個險人力穩定在40萬人、聚焦差異化康養佈局，透視新華保險2022年新航向
國內外形勢複雜多變，壽險市場處於轉換週期。2021年，老牌壽險公司新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱“新華保險”）各渠道“變陣”成績單備受關注。
3月29日，新華保險發佈2021年年度報告顯示，該公司歸屬於母公司股東淨利潤為149.47億元，同比增長4.6%；實現總投資收益576.21億元，較2020年增加109.57億元；內含價值2588.24億元，較上年末增長7.6%。
2022年養老領域如何構建差異化競爭？下一步個險人力數量展望如何？在3月30日舉行的業績發佈會上，新華保險管理層就相關熱點話題一一進行了回應。
投資端積極應對資本市場波動
2021年，新冠肺炎疫情的防控形勢依然嚴峻，國內外資本市場環境複雜多變。
年報顯示，2021年新華保險堅持資產負債雙輪驅動的發展策略，資產規模破萬億元，達到11277.21億元，較上年末增長12.3%。2021年新華保險實現總投資收益576.21億元，同比增長23.5%。新華保險首席執行官、總裁李全稱：“投資收益超額達成，全年實現總投資收益率5.9%，同比提升0.4個百分點。”
在北京聯合大學管理學院教師楊澤雲看來，新華保險總投資收益同比增長，一方面源於投資資產的增長，從而提高了整體投資收益；另一方面，源於其股票等金融資產的投資收益，特別是股票等金融資產的投資收益，不僅使得其總收益大幅增長，也提高了其總投資收益率，甚至彌補了淨投資收益率的下降。
2021年A股上市險企權益類投資盛行。新華保險權益投資金額2574.36億元，年報顯示，新華保險堅持價值投資、長期投資理念，自下而上優選行業和個股，把握結構性機會，佈局優質賽道，實現了較好的收益。此外，在港股方面堅持高股息策略，持續挖掘港股市場這一價值窪地，擇機增加配置力度。
面對2022年一季度資本市場波動加大，新華保險的投資壓力如何？對全域市場機會和趨勢有何判斷？在3月30日舉行的新華保險業績會上，李全表示，2022年的市場狀況確實非常複雜。“但新華保險對2022年的狀況有一定思想準備，投資端積極應對，進行大類資產調整。”
個險人力將穩定在40萬人
2021年，宏觀市場、監管環境乃至銷售渠道等細分領域迭變，給壽險行業帶來前所未有的挑戰。隨着一系列監管新政相繼落地，壽險行業進入從高速度向高質量發展轉型的關鍵階段。
在行業新單保費增長承壓的情況下，新華保險2021年實現保險業務收入1634.7億元，同比增長2.5%；總保費收入1634.7億元，同比增長2.5%。作為拉動規模增長的壓艙石，續期保費佔總保費的比例保持在71.5%的高位，一年新業務價值為59.8億元。
個險渠道如何應對外部環境變化，推動渠道轉型發展成為2021年整個行業的必答題。2021年新華保險個險渠道實現保費收入1198.32億元，同比增長2.1%。其中，續期保費1013.53億元，同比增長5.2%。
個險人力流失成為壽險業面臨的一大趨勢。新華保險副總裁李源表示，個險渠道方面，新華保險的隊伍數量穩定在40萬左右。年報顯示，2021年新華保險持續開展人力清虛，截至2021年12月末，新華保險個險營銷規模人力38.9萬人；月均人均綜合產能2725元，同比提高4.1%。安信證券此前發佈的相關研報顯示，新華保險主動清虛人力，隊伍質態有望逐步企穩，進而帶動代理人人均產能邊際提升。
從其他核心渠道來看，銀保渠道期交保費、價值、首年保費均實現正增長，全年實現保費收入407億元，同比增長2.5%。新華保險表示，銀保渠道離不開大力發展期交業務，深化重點渠道合作，優化產品與服務供給。此外，團險渠道也有着強勁增勢。
楊澤雲表示，人均產能除了銷售團隊本身外，也與公司的保費渠道來源密切相關。如果一家公司的保費主要來源於銀保渠道，則自身無須太多人員，但產能卻上升較快。對於新華保險而言，近四年來，個險渠道保費收入變化不大，但銀郵渠道保費收入增長迅速，從2018年的47億元增長到2021年的252億元，而這與其2019年定下的銀郵渠道作為其壽險業務的主渠道息息相關。
在2022年隊伍打造方面，新華保險表示，一方面迭代隊伍管理邏輯，以年輕化、專業化、城市化為指引，提升隊伍質量；另一方面以營銷員產能和收入提升為突破口，協同康養、財富管理資源，打造隊伍發展新動能。
蓄力康養領域，佈局瞄向全國
儘管壽險行業面臨結構性產能過剩和結構性產能不足並存的挑戰，但中國經濟的韌性和潛能，人民羣眾對美好生活的嚮往和需求，持續為保險保障、健康醫療、品質養老等領域帶來廣闊的發展空間。
2021年5月，新華保險首個大型CCRC社區（持續照護社區，面向當前自理能力強但未來健康度下降時也不願變更居所的老年羣體）新華家園·頤享社區問世。新華保險相關負責人表示，這標誌着新華保險養老產業佈局中的“樂享”“頤享”“尊享”三大社區產品線全面落地，實現了新華保險養老服務產業佈局的完整閉環。
據新華保險副總裁張泓介紹，在康養方面，截至2021年底，養老社區的入駐資格函簽署達到了4000份，對應的應收保費近60億元，北京蓮花池尊享公寓、海南博鰲樂享社區一直在投入運營中。
“新華保險養老社區佈局不斷推進的同時，也加大康復醫療醫院、健康管理公司的營運能力，新華保險的康復醫院在2021年初已經獲得衞生部門的批准，獲取了醫療保險的資質。”張泓補充表示道。
2021年11月24日，《中共中央 國務院關於加強新時代老齡工作的意見》發佈，特別強調實施積極應對人口老齡化的國家戰略，構建居家社區機構相協調、醫養康養相結合的養老服務體系和健康支撐體系。
天風證券相關研報顯示，國家對於養老產業的發展給予充分的政策支持，而商業養老保險作為養老服務業的重要一環，政策支持力度也不斷加強，未來有望成為養老社區支付端重要的補充。天風證券認為，其中養老產業和健康醫療產業是和保險最為契合的兩大服務體系。當前壽險的覆蓋度仍處於較低狀態，未來增長的重要來源之一是提升保險公司的服務覆蓋度，即延伸保險產品上下游服務鏈，通過“產品+服務”的模式，提升保險產品差異化競爭力。
如何避免同質化，進行差異化競爭？針對下一步新華保險在康養產業發展的總體思路，張泓表示，公司將圍繞壽險業務發展，聚焦個人客户特別是中高淨值的客户，以解決養老、醫療等痛點問題為切入點，加強康養產業的投資佈局，並且推動線上加線下的業務整合，以保險+服務的形式來提升公司產品的附加值，推動建立保險客户康養的生態圈。
“新華保險將堅持輕重資產相結合的方式進行佈局。重資產方面，下一步會在一些城市尋找新的佈局點，設想佈局京津冀、長三角、川渝養老社區來打造東南西北中和全國的產業佈局。另外，新華保險要用輕資產的手段加大服務延伸，包括與養老項目開展養老戰略合作等。以此來通過輕重資產相結合的方式，來打造新華保險的產業佈局。”張泓表示。
北京商報記者 陳婷婷 胡永新