調查 | 不達標者扣工資！2022年AUM爭奪戰從"開門紅"開打："全量資金"考核落到實處

今年的開門紅，有變化正在發生。

不少從前着重強調甚至只強調核心存款獲取的大行，正從考核層面配合財富管理轉型和中間業務，將“存款+代銷（理財、基金、保險）”全量資金作為考核導向。

“雖然還不能馬上像一些股份行那樣放棄考核存款，但（全量資金）對比往年已是質的飛躍了”，有受訪大行人士如此告訴記者。

表內表外兩手抓，兩手都要硬——大行正從考核導向這個源頭上制定AUM指標，因為這才是留存金融主賬户的唯一方法。

“開門紅”還只是開始。券商中國記者調查瞭解到：某大行的部分地區分行已經下達死命令：從2022年1月開始，個人季度完成AUM新增門檻值2000萬以上，才能領到基本薪資。

“既要，又要”——表內存款和表外理財，大行哪樣都不敢落，那樣都不能落。

（一）“我太難了”的開門紅

“開門紅”已經開啓有一段時間了。一般每年春節前檔口儲蓄存款的增量，會佔全年的50%-70%。錯失這個檔口，全年的儲蓄存款增量是很難追上去了。

“我們2021年的個人整體金融資產增長了10%，其中表外理財的增長率是38%。我們2022開門紅的目標是根據2021年業績的一半為基數，再設置一個高於去年的增幅。從指標上來説，2022年會更加註重表外。”一名大行深圳地區分行的內部人士告訴記者。

與一批股份行早早確定以個人財富管理為發展方向，進而輔以AUM作為考核唯一導向不同，幾家大行承擔的通過信貸資金支持實體經濟、服務國家建設的任務更重。這要求後者負債端有穩定且持續增長的存款為基礎，也決定了大行對分行的考核導向以存款為主。

而AUM，這一眾所周知代表着銀行戰略方向的、甚至影響市場對銀行估值的最有説服力指標，大行長期以來卻未能從考核上予以保障。而從現在這個“開門紅”開始，大行終於開始從根源上爭取AUM增量，考核導向從“只要（存款）”演變成“既要（存款），又要（理財、基金）”。

“全量資金四大行都在推，但核心存款誰也不敢放，這是硬性的。我們今年也在説全量考核，但也還是要強調一下一般性存款跟幾大國有行相比的份額佔比和新增規模。”另一名大行深分個金部人士告訴記者。

他向記者展示了下他的考核目標構成：存款佔60%，保險躉交（一次性交完保費，後續不再繳費）佔15%、保險期交（即分期繳款）佔5%、基金和理財銷售20%。

另一家銀行的江西某分行員工告訴記者，為了年底個人職級的考核指標，其所在分行已經進行了全量資金考核，要求財富客户（月均AUM50萬以上）的數量。員工為了衝一衝職級，會加大力度拉存款或賣理財和基金。

在券商中國記者的調查中，多家銀行2022“開門紅”的共性是 ——保險銷售的考核壓力陡增。一位國有大行保險營銷崗人員透露，行內已要求員工在12月25日之前完成保險銷售任務。“還有三天，我還差1000萬元，我太難了。”他直言。

被保險營銷難住的不止他一個人。“開門紅已經快把我逼瘋了，天天去找大客户推保險”，一位國有行工作人員向記者表示，已經收到通知，從12月12日起每天保險出單必須出30萬元，蓄客30萬，一項沒完成當天罰款100元，兩項沒完成就是200元，當天晚上交罰款。

（二）2022註定是個AUM兇猛爭奪戰大年

有什麼樣的考核導向，就會有什麼樣的經營成果。

在沒有辦法阻擋的大財富管理趨勢下，AUM增量正成為員工考核的核心指標，因為它一事關財富管理主賬户的獲取；二事關個人理財業務（理財、基金、保險代銷）產生的中間收入。

一個讓大行們高度警惕的事情是：招行憑藉着強勢財富管理業務，手續費及佣金淨收入歷史性地在2020年末超過了農行、中行，僅位列工行和建行之後。而且在中間業務的一些細分領域，比如代銷公募基金，招行已經強勢問鼎。

2020年報披露之後，很快就有大行機敏地嗅到威脅，馬上在總行層面制定“中收規模和收入貢獻佔比不下降”“中收同比增速和行業排名不下降”“分行中收增幅不得低於全行平均水平”等任務。

現在2021年年報未出，而今年三季報顯示:大行的“中收保衞戰”，至少從手續費及佣金淨收入這一塊，戰況還是很焦灼：招行憑藉着757.34億元的手續費及佣金淨收入，在三季度末這個時點力壓農行的654.76億元、中行的638.71億元，位列銀行業第三。工行憑1052.87億元、建行憑966.13億元捍衞了第一和第二的座次。

為穩住中間業務收入，任務和壓力層層加碼傳導至基層。一家國有大行華東某分行客户經理向券商中國記者表示，該行最新的考核指標是：從2022年1月開始，季度完成AUM新增2000萬以上，才能領取到薪資。一家國有行山東某分行人員甚至向記者表示，開門紅期間要新增1000萬元存款，否則將面臨數千元的罰款，如果完不成，每月薪資都不夠罰款數。

責編：戰術恆