編輯導讀：北極星指在產品或者戰略相關的絕對核心指標，一旦確立就像北極星一樣閃耀在空中，指引團隊向着同一個方向前進。如何制定一個北極星指標，並且據此構建增長模型非常重要。本文作者將以拼多多為例，對其北極星指標展開分析，希望對你有幫助。
選擇比努力更重要，做正確的事比正確做事更重要。所以，無論什麼事情，在開始之前，目標一定明確。那對於我們公司、我們的產品、我們的工作，都需要一個指標來指導我們開展正確的工作，這個指標就是北極星指標。北極星指標作為我們的一個總指揮官，什麼時候都十分重要，有了北極星指標，我們才能更加合理的構建增長模型，儘量減少拳頭打在棉花上的情況。
本篇文章主要是實戰篇，以拼多多為分析對象，嘗試制定拼多多的北極星指標，並根據制定出來的北極星指標構建增長模型。
本篇分析思路將根據下圖展開，後面我也會分享方法論。
關於PMF，拼多多取得的成功有目共睹，明顯是有很大市場，也是用户所需要的，下面將直接從增長重點開始分析。
一、現階段增長重點1. 市場情況在淘寶京東已經佔據了電商網購的存量市場江山之後，拼多多另闢蹊徑，用讓人眼花繚亂的花樣運營開啓了下沉增量市場，當然經過這幾年的發展，這個當初的增量市場已經變成了一個存量市場，根據酷傳數據，拼多多僅安卓日活就已達到3億多。
拼多多深耕下沉市場，將下沉市場收入囊中之後，或可考慮如何開啓上層增量市場。
根據極光的數據，截止2020年6月底，拼多多滲透率已達50.29%，位列全網第七，日活躍用户排名第六，在其一級行業（移動購物）和二級行業（綜合商城）中都位列第二，僅次於淘寶。
根據拼多多的滲透率曲線也可以發現，滲透率增速在19年下半年就已趨平，到20年由於疫情影響開始有所提升，但整體來看已經較為緩慢，進入成熟期狀態。
再結合拼多多DAU增長數據，可以發現，趨勢放平，拼多多已進入成熟期。
在這個時期，拼多多主要關注產品的留存和變現。拼多多為用户提供低價的同時也開始有力度的打假，努力為用户營造一個更好的購物環境，提升用户對拼多多平台的信任和口碑。而商品質量問題永遠都是一個無法徹底解決的問題，如何更好的提升用户的滿意度長期留存下來貢獻購物力量也是一個挑戰。
3. 產品品類拼多多屬於電商+社交雜交類型產品，利用社交關係鏈拼團完成電商業務。
對於電商平台來説，主要就是用户找到合適的商品完成付費，商家獲得收入，平台獲得佣金，變現相對是一件容易的事情，增長重點關注變現，優化付費轉化路徑、提升復購率，支持產品長期增長。
同時，拼多多加了一定的社交屬性，朋友拼單，邀好友砍價，拼友圈等，同時需要關注用户留存，利用用户好友關係鏈，引流用户引流商品，加速傳播，也為變現助力。
在這個維度來説，拼多多需要充分利用關係鏈不斷提升產品傳播效率和商品購買率，最終幫助產品更好變現。
4. 獨特商業因素對於拼多多來説，以便宜起家，若處理不好商品質量和假貨問題，也終將以便宜結束。淘寶當年因為假貨問題一度陷入各種輿論風波，拼多多也必須提前關注該問題，避免出現池子漏水過快問題，只有在商品物超所值的前提下，便宜才能是助力，才能使用户長期留存和復購。
5. 總結根據以上4點總結拼多多的增長重點如下：
- 拼多多當前在國內處於存量市場階段，留存和變現至關重要，可以考慮探索增量市場玩法。
- 產品在成熟期，重點關注留存和變現，可以考慮更多的變現形式。
- 拼多多自帶社交屬性，可以更加充分利用好友直接的信任和背書以及生活的關聯性促進留存和變現。
- 由於拼多多以便宜為賣點，更需要關注假貨問題和用户口碑。
在分析商業目標和用户價值之前，需要明確產品基本信息：
- 目標用户：價格敏感型用户，主要開拓三四線下沉市場用户
- 產品定位：社交+電商，採用團購形式打開市場
- 產品價值：便宜
然後再來分析商業目標：
結合增長重點，主要關注變現，所以商業目標定為獲得持續性收入。
用户價值：
買到便宜的需求商品。
鏈接商業目標和用户價值形成閉環：
考慮有哪些指標能夠形成閉環：
- 總訂單量：訂單量越多，説明用户能夠買到合適的商品，能夠形成正向循環
- 成交總額：成交總額越多，要麼是訂單量多了，要麼是客單價高了，都能獲得更多的收入，來增加補貼優惠力度，從而刺激用户以更優惠的價格買到商品
- 活躍用户數：活躍的用户量越大，才越有可能引導用户購買商品，從而產生更多訂單
- 成交用户數：成交用户數越多，説明買到合適商品的用户數越多，為用户帶來了價值，同時產品也能獲得更多收入
篩選後得到兩個合適的指標：
總成交訂單量和成交總額（gmv）。
3. 結合現狀確定指標由於現階段重點是變現，據此分析：
- 總成交訂單量越多不能説明收入越多，有可能都是低客單價訂單，能賺取的利潤很低
- 而成交總額可以，同樣的訂單數量，成交總額越高，可能獲得的收入越多
所以，最終將北極星指標定為：
成交總額（gmv）：
針對電商購物平台，還需要加入一個重要的反向指標：
- 退貨率
- 若成交總額變高，但退貨率也變高，説明用户滿意度降低，需要及時分析是否需要調整以及調整策略
成交總額（gmv）
2. 梳理用户核心路徑
全鏈漏斗型：
因子分解型：
（以上增長模型根據北極星指標嘗試構建，展示的數據也僅供理解，純屬虛構；結合該增長模型對於增長儀表盤的構建也會有幫助，關於增長儀表盤，後期會出文章做説明，感興趣可持續關注）
4. 多説兩句根據增長模型制定增長策略，可以發現拼多多重要發力點在於瀏覽商品上，以各種玩法增加用户瀏覽商品的數量和時長，不怕你不買，就怕你不看，看了我就有信心以各種優惠、各種時間緊迫感、各種任務體系讓你衝動得不停消費，很棒！
四、最後每個產品在其不同發展階段都會伴有不同北極星指標。
對於淘寶、京東、蘇寧易購、唯品會這樣的最開始就是電商定位的產品來説，可能很明確的最終的北極星指標就是GMV，成長期可能就是成交用户數。
但對於小紅書這類產品來説，最初可能並沒有形成自己的一套成熟的變現模式，經過不斷地探索，伴隨着不同的北極星指標，才發展為我們現在所使用的社區電商產品。
小紅書的發展一共經歷了4個階段：
- 最初，小紅書以UGC社區產品出現在市場，在該時期，其北極星指標可能是發表筆記數；
- 2014年，小紅書開始進行商業化探索，主要做海淘購物，在該階段，其北極星指標主要是購物的用户數；
- 2016年，小紅書進入了快速增長階段，同時產品內沉澱了大量優質內容，為購物導流，用户通過發現有趣有用的內容，從而被種草發生消費，這個階段的北極星指標可能為活躍用户數；
- 至2018年，小紅書形成了自己獨特的電商購物模式，且發展已經較為成熟，小紅書主要開始進行變現，北極星指標也隨之變為GMV。
此外，可以發現，在不同的增長階段，隨着市場的變化，產品會隨時做出調整，但都是圍繞產品的北極星指標進行發展，如果戰略改變也會隨之調整北極星指標，所以，還是要時刻保持關注，有集中發力點但也要靈活調整。
隨着拼多多、抖音極速版這些主動出擊下沉市場用户產品的迅猛增長，很多電商開始開啓下沉增量市場，淘寶出現了淘寶極速版、京東也推出了京東極速版；隨着直播帶貨的崛起也都相應開始開發推出直播功能……
無論如何，總會有新的點子新的需求場景出現，做不了那個發現者也要及時做跟進者，市場瞬息萬變，不得不敏鋭一點。
你可以嘗試制定一下你當前產品的北極星指標，也歡迎你與我討論。
任何成功都離不開小事兒的積累，做小事兒，成大事兒，加油！
作者：孫小事兒，微信公眾號：小事兒成長記錄儀。一個深耕用户增長產品狗的成長分享。
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