“現在銀行理財產品收益率越來越低了，您不妨看看我們這款基金，目前收益率已經達到10%……”
在去銀行辦理業務或是諮詢理財事宜時，你是否也經常聽見這樣的勸説？
當前銀行理財經理緣何如此“賣力”推薦基金？究竟是真的為投資者利益考慮，還是有着自己的“小九九”？
每賣一隻基金，理財經理就會有多少提成？銀行又會有多少渠道費收入囊中？
中證君向你一一揭秘。
銷售亂象頻現
亂象一：
“家裏老人本想在郵儲銀行辦理定期存款，結果被忽悠買了中等風險的基金。銀行的人和老人説基金穩賺不賠，風險越高賺的越多……”一位客户家屬憤憤不平地説。
這樣的事情並不少。
另一位客户家屬告訴中證君，家裏的老人也在某股份行理財經理推薦下，定投了多隻中高風險的基金，每月定投500元。“老人不懂什麼金融知識，不知道銀行理財經理是怎麼和他説的，就這樣買了5、6只基金。”
《全國法院民商事審判工作會議紀要》第72條明確了金融產品銷售和服務提供中賣方機構的適當性義務：“適當性義務是指賣方機構在向金融消費者推介、銷售銀行理財產品、保險投資產品、信託理財產品、券商集合理財計劃、槓桿基金份額、期權及其他場外衍生品等高風險等級金融產品……過程中，必須履行的瞭解客户、瞭解產品、將適當的產品(或者服務)銷售(或者提供)給適合的金融消費者等義務。”
顯然，一些銀行並沒有履行好適當性義務。
亂象二：
除了“不瞭解客户”，沒有將“適當的產品銷售給適合的消費者”外，部分銀行理財經理甚至“不瞭解產品”。
中證君在向一些銀行網點人士諮詢時發現，不少銀行理財經理在推薦基金時，僅詳細介紹基金的過往業績和基金經理名下其他產品的收益率情況，對產品的投資方向和風險情況一筆帶過，甚至常與銀行的一些穩健型理財產品類比。此外，對贖買基金會產生的手續費也很少詳細説明。
亂象三：
隨意鼓勵客户“贖舊買新”。
前不久，光大銀行代銷某隻爆款基金，有部分網點理財經理勸説投資者贖回原先購買的銀行理財產品或者老基金來購買新發基金。這樣的案例比比皆是。
亂象四：
買入超100萬元基金時，普遍可以免除手續費。不過，有基金人士告訴中證君，部分理財經理在賣基金時，為了手續費會讓購買滿100萬元的投資者分批購入。“有些客户不懂，特意打電話問了公司客服，才知道大額買入可以減免手續費。”他説。
事實上，在一些基金人士看來，基金是應該長期持有的資產。一方面，長期持有更易獲得正收益；另一方面，長期投資可以降低交易費用。基金在贖回費設計方面，鼓勵投資者長期持有，多數基金贖回費率會隨着持有時間的增加而降低。
一切由“績效”決定
為何銀行理財經理如此“賣力”推薦基金？新發基金受捧果真是由於收益高、值得購買嗎？
多位銀行人士告訴中證君，理財經理的推薦通常與其績效掛鈎，究其根本還是銀行獎勵機制的問題。
一家城商行人士提到，等額情況下，銀行銷售人員賣出基金的提成要遠超賣出銀行理財產品的提成，所以都會賣力推薦基金。“比如説同樣是賣出100萬元，賣出100萬元的基金，理財經理提成可能有3000元，而賣出100萬元的銀行理財產品，提成可能就只有30元。”
農業銀行某支行人士告訴中證君，除比銀行理財產品的提成高外，不同基金之間也存在差異。她表示，賣基金的提成還與銀行是否主推、是存量基金還是新發基金有關。
“我們向客户推薦哪款基金，主要看總行或者省分行下發哪幾款基金的任務，簡稱為銀行的主推基金，主推基金的提成比較高。不過，這些主推基金如果募集量夠了，即使理財經理再賣出去，有時候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半。”
當募集量達標時，一些手握客户資源的理財經理可能會讓客户等下一波主推基金髮行的時候購買。
中證君在走訪一些銀行網點時也發現，會有部分理財經理告知，“目前沒有什麼好的基金，不過我們馬上要發行一款xx基金，到時候一定要買。”
尾傭分成比例“小case”
在此情況下，投資者往往難辨真偽，究竟是真的沒有值得推薦的基金還是為了下一波蓄勢？
某渠道人士告訴記者，對於老基金產品，排名靠前的基金比較好賣，但給銀行的渠道費低；排名比較靠後的基金比較難賣，基金公司在與銀行合作的時候，給的渠道費較高。與此同時，上述農行某支行人士還談到，存量基金的提成通常只有新發基金的一半，因此不少理財經理勸説客户“贖舊買新”。
“客户維護費就是給銀行等渠道的尾隨佣金，銷售渠道越強，給的比例也就越高。”某基金公司渠道人士告訴記者，“我們跟各家銀行都是一隻基金、一隻基金籤尾傭比例。在銷售管理辦法出台前，分成比例最低是五五分，銀行和基金公司各佔一半，跟國有大行普遍籤的都是四六或者三七分，有些不好賣的產品會簽到二八甚至更高，銀行分六、七、八成，基金公司僅分到二、三、四成；跟股份行籤的低一些，基金公司分的稍多。不過銷售管理辦法出台後，跟所有大行籤的都是50%，股份行都低於50%。”
該人士説的管理辦法是指證監會於8月28日發佈的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》及配套規則。其中規定，對於向個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過50%，對於向非個人投資者銷售所形成的保有量，客户維護費佔基金管理費的約定比率不得超過30%。
天相投顧統計數據顯示，2020年上半年基金公司向銷售渠道支付客户維護費97.49億元，較去年同期的66.51億元大幅增加。從具體基金產品來看，上半年共有705只基金的尾傭比例超70%。
（文章來源：中國證券報）