編者按：本文來自微信公眾號GGV紀源資本（GGVCapital），作者亮馬橋小紀，創業邦經授權轉載。
大家好，我是亮馬橋小紀，一個沒有果味兒的 VC 打工仔。
今天，我們來聊聊在印度創業。本期我們請到的嘉賓是印度第二大OTA平台HappyEasyGo的創始人查彥秋先生。
印度真實的創業現狀是怎樣的？在當地創業又會面臨怎樣的挑戰？
來，我們一起看看。
Lily:
本期我們請到的嘉賓是印度第二大的OTA平台HappyEasyGo的創始人查彥秋先生。首先請查老師來給我們介紹一下HappyEasyGo這家公司以及您個人。
查彥秋:
HappyEasyGo這家公司是家年輕的公司，我們去了印度兩年半。在當地我們其實並不缺乏一些競爭對手。在我們進入印度之前，我們做了充分的調研，我們去了印度、印尼、巴西、俄羅斯，因為我們做在線旅行，就要去地廣人多的國家。這些國家裏面我們發現，2017年是印度互聯網元年，印度有13億人口，它的基礎建設比較薄弱，在大規模的高鐵網絡不太有可能建立起來的情況下，要發展當地經濟必須靠飛機。在這些大的背景下，我們就去到了印度。
Lily:
印度的交通問題真的是我去過的城市裏最嚴重的之一了，基本上就是誰快誰往前衝的狀態，對於大多數中國人來講，去那是很挑戰的。您怎麼應對這個問題？
查彥秋:
可能更猛的你們還沒看到，在我去的時候，他們是把反光鏡折過來的，因為這樣整個車道里面可以多塞一輛車。
Lily:
中國司機如果去那待一段時間，估計所有路怒症都治好了。您本人之前在中國有過相關創業經歷嗎？為什麼進入這個行業？
查彥秋:
我在2012年創立了旅伴旅行網，這個是中國最大的一個B2B的OTA之一。當時的業務模型主要是我們發現差價後，就做了所有的像去哪兒網、攜程網、同城旅行，淘寶網等幾家OTA和比價平台的供應商，同時用自己的搜索引擎去搜索哪家的價格是最低的我們買進,哪家價格最高我們賣出，最後發現在攜程上的交易量是最大的。通過這樣的模式，從2012年2月份上線了我們B2B的網站，到2013年我們整年的流水在12億人民幣左右，我們一天峯值大概在2萬多張機票，當時賺的現金流也是非常可觀。
Lily:
但2016年國家就頒佈了法令，在中國線上銷售的網站，機票不得低於航空公司的價格，這個情況在印度是什麼樣的？
查彥秋:
其實在國內我們賺的現金流還是比較可觀的。為什麼會去印度呢？就是因為在2016年的時候，中國有一個政策出來，任何OTA比價平台的價格不得低於航空公司官網價格，所以在2016年漸漸地把這扇門給關上了，我們的生存空間沒有了。所以説從那一刻開始，我就意識到我們應該去其他地方拓展我們新的事業，而不僅僅是停留在中國。
讓我們有決心轉成B2C的是去哪兒網跟攜程的併購，使得我深刻的認知到，只要我們有最低價的能力，並且有強大的推廣能力，去吸引消費者的能力，我們就可以做成一家比較偉大的在線旅行網。我們在這幾個能力上面都有很強的團隊來進行支撐，包括如何討好印度當地消費者，如何去了解他們的行為習慣，如何在13億人口裏面只有1.3億人買得起機票的情況下，只針對那1.3億人做廣告，我們都得心應手地去完成了。
Lily:
最後這個數據特別有意思，印度13億人只有1.3億可以買得起機票，在中國這是一個大概什麼樣的基數呢？
查彥秋:
攜程發佈了一些報告，在中國大概5億人左右乘坐過飛機，我們預計在10年內印度可能會跟中國持平甚至反超。因為中國很多的商旅客是有選擇權的，他可以選擇飛機，也可以選擇高鐵。
在印度我舉個例子，從德里到班加羅爾乘坐飛機是2.5小時，但是乘坐火車的話要40個小時。所以説在這種情況下，印度以後的機票旅客數有可能會超過中國，因為人口基數是一樣的，但是他們缺少了高密度的高鐵網絡。
Lily:
我去過印度，真的覺得在那創業挺難的。首先從文化上，還有一些語言上的障礙，因為印度其實是有200多種語言，官方語言就有4種。基本上從一個邦到另一個邦就很難溝通了，又有不同的法律的標準，所以在印度做這樣一家公司，你遭遇的第一個挑戰是什麼？
查彥秋:
第一個挑戰是印度的精英足夠精英。其實印度人才輩出，他們的精英層是很厲害的。我們招的都是在當地OTA裏面排名前三的高級管理層，他就會挑戰我們説，彥秋我們認為你這個方法在印度是行不通的。因為當時我制定了一系列的中國模式在印度。在整體運營裏面，我們發現印度的這些精英們，他知道美國模式，也知道印度模式，唯獨缺的就是中國模式，他對中國模式其實是比較生疏的。
我認為無論你是從中國來，或者是從美國來，去印度成為一個外國人，如果你不能快速地證明你是對的，印度當地的一些精英就會挑戰你。其實做生意沒那麼容易，我們要通過快速地試錯、快速地迭代才能去贏。我已經聽説有很多其它公司因為這個事情而退出了印度市場。
Lily:
我知道公司上線第一個月GMV就達到了1000萬盧比，你的種子用户是怎麼來的呢？
查彥秋:
因為我們的CMO（Chief Marketing Officer，首席營銷官）來自於Google，就是前端，他非常清楚怎麼樣進行投放，所以説我們種子用户是從Google社區上面來的。同時我們知道在印度文化裏面，他們有種姓制度文化（種姓制度以統治階層為中心，劃分出許多以職業為基礎的內婚制羣體，即種姓，是曾在印度、孟加拉國、斯里蘭卡等國 [1] 普遍存在的一種以血統論為基礎的社會體系）。高種姓的人羣不太願意突破很多種姓去進行溝通。所以一，我們種子用户來自於Google，甚至跟去哪兒網是一樣的。接下去，拼多多模式來了，讓我們已有的客户進行轉介紹，在能買得起機票的人羣裏面，介紹給他們的家人、朋友和同事們，快速擴張到能夠消費得起我們的消費羣裏面去擴大知名度。
Lily:
我更多的是在班加羅爾去見創業者，去德里比較少，我也聽説那裏的交通情況和安全問題都令人堪憂，我想聽聽真實的印度的德里是什麼樣子。
查彥秋:
德里它分南德里和北德里，南德里跟古爾岡打成一片，它其實是一個現代化城市，首先挺安全的，其次南德里和古爾岡那邊基礎設施的建設要比班加羅爾更好。班加羅爾那邊的建築，包括我們住的區域已經基本跟上海的內環左右差不多了。
Lily:
我之前還聽到過一些謠言，今天請您闢辟謠。我去印度從來沒敢喝過燒的水，我全部都是喝礦泉水，（印度）水的質量真的很差嗎？
查彥秋:
其實我在印度每天喝的水，每一滴都是當地的水，沒有礦泉水，所以説沒有大家説的那麼恐怖，當然我第一次去印度的時候，我跟你一樣也只喝礦泉水。
Lily:
剛才提到印度現在只有1/10的人會坐飛機，您覺得它會迎來像中國一樣1/3甚至更多的人口都去乘坐飛機作為主要交通工具嗎？
查彥秋:
我覺得肯定會的。我們那邊已經看到幾個判斷：第一個是政府的整體判斷，政府在2017年已經宣佈投資600億美金在印度新建100個機場，目前長油機場是120個。第二個是各大航空公司都在買目前自己體量4倍以上的飛機，所以説這個決定是印度整個航空業和印度的整個政府做出的預判。
Lily:
您的用户畫像是什麼樣的，他的行為和中國消費者有哪些不同？
查彥秋:
我們目前70%是男性用户，65%是商旅用户，主要的消費羣在25歲到35歲之間，他們主要分為兩類人，一類是有錢人，另外一類是商旅客，所以説我們目前的客户主要還是印度最高淨值的那部分人。
我們研究過印度當地的消費行為，在印度目前只有2億人是有消費能力的。對於我們這種電商類的公司來説，非常重要的一點是不要搞錯人羣。你讓那12億人都喜歡你也沒用，因為能買單的那一點幾億人，你還沒有得到他們的喜歡，他們還是買不了單。所以説這點我覺得既是機會也是一個障礙。
Lily:
所以拼多多也許在印度會玩得非常好？
查彥秋:
目前不一定，第一批有消費能力的人還是精英層，他們對於質量是有要求的，還沒有到下沉市場。非精英層買東西主要還是通過當地的一些夫妻老婆店，雜貨店來購買東西，而不是大規模使用手機。
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