一年賣出2億杯檸檬水，但蜜雪冰城不靠這個賺錢

作者丨蘇敏

編輯丨房煜

圖片｜受訪者

一支冰淇淋2元，一杯檸檬水4元，單人消費10元打住。再佐以“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的神曲，這個以極致性價比著稱的茶飲品牌，門店數量直奔2萬，在茶飲江湖中可謂“一騎絕塵”。

這也讓蜜雪冰城有了衝刺IPO的資本。睿獸分析顯示，蜜雪冰城在2021年1月完成首輪20億元人民幣的融資後，投後估值超200億元。2021年9月底，河南證監局官網公告，蜜雪冰城股份有限公司擬在A股市場首次公開發行股票並上市。

親民的價格和激增的門店背後，薄利多銷是蜜雪冰城攻佔市場的利器。

不同於很多新消費品牌樂於成為年輕人排隊打卡的網紅店，蜜雪冰城在生意火爆時當然也會排隊，但並不喜歡故意排隊。

門店小、操作空間有限，蜜雪冰城更願意爭分奪秒，提高效率。這就需要全方位的精打細算，關鍵詞則在於“標準化”。

蜜雪冰城的絕大部分產品是由工廠統一製作的半成品，比如冰淇淋粉、奶茶粉等，門店店員只需要簡單操作即能完成。某種程度上，在蜜雪冰城做飲品就像是在肯德基、麥當勞做漢堡，配料齊全，易於上手，快速出餐。

事實上，從2012年開始，蜜雪冰城就通過自建工廠，往供應鏈上游佈局。成熟的供應鏈體系不僅能夠滿足近2萬家門店所需的原材料，而且成為蜜雪冰城的主要收入來源。

近日，創業邦走訪了蜜雪冰城的工廠，近距離接觸了蜜雪冰城近2萬家門店背後的世界。

低價背後的供應鏈密碼

明亮的車間，充滿水果的清香，這是一座“生產甜蜜”的工廠，位於距離鄭州一個半小時車程的河南温縣蜜雪冰城產業園。

在這裏，可以見到蜜雪冰城門店所用到的幾乎全部原料，產品被分為糖、奶、茶、咖、果、糧、料七大類，具體包括冰淇淋粉、奶茶粉、咖啡粉、果醬罐頭、穀物罐頭、椰果、啵啵、水果濃縮液、果汁伴侶飲料濃漿……

其中，產能最多的固體車間，生產蜜雪冰城最重要的兩種原料——冰淇淋粉和奶茶粉。

生產基地的不遠處，是佔地約150畝的倉儲物流中心，加工好的各類原料等待被送往河南、青海、內蒙、甘肅以及河北的部分門店。

在發貨現場，幾條二三十米長的傳送履帶旁，喊單員發出諸如“奶昔粉三件”的指令，配貨員根據指令將對應貨物放到履帶上，然後傳送至停在倉庫門口的貨車上。

蜜雪冰城相關負責人介紹，通過智能倉儲物流系統，倉庫可以自動接收門店下的訂單，當天貨當天發，通常距離200公里以內的門店可以當日送達，河南省內一般在48小時完成配送。

這座產業園的建設可以追溯到2012年，當時負責蜜雪冰城核心原料供應的子公司大咖食品有限公司入駐温縣，最初是租賃空置廠房生產原料，之後籌建大咖食品產業園項目，經過多次擴產和改造升級後，形成現在的蜜雪冰城產業園。

園區佔地450畝，不僅有生產基地，還有倉儲物流中心和智能信息化中心。

除了以河南為中心搭建温縣總倉，蜜雪冰城還分別在成都、佛山、瀋陽和烏魯木齊建立了四個大的分倉，在全國共計有20多個分倉，原材料從工廠運送到全國各地分倉，再配送到全國各地的門店，並且輻射東南亞的海外市場。全國分倉體系的搭建，提升了貨品到店的時效及服務品質。

在原料採購方面，蜜雪冰城也突破了許多上游環節，比如直接與水果產地、茶葉產地、咖啡產地進行合作，在這些產地建廠佈局，跳過中間環節，節省了大量成本。

蜜雪冰城的爆款產品“檸檬水”，售價4元，一年賣出2億杯。這背後，蜜雪冰城對檸檬的需求量巨大，乾脆在四川安嶽建立了檸檬種植基地，大大降低了檸檬的收購價格，使其遠低於市場平均水平。

從原料採購到研發生產再到倉儲物流，蜜雪冰城自建的完整供應鏈，既有效降低了成本，又做到了品控，實現了原料自由，其調製飲品所需的各類原料70%以上可以實現自產。

薄利多銷，多銷很關鍵。蜜雪冰城是典型的品牌加盟模式，根據門店所在城市，加盟費劃分為3個等級：省會城市11000元/年，地級城市9000元/年，縣級城市7000元/年。

相對來説，蜜雪冰城的加盟費用並不算高。開一家店，除店鋪租金、首批原料費之外，前期投資在17萬元左右，包含加盟費、保證金、管理費，設備費、店鋪裝修費。再加上房租、轉讓費和首批原料費之後，整體的初始投資在35萬元左右。

其中，首次購買原料的費用為5萬元，無論是直營店還是加盟店，所有原料統一由蜜雪冰城總部供應、配送。一般而言，門店營業額達15萬元，需要的原材料費用在7萬左右。

由於蜜雪冰城在購入原料時量非常大，所以有絕對的議價能力，可以把貨源價格壓得很低。沒有中間商賺差價，原料出廠便進店待售，即使再以低於市場價格出售給加盟商，仍然有可觀的利潤空間。

也就是説，雖然是加盟模式，但蜜雪冰城賺的並不是加盟費，而是通過自有供應鏈及第三方採購，向加盟商出售門店所需的各種貨品的費用。

不過，加盟店是否賺錢，依然是一本精打細算的賬，需要加盟商的管理、運營等能力。蜜雪冰城方面表示，每年新增門店大部分是老客户，目前加盟商在1萬名左右，而加盟店接近2萬家，平均下來，一個加盟商持有兩家店。

做“水”的生意

作為最暢銷的產品之一，檸檬水在蜜雪冰城內部被稱為“三步產品”，熟練的店員製作一杯檸檬水只需要十幾秒，且能同時做三杯。

檸檬水的製作過程並不複雜：機器切好檸檬，稱量，搗碎，加果蜜，加冰和水，密封，拍杯並S型搖杯，擦乾杯身，詢問顧客打包還是直接飲用。

在蜜雪冰城的門店裏，鮮果只有檸檬和橙子，二者在沒有切開的情況下都易於保存。而其他一切水果，都是以果醬罐頭的形式被送到店裏，這樣可以最大程度地降低損耗、延長保存時間。

在蜜雪冰城，從產品製作到員工培訓再到新品研發，“標準化”被反覆提及，從而保證高效、穩定的出品。

從員工培訓方面看，因為產品製作流程相對簡單，員工可以快速上手，也就降低了對員工的要求和培訓成本。

在新品方面，蜜雪冰城每季度會試新五十多款產品，最終根據測試的結果上新，保證季季有新款，同時也會下架同樣數量的產品，基本保持產品總數不變。

下架的依據很簡單，就是銷量不好。而一款新品想要上市，流程卻相當複雜，其中一個很重要的測試是在門店，需要檢測該款產品是否適合操作，標準化和穩定性能否達到相應的指標。

對於標準化的追求，一定程度上來自於蜜雪冰城創始人張紅超的創業經驗。

他的創業故事中，冰淇淋並沒有一直被堅定地選擇。在飲品店走上正軌之前，張紅超開過西餐廳也開過家常菜館，而且家常菜館一開就是十幾年。最初在家常菜館，冰淇淋是作為贈品免費送給顧客，一張一元的代金券就可以在菜館門口買一支冰淇淋。

然而，餐飲是個苦差事，廚師經常跳槽，菜品又難以標準化。張紅超經營多年的家常菜館其實並不理想，相反，飲品生意卻越來越好。

一方面是低價策略，在2007年前後，鄭州已經出現18元一支的彩虹帽冰淇淋，但實際成本不到1元錢。而蜜雪冰城通過成本倒推，控制利潤，定價1元的冰淇淋在口味上並沒有輸前者多少。

另一方面，冰淇淋更容易標準化製作，只要有配方和機器，就可以大量複製。也是在這時，蜜雪冰城開始嘗試加盟模式，最早的加盟商都是張紅超的親朋好友以及家常菜館員工，他們跟着張紅超賺到了人生的第一桶金。

蜜雪冰城旗下子品牌

可以説，在蜜雪冰城的門店，產品需要前期加工處理的，基本都已在工廠完成。一切指向標準化、易操作和穩定性，也揭示了蜜雪冰城更大的野心。

蜜雪冰城相關負責人告訴創業邦，“我們賣的就是水，是用來解渴的，沒有太多花哨的概念。”換言之，蜜雪冰城不僅在做茶飲，更是在做關於水的生意。4元一杯的檸檬水，甚至可以對標瓶裝飲料。

從這個維度看，蜜雪冰城似乎顯得有些異類，因為新茶飲在推出新品方面的內卷程度已經遭到消費者吐槽，隨着可以加的小料越來越豐富，茶飲逐漸有了“八寶粥”化的趨勢，解渴的基本功能反而被淡化。

更現實的情況是，疫情導致經濟增長放緩後，市場露出殘酷的一面，尤其是到2021年下半年，此前近乎狂熱的新消費賽道驟然降温，新茶飲也不例外。

在中國連鎖經營協會發布的《2021新茶飲研究報告》中指出，我國新茶飲市場在持續擴大，預計到2023年市場規模將達到1428億元，但市場增速將下滑至20%左右。

2022年開始，新茶飲頭部企業喜茶、奈雪的茶接連宣佈降價，甚至推出10元以內的產品。至此，代表中產生活的喜茶、奈雪的茶和瞄準下沉市場的蜜雪冰城，開始短兵相接。為盈利苦苦掙扎的中高端茶飲品牌，還被曝出裁員、閉店等傳聞。反而是一直貼着“低價”標籤的蜜雪冰城，早已開到了一線城市。

這一切，在過去幾年都是難以想象的。如今看來，蜜雪冰城瞄準的下沉市場或許仍然大有可為。

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