周評 | 從江泰IPO失利，看專業保險中介地盤：爆發繫於產銷改革

近日，證監會對江泰保險經紀IPO終止審查，後者的“保險中介第一股”夢想成空。

這對保險中介行業而言，不啻於一盆涼水。江泰算得上是保險經紀的頭部企業，其上市失利固然有自身問題，但行業規模不大可能亦是原因之一。

保險中介，只有在保險市場真正“產銷分離”之後，才能迎來大爆發。

沒有護城河

幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。

江泰的業務單一，增長緩慢，以財險業務為主。在IPO失敗的同一時間，江泰又被媒體曝光壟斷寧夏石嘴山的安責險，從另一方面反映出其市場的短板。

從其招股書披露的數據來看，人身險收入不足兩成，與龐大的人身險市場沒有同頻共振。

這是江泰IPO失利的自身原因。得人身險者得天下，不得者偏安一隅。

雖然A股尚未產生“保險中介第一股”，但赴美上市的保險中介企業已有，如慧擇、水滴。

當然，這兩家企業似乎不願被人稱為保險中介企業，它們一個號稱“保險電商第一股”，一個標榜“保險科技第一股”，但核心產品是同質的，就是保險中介。慧擇和水滴的商業模式都可以歸結為：在互聯網平台上代銷保險產品，向保險公司收取手續費。

賺保險中介的錢，卻拒絕保險中介的標籤，從某種意義上來説，行業或許成為一種拖累，講不了故事，撐不了估值。在新三板掛牌的保險中介用自身的困境也印證了行業的困窘，資本並不問津，退出成為趨勢。

儘管上市成功，但慧擇和水滴也是如人飲水。兩家的股價跌跌不休，市值跌去七八成。它們面臨着同樣棘手的困難，流量太貴，獲客成本太高。太多的錢投向平台、大V和KOL，還是熟悉的那套互聯網打法，先衝規模，再贏家通吃。

但時代變了。過去一年尤為明顯。流量受到抑制，監管也變得凌厲，對互聯網保險的過度營銷和打擦邊球被堅決叫停。慧擇和水滴的商業模式，不能代表保險中介的全部未來。

江泰與慧擇、水滴，代表了國內保險中介公司的現狀，核心競爭力不夠強，護城河不夠寬。此前保險市場高歌猛進的時候，還能夠借勢用力，在市場放緩下行之際，就相形見絀了。

“敗”也行業，成也行業。保險中介的未來，取決於保險行業的供給側改革，取決於頭部險企的渠道轉型、產銷分離以及更專業化和扁平化的“獨代”落地。

這是一個硬幣的兩面。

另覓新藍海

窮則思變。

上半年，五大險企的利潤在增長，但保費增速放緩，新業務價值更是普降，用數據證明“保險不好賣了”。

在各家險企的業績説明會上，高管們一邊解釋為何指標下滑，一邊強調，要將轉型進行到底。

轉型不是請客吃飯，摒棄規模至上，擁抱價值迴歸，增加期繳業務，減少低產出人員，都需要付出成本。

但改革不是頭部險企的獨舞。做大代理經紀市場，產銷分離的趨勢越來越明顯，更加專業的保險中介公司和更加扁平化的獨立代理人，將在“銷”上佔據越來越重要的位置。

專業和分工，是市場經濟的原因和結果。險企和中介共同打造價值鏈，而不是一條龍式的全產業鏈，是保險市場進一步做大的必然要求。從前不覺得，是因為市場足夠粗放，鋪渠道就是王道。

現在市場進入細分階段，生產和銷售的分離，能夠產生1+1>2的化學反應。險企專注於保險產品的設計和開發，做好產品的後續服務，保險中介則聚焦於產品的銷售，不僅資源聚合更為有效，也可以做到精準匹配需求。特別是，新時代的年輕人對於互聯網和專業中介更為熟悉，這是市場的底層邏輯變化。

另一方面，保險中介也不能指望“坐享其成”。數字化和線上化要求保險中介必須升級自己的服務水平，將保險科技視為未來發展的核心要素。

大家對保險市場長期看好，保險中介市場廣闊，大有可為，但這必須建立在保險科技的基礎上。如何運用保險科技創新服務流程，減少摩擦成本，使不同需求的人們迅速、方便找到自己想要的產品，並不是做個產品聚合那麼簡單。

保險公司和保險中介都面臨着轉型，前者不易，後者更難。因為個險改革，推廣獨立代理人制度，不僅對險企而言是“觸及利益比觸及靈魂還難”，對保險經紀也是挑戰與機遇並存。獨立代理人不僅是割部分人的肉，也是要動保險經紀公司的奶酪。保險經紀公司，唯有在專業化上不斷精進，才能在雙線競爭中站穩腳跟，脱穎而出。

一個不斷壯大和繁榮的保險中介市場，一定是伴隨着產銷分離和市場主體增加。堅持個險改革，增加保險科技含量，降低渠道營銷費用，是人們對於保險中介市場的期待，否則更多的保險中介公司發揮不了鯰魚的作用，不過是組成了沙丁魚罐頭。

改革沒有什麼“最佳窗口”，只要行動，就是窗口。

End