存貨同比激增43%，三友醫療All in脊柱植入如何搶佔市場？

撰文｜程苑芬

編輯｜夏一哲

8月19日，三友醫療（688085）發佈2020年半年報：報告期內，營業收入1.5億元，同比下降6.6%；歸母淨利潤0.38億元，同比下降23.1%。二季度營收略超1億元，同比增長12.6%，較一季度有大幅改善。

三友醫療的主要產品為脊柱類植入物和創傷類植入物。報告期內，脊柱業務營收佔比達93.8%。2017-2019年，三友醫療營業收入從1.4億元增長至3.5億元，歸母淨利潤從0.05億元增長至0.98億元，年均複合增速分別達到59.1%和333.7%。高速發展之下，其於2019年成功佔據國內脊柱類植入物市場份額的3.8%，在本土企業中僅次於威高股份(01066)。

威高股份產品多品類擴張，除脊柱植入物外，還拓展了創傷及關節、醫用製品、藥品包裝等品類。其計劃拆分骨科業務單獨融資，已於今年6月份提交上市申請，在資本市場上三友醫療即將迎來勁敵。

不同於對手，三友醫療選擇“All in”脊柱植入：其上半年募集資金使用情況顯示，“骨科植入物擴產項目”投入佔比最高，且公司拓展新業務力度並不明顯。然而，半年報中存貨餘額高達0.82億元，同比激增43%，結合上半年業績下滑，存貨積壓風險昭然若揭。

那麼，三友醫療為何敢在高存貨情況下堅持擴產？“All in”脊柱植入能否帶來高市佔率？

三友醫療上半年存貨激增，關鍵原因在於骨科手術量大幅下降。

在脊柱畸形、脊柱側彎、腰間盤病變等手術治療中，使用的固定板、固定棒、固定螺釘、椎間盤假體等醫用耗材，就是所謂的“脊柱植入物”。因此，脊柱植入物銷量主要來自於醫院骨科手術需求，三友醫療的銷售業績考核核心指標便是醫院終端手術植入量。

受新冠疫情影響，國內大量醫院骨科停診、骨科手術延期，三友醫療存貨積壓在情理之中。隨着疫情得到控制，醫院復工、骨科手術逐步恢復，其二季度經營情況基本回歸正軌。未來，其能否消化積壓存貨和新增產能，必須參考醫院骨科手術需求量。

一方面，老齡化導致脊柱疾病患者數快速增加。根據人口普查數據，2018年我國60週歲以上人口達2.5億，預計2035年將超過4億，預計2025年中國椎體壓縮骨折新發病人數將達到300萬，2035年將超過400萬。

另一方面，骨科病患者就診意識正不斷加強。南方醫藥經濟研究所數據顯示，2010年中國骨科醫院入院人數僅53萬人，手術人次僅41萬人，2017年入院人數增加到126萬人，手術人次增加到55萬人。

可見，中國脊柱類骨科手術還存在較大缺口，脊柱植入物市場規模有望持續擴張。興業證券預測，以2018年的73億元為基數，至2023年脊柱類植入物市場銷售額將達到146億元，五年複合增長率高達14.9%。

鉅額市場空間當前，三友醫療承壓擴產無疑是有意搶佔更多市場份額，其有何優勢？

產品方面，三友醫療技術實力毋庸置疑。從2011年起，其相繼推出了Adena脊柱內固定系統、Zina脊柱微創內固定系統、HalisPEEK椎間融合器系統等系列產品，在脊柱植入物細分領域打響了品牌知名度。

其中，Adena作為主打產品，技術水平和手術場景適用性明顯優於競品，該產品定價4985元/件，為市場最高價，足見市場對其認可度。

醫械企業一靠產品，二靠渠道。因此，三友醫療擴產後的首要任務便是打開產品銷路。

三友醫療早年由經銷商模式轉化為直銷和配送商模式，這一轉變逐現成效：2017-2019年，其三甲醫院覆蓋數分別達141家、218家、447家，覆蓋率也由10%上升至31%。

目前三友醫療銷售收入的90%來源於三甲醫院，還與國內多家三甲醫院的骨科醫生建立了醫工合作關係。報告期內，它的一項重大在研項目，在3家國內三甲醫院骨科進行臨牀試驗，與三甲醫院的穩定合作關係可見一斑。

不過，光靠三甲醫院遠遠不夠，三友醫療正加速推進渠道下沉。

經過行業多年的技術推廣、培訓，國內眾多二級、三級（非三甲）醫院已完全具備開展脊柱退變性疾病、骨折等常規脊柱類手術的能力，此類客户市場空間逐年擴大。對此，三友醫療制定了對二級、三級（非三甲）醫院的推廣策略，採用以地區級醫院為學術龍頭的方式，進行品牌和產品的宣介。

骨科手術需求量持續增長趨勢下，脊柱類植入物市場規模可觀。三友醫療產品受市場高度認可，All in脊柱植入意在搶佔更多市場份額，隨着其加速向非三甲醫院滲透，積壓存貨和新增產能必定會被消化。