UCloud 董事長季昕華：能作為很多客户的第二雲選擇，也可以活得很好

季昕華説，UCloud 跟 N 個巨頭 PK 都能活下來，所以創業公司跟巨頭 PK，不要怕。和巨頭“打了八年”，UCloud 在今年 1 月 20 日安全着陸。董事長季昕華帶着核心團隊一起敲鑼，UCloud 成為科創板第一家雲服務公司。在 2019 年利潤下滑的背景下，UCloud 當天股價仍一度上漲超過 113%。

上市 10 個多月裏，UCloud 股價雖有波動，但到前三季度財報發佈，仍然維持住了高位。這體現出市場對 UCloud的信心，也是對雲服務的信心。

根據剛剛發佈的財報，UCloud 本年度 1-9 月營業收入 16.38 億元，同比增長 52.87%；單季度營業收入 7.26 億元，同比增長 94.79%。但與此同時，毛利潤較去年同期下降 1.27 億元。雖然不盈利是雲計算市場的普遍現象，但作為創業公司發展起來的 UCloud，如何面對競爭，仍然是市場和投資人最關心的問題。

雲服務是巨頭的戰場。阿里雲一家幾乎佔據了國內一半的市場份額，騰訊雲緊隨其後並保持着高速增長，這之後，任正非表示“華為要成為全球五朵雲之一”，而雷軍也早在內部放言：“金山雲必成！”巨頭的能力、決心與成果都在這幾年集中展現。在市場份額的排位賽中，較小的雲服務廠商一不小心就有被擠入巨頭之後“其他”一列的風險。

在 10 月 23 日推遲了半年多的用户大會上，季昕華表現出一如既往的樂觀。他在台上列舉 UCloud 的重要客户：丁香園、每日優鮮、有贊以及在疫情期間數據迅速刷新的一系列在線教育公司——教育、短視頻和直播等領域需求旺盛，增長迅速且具備較強的付費能力，是 UCloud 正努力爭搶的客户來源。 

除了在投入巨大的市場上暫時緩解了資金壓力，上市也是對 UCloud 品牌力的一次增強。季昕華自己也在媒體溝通會上調侃：“（很多人知道）阿里是一個大集團，裏面有各種業務，優刻得很多人不知道，以為是一個做光盤的。”

季昕華是國內最早看到雲服務前景的人之一。UCloud 成立於 2012 年，雲計算此時還處於鋪天蓋地的質疑聲中，全力為阿里雲呼喊的王堅是不少人口中的瘋子、騙子。但曾任盛大雲 CEO 的季昕華早就清晰感知到市場的變化：從 2005 年，美國雲服務市場就開始持續增長，互聯網技術發達的中國大概率會走出相似的發展路徑。他判斷，雲必將成為和電等同的基礎設施。

UCloud 幸運地跳上了移動互聯網的高速列車，2013 年，手遊的崛起帶動了雲計算市場的第一次爆發，給了 UCloud 這樣的初創公司躍升的黃金機遇。創業早期，季昕華和 COO 華琨親自一家家拜訪客户，抓住了電商、O2O、互聯網金融等重要的移動互聯網風口。早期，與杭州臨近的 UCloud 一度被阿里雲視作心腹大患。

“公司剛開始做的時候，你的對手跟你同時做創業公司，你稍微聰明一點，稍微努力一點，稍微勤奮一點，可以超越大部分公司。剩下行業裏就剩下四五家公司。”季昕華説。

而剩下這四五家公司之間的競爭也可能更慘烈得多。

比品牌，比資金，比生態，UCloud 都比不過巨頭，季昕華坦陳。“那就只能通過其它的途徑做這個事情。”要和巨頭比服務時的彎腰程度，比技術攻堅能力，還不能忽略銷售人員的社交能力。

巨頭體現出的最直接優勢便是，單靠自家或生態內的業務就足以保證生存。單單是小米手機的存儲量，便足以把金山雲推向納斯達克，而騰訊雲服務了國內超過 70% 的遊戲公司，在視頻行業的滲透率也高達 90%。250 多億的市值，讓 UCloud 進入上海排名前十的科技公司，但在雲的市場，UCloud 還需要更多朋友。

不與巨頭站隊為 UCloud 贏得了中立第三方的標籤——直到今天，UCloud 仍強調不做 SaaS，這是其差異點所在。季昕華介紹，多數公司會使用兩到三家的雲服務，通常選取的比例為 6：4 或 5：3：2。“ 作為很多客户的第二雲選擇。這樣我們可以活得很好了。”

在雲化的過程中，互聯網公司已經被“瓜分”得差不多，且格局不容易再有大的變化，傳統企業正成為雲計算公司爭奪的要地。這也是季昕華明確的 UCloud 下一階段的戰略重點。 

UCloud 的收入中，超過七成來自互聯網公司，這些公司對雲服務的需求迫切，接受度高，是雲市場的主要客户羣。但傳統企業產值高，且較為分散，不像互聯網領域容易形成集聚，巨頭很難短時間內吃掉大塊市場，這是 UCloud 的下一個機會。

原本科技公司稀疏的上海，在近兩年湧現了以拼多多、B站、小紅書為代表的一批新興公司，有政府大力支持的 UCloud 也獲得了更大的成長空間。新基建成為今年的熱點後，雲計算的關注度也隨之提升。今年 6 月，上海市經濟和信息化委員會批准了 UCloud 自建青浦數據中心項目，這是 UCloud 的第二個自建數據中心項目。

上市前的招股書中，UCloud 明確要將融資額的大半用在數據中心建設中，投入 26 億的內蒙古烏蘭察布數據中心一期已經在今年下半年封頂。季昕華表示，自建數據中心，將為 UCloud 日後節省下不小的成本，也更便利於為大客户提供規模化、定製化的混合雲服務。 

與巨頭的競爭剛到中程，季昕華仍然樂觀。

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