數字化、人工智能及雲計算等科技助力，讓陳榮印象深刻。“在核保、理賠環節，平台通過數字化、人工智能技術，能夠讓我們‘一鍵核保’、‘一鍵填單’、‘一鍵理賠’，大大提升了我們的工作效率和專業度。而在代理人最頭疼的獲客環節，平台目前推出的‘活水計劃’直接給到我們代理人客户資源，我就憑藉自己的專業服務拿下了3個異地的高淨值客户，代理人原先侷限於本地的銷售被平台拓展至了全國。”
陳榮坦然，在加入i雲保後，不只工作狀態，甚至生活狀態也發生了巨大變化。“連我的客户都説，感覺我現在整個的工作狀態、生活狀態變化很大，人變輕鬆了，但服務更專業了。我不再三天兩頭往公司跑疲於奔命，有更多精力和知識深耕高淨值客户，收入也明顯提高。”
專業代理人走向台前陳榮的經歷並非個案，中國保險代理行業當下正在經歷劇烈變革，專業保險代理人在國家政策、市場、科技等多個維度助力之下，正加速走到台前。
2021年1月1日開始，新版《保險代理人監管規定》正式落地實施，該版規定首度明確了“獨立代理人”概念，並從市場準入、任職資格、從業人員等方面，規範獨立保險代理人經營行為，維護市場秩序。i雲保強調的扁平化管理，用科技直接賦能獨立代理人的理念，與政策鼓勵的方向不謀而合。
“中國的保險業銷售模式，正在由‘傳統金字塔模式’向‘互聯網漏斗模式’快速迭代。i雲保一直在通過科技實現組織扁平化，打破傳統保險業組織形式上的‘金字塔’結構，用科技直接賦能一線代理人，真正解放代理人的專業生產力。”李哲接受創業邦採訪時説。
事實上對比英、美髮達國家以及中國香港、中國台灣地區成熟保險市場的經驗，中國大陸專業保險代理市場發展一直方興未艾。
數據顯示，2018年中國保險公司的專屬代理人渠道佔了保費總收入的5成，銀行等兼業代理渠道佔了3成，專業的保險代理佔比僅12.7%。橫向對比，美國的專業代理渠道佔比為50%，英國是60%，而比大陸保險業起步早的香港和台灣地區，其專業代理渠道佔比都在70%以上。
中國保險中介渠道的增長潛力 創業邦攝
2019年全球保費規模達6.3萬億美元，中國保費規模位居第二。在巨大市場紅利助力下，中國保險市場正在加速成熟，借鑑成熟市場經驗，中國專業保險代理渠道市場有很大的發展潛力。
相關預測顯示，中國專業保險代理渠道的佔比會在未來至少提升至30%，i雲保所在賽道正處於擴張期，而i雲保5年積累的豐富代理人及客户行為大數據，以及建立起來的人工智能、大數據、區塊鏈等科技能力，已經成為其他同類競爭者難以追趕的核心優勢。
對比純C端流量大平台孵化的保險科技服務公司，i雲保科技賦能代理人的扁平化模式，通過數據中台，描繪A(agent “代理人”）與C(customer“ 消費者”）的銷售及購買行為並進行畫像，結合產品知識圖譜進行三方撮合，提供給消費者最為匹配的渠道服務及產品。
“保險是非常特殊的商品，本身消費和服務非常低頻，在消費者和保險產品之間存在巨大的商業認知上的‘摩擦力’，需要有中介代理人去充當‘潤滑劑’，解決用户認知上的障礙。所以我們選擇了To A的模式，讓保險代理人用長期和温暖的服務和用户建立信任，我們用科技賦能一線代理人去提升他們工作的效率。5年的實踐，我們的商業模式被證明是成功的。”李哲説。
截至目前，i雲保已經完成了3輪融資，最新一輪融資正在籌備中。上輪領投方灃源資本表示將在本輪融資中繼續超額加註，基金合夥人沈昭雄表示：“i雲保高管及團隊擁有豐富的行業經驗和極強的創新能力。自投資以來，i雲保對行業各方的價值創造愈發顯著和多元化，並通過穩健運營支撐了快速的增長和非常健康的財務表現。在保險服務數字化、智能化這個擁有巨大市場潛力的領域，我們堅定看好並將長期陪伴和支持i雲保。”
伴隨眾安、水滴、平安保險科技等眾多互聯網保險科技公司陸續登陸二級市場，保險科技正在成為資本市場關注的熱點風口，當下中國保險代理人市場也在經歷劇烈變革。
身處資本和保險科技兩個熱點風口的交匯處，i雲保經過5年時間已經成長為中國保險科技賦能代理人賽道領軍者，中國保險代理行業正在由野蠻生長階段過渡到專業化發展階段，科技賦能的專業代理人將成為未來行業的力量中堅，作為這一趨勢的“領頭羊”，i雲保的成長值得持續關注。
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