在規模和毛利之間的選擇
(圖片來源:攝圖網)
作者|劉思毅 來源|羣響劉老闆(ID:applemanliu641)
做羣響以來，才開始第一次真正會算賬，原先做 VC 幫忙對接 CEO 收發財報那種，看着研發費用、管理費用以及 CPS 佣金，就是數字。
但是落到自己業務上，每一個佣金，每一個研發費用，每一個人力成本工資，每一個銷售提成，都可以非常清晰的計算和感受到。
然後就會涉及到毛利、規模、各路成本控制的問題，然後我就一直在想一個朋友告訴我的問題，雖然這個問題可能根本就不能算是一個問題:
就是規模和毛利加入可選的話，你要怎麼選?
為什麼我這個朋友會問我這個問題呢，他是一位做了很多中國 Appstore 各路小工具的產品 CEO，
早年間也是一個非常熱血的 CEO，就是那種發誓要創造 1000 萬 DAU 產品改變人類世界的 CEO。
然後經過移動互聯網的浮浮沉沉之後，目前做了一個月營收 500 萬，但是毛利巨高的公司，
就是做各種移動小產品的，因為核心成本只有研發成本，以及作為創始團隊核心的思考方向的心力成本。
我這次來上海和他吃飯，發生了一個有意思的對話。
「劉思毅，你知道中國做企業哪種人最幸福嗎?」
「哪種人?」
「小老闆們。」
「為什麼。」
「因為小老闆沒有被什麼人盯上，不需要戰隊，也不需要管那麼多人，但是也有足夠的現金，在中國向上向下向左向右的自由度更高。」
「這句話有理，但是是不是每一個小老闆都會有一顆想要成為張一鳴的內心?」
「不啊，江浙滬很多人小富即安啊」
「那你呢?」
「我覺得我現在在糾結，首先我這個 deal 是的不可能的啦，做做小生意，但是你要説我要不要重啓一個 deal 試試大的方向，我又想又不想。
想是在於，還年輕還有熱血，不想是在於，真的感覺我找不到了。」
對話還有很多，節選至此，這是一個有意思的話題，包括:
創始人一開始做公司的時候的選擇，真的可以主動地選擇一個規模化的路徑嗎?
創始人在做了一個毛利和現金流不錯的生意之後，真的會非常非常有動機做大做強，持續變成該行業的張一鳴嗎?
創始人真的能夠持續踩中一個一個，至少能賺到 1 個億 GMV 的賽道，以及持續擁有這些勢能嗎?
我把這些問題，片面概括成一個很有問題，很有引導性、很片面的問卷，給 13 個羣響會員羣的發出來，問這些 CEO 們。
問題如下:
擺在你面前的是 2 個生意，你看到的最終結果是:
A，10 個億年營收，毛利 10%;
B，3 個億年營收，毛利 30%。
拋出一切可能不可能的因素，
高利潤和高營收規模，要選擇的話，你要選擇哪一種，A 還是 B?
收集一下羣響會員的反饋，不做評判，做記錄，有意思，我還在思考。
1，某種意義上説，有了規模，才可以向上倒逼資源，獲取更好的資源政策。毛利在規模化的基礎上是存在優化空間的。
2，如果這個問題換一個問法呢?你是要現金流，但沒有毛利，還是要有毛利，低現金流?
3，選 A，只有規模才能持續拯救企業。高毛利很難做到悶聲發大財，規模才是護城河。
4，選A。高毛利意味着面臨競爭壓力增大/客户平均風險高的問題。當然，一直掌握領先核心科技的除外。
5，你這麼清晰的路徑，大部分人都會選 B，問題的關鍵在於大部分人不知道自己的上限是3億還是10億，
所以大部分人做到3億，就會追求10億，以為10億 還是能有 30% 毛利，可能到了10億 就只有10%的毛利了。
6，可能還是要分情況，供應鏈壓資金大的話，毛利低就會很痛苦。
7，我覺得吧，規模化紅利時代已經過去了，就算還存在，也不是留給創業者的機會。
創業者，可能需要一羣非常聰明的人，持續不斷的找世界上的BUG，找到一個，
抓緊信息差的時間，賺一票，賣給能夠規模化的巨頭，繼續找下一個BUG。
8，如果我拿的是vc的錢，需要指數級增長，選擇A。如果自有資金滾動，沒有增長壓力，做小眾的選擇B。
這兩個選擇也是有bug，看行業特性和是否有資本化需求做選擇了。
9，説實話，在目前這個環境看來低毛利高現金流重要過低現金流、高毛利。
就像之前 P2P 公司基本都是虧的，只要清算該還的還掉，他一定是負資產， 但他大把現金流就可以幹很多事情。
且現在的環境很多公司有倒閉的風險，項目賺錢 你拿不到錢的，欠你錢的公司也有倒閉的風險。
10，企業本質應該追求規模，難是在如何追求有效規模。你用大量資源投入獲得的規模不是有效的規模。規模本身不是數量上的概念，是效率的概念。
11，行業特性很重要，最近跟一家做塑膠顆粒的廠聊天，老闆現在定的目標就是高營業額，低毛利。
他願意幫小廠代工，對他來説自己去拿地建廠也好拿，供應商那邊的議價權賬期談判能力也高。
B選項的後期發展也不一定是往A走，也許是做到了A的規模，反而毛利更高。這還得看公司是如何做到B的。
12，規模和幸福感是兩個事情。有的人就是喜歡折騰，喜歡折騰的人不一定幸福。有的人小富即安，月入五千也幸福感滿滿。
13，做 5 億以下生意是為了賺錢，做 5 億以上生意是為了更大的願景，跟錢關係不大了。
所以選擇的時候，可以判斷物質是否還會影響追求願景的堅定程度。這個分階段的吧， 吃飽了就想玩，賺夠了錢，也會思考自己和社會的關係。
情緒支點不一樣，選擇和做事方式就不一樣。策劃規模化經營的時候一開始一定會考慮到閉環和人才梯隊，
想賺錢的時候會是用最小的代價翹起最大的槓桿。
編者按:本文轉載自微信公眾號:羣響劉老闆(ID:applemanliu641)