財聯社（成都，記者 柴剛）訊，川酒六朵金花之一的水井坊（600779.SH）日前披露三季報，雖然上半年業績表現不及預期，但是第三季度業績迴歸“正常速度”。根據報告數據測算，2第三季單季水井坊主營業務收入11.41億元，相比2019年同期增長18.86%；單季淨利潤3.99億元，同比增長33.09%。
對於第三季業績，水井坊董事長範祥福表示，“在受到疫情影響的時候，水井坊通過去庫存等一系列措施，與經銷商一起共克時艱、度過難關，確保了市場的穩定與健康，隨着國內疫情逐漸得到控制，市場也開始回暖，加上前期公司對市場做的一系列調整措施，第三季度業績超出了我們的預期。”
實際上，今年以來受疫情影響，水井坊將業績目標調整為“2020年與2019年核心數據持平”，在日前舉行的三季度媒體溝通會上，水井坊“新帥”朱鎮豪坦言，“挑戰很大，努力去實現，這五個禮拜（9月21日上任），我做得最多的就是聽客户、經銷商和前線同事的反饋，從中尋找機會。儘可能重構起以動銷為主導的營銷策略，儘可能把貨賣給終端和消費者，聚焦做大宴席、送禮場景。”
談及未來戰略方向，朱鎮豪表示，“將深耕八大省份市場，佈局未來，並進一步延展“從過去3億到30億規模的發展，水井坊考慮更多的是空間延展與鋪貨佔領，而進入後30億+時代，則可能需要關注更多質量的成長和持續性。”
三季報顯示，由於預收賬款合併入合同負債，截至9月30日，水井坊合同負債總額為7.13億元，與6月30日期末的5.04億元相比，增加了2.09億元，這一增加就是預收經銷商貨款增加所致，顯示進入三季度經銷商打款進貨的積極性明顯提升，為四季度的的良好業績打下基礎。由此也可以看到水井坊正逐步擺脱疫情帶來的不利影響，迴歸正常狀態，四季度業績極有可能再度提速。
五大驅動力保證三季度快速成長
受二季度主動控貨的影響，1-9月，水井坊業績相比2019年同期依然是整體下滑，但其經營活動產生的現金流量淨額達到了7.55億元，同比增長5.01%，對比2020年1-6月的數據看，7-9月水井坊出貨情況明顯加速，4季度有望實現更快增長，力爭追回上半年因疫情影響損失的業績。
對於三季度取得快速成長的原因，水井坊在媒體溝通會上表示，疫情發生以來，公司從五個方面進行強化，成為三季度快速成長的動因：
首先是有效降低社會庫存和梳理價值鏈。整個二季度公司控制了發貨節奏，以切實減輕渠道經營壓力。從目前來看，水井坊三季度社會庫存已經迴歸健康水平，且主力產品臻釀8號和井台裝的成交價在部分地區較2019年同期略有上漲，説明了水井坊降低社會庫存和梳理價值鏈的成效。
其二就是繼續推進核心門店5.0計劃，加強核心門店的執行力，同時甄選明星店，通過差異化營銷工具和區域特色的資源配置，拉動門店產品動銷。三季度無論是核心門店的數量，還是合同簽約金額，相較2019年同期都有兩位數的增長。
其三是持續強化宴席市場的運作。上半年受疫情影響被抑制的宴席消費場景，在三季度得以快速恢復。水井坊也乘勢而上，積極開展主題宴席活動，開展的頻次、場次、範圍均超過了三季度的既定目標，出貨也相較於去年同期有明顯提升，尤其可喜的是，井台及以上產品在重點市場宴席的銷售佔比從個位數提升到了兩位數。
其四是多渠道的發力。二季度開始，水井坊建立了專職團購團隊，優化了名酒進名企等團購機制，同時藉助宴席平台持續探索異業合作的可能性，這些方面也取得了頗為不錯的成效。
其五就是產品結構有明顯改善。在核心市場，臻釀8號和井台系列產品在細分場景下的增長潛力進一步得到釋放，且部分區域市場成交價格明顯提升。
這五大核心驅動力將推動水井坊在四季度持續穩定健康成長。從目前來看，十月國慶中秋旺季水井坊全面加速，終端動銷非常良性，已經恢復盈利性的增長，對四季度的業績預期保持審慎的樂觀。
新常態下的五大發展核心
基於第三季度的快速成長，在新行業形勢下，水井坊也進一步明確了自身發展的核心策略。
據朱鎮豪介紹，今年以來水井坊一直在觀察和思考行業變化。總體而言，疫情加速了行業洗牌，經銷商和終端進一步向全國一線和區域龍頭品牌集中。在這樣的大背景下，煙酒店依然是次高端白酒最為倚重銷售渠道，但是渠道格局的變化速度可能加快。同時水井坊注意到，疫情在局部區域反覆，低線級城市恢復和活躍程度明顯高於一二線城市，這對企業在客户服務、市場深耕、資源投放方面的應變能力和效率提出了更高的要求。
朱鎮豪將目前行業呈現的新變化稱之為“新常態”。在新常態下，水井坊將進一步強化五大發展核心：
其一是加速對核心門店的優化和提升。對於核心門店佈局，水井坊方面稱，“未來發展的方向是質量的提升，而非數量的提升”。要依託核心門店進一步賦能本地區域，增強在區域內的市場競爭力，通過對營銷工具的組合和流程重塑，提升宴席市場的競爭力。
其二是發展多渠道業務。煙酒店、團購渠道、電商業務、自營平台都將是水井坊未來的主要工作方向。
其三是關注動銷。水井坊的營銷費用投入重點依然會放在消費者動銷層面。根據區域價格帶分佈，甄選明星店以差異化手段推動井台及典藏以上產品的動銷。當然，營銷費用投入效率的提升，也是水井坊未來將更加關注的部分。
其四是提升整個團隊的執行力和反應能力。朱鎮豪特別強調“執行力是高質量可持續發展的關鍵”，所以未來簡單化、精細化的工作是提升全員執行力的關鍵，區域化和數字化則可以讓水井坊團隊在面對瞬息萬變的市場動態時，有更敏捷的反應能力。
其五是建立有影響力的品牌溝通。聚焦於次高端板塊，同時持續投入高端板塊，通過各類直接與消費者溝通的方式和渠道，持續打造和提升水井坊的品牌影響力。如今年6月，水井坊在核心市場上萬家門店啓動了“至重之人，井禮相待”和掃碼抽金條的活動，其中掃碼抽金條活動在三季度吸引了超過20萬人參與，直接帶動了門店的出貨。此類活動也將是未來水井坊將持續開展的方向。
“水井坊的願景是成為中國最可信賴、表現最好的高檔白酒品牌。在這樣的願景下，我們並不盲目追求擴大市場和鋪貨率，而是要深耕最有潛力的市場，讓品牌佔有率在核心市場中不斷穩步提升。所以我們選擇了8個主要市場，深耕品牌和渠道，獲得更穩固、更健康、更持續的市場佔有率。”朱鎮豪在媒體溝通會上表示，“從目前來看，水井坊未來的機會很多，我們要做的是以謙虛的心態，向消費者學習、向競爭對手學習、向行業學習，做好最基本的工作。相信未來幾個月，大家也能看到水井坊更多的市場舉措。”