關注中小微 | 與國際巨頭同台競爭，這家中小企業如何“虎口奪食”？

　　川報觀察記者 李欣憶

　　7月7日，成都雙流國際機場，數十台地面牽引車穿梭，拉着滿載行李的拖車到機位，再通過傳輸車把行李送進飛機的“肚子”。這些牽引車和傳輸車，都屬於特種航空物流設備。

　　作為民航運輸業細分領域，特種航空物流設備市場蛋糕長期被國際巨頭瓜分。然而，一家來自眉山青神縣的中小企業，生產的好幾類特種航空物流設備，在國內機場市場佔比已超過一半。

　　這家川籍中小企業，憑什麼從國際巨頭的“虎口”裏奪食？

　　靠什麼與國際巨頭同台競爭？

　　產品高性價比，提供更靠前的服務

　　7月8日，眉山德鑫航空設備股份有限公司車間內，數百種零部件正在生產，幾個工人正在調試剛生產出來的伸縮皮帶輸送機。“這些都是東方航空公司的訂單。”公司副總經理、董秘曾元梅説，最近他們剛完成了北京大興國際機場的空港地面設備訂單的交付，還在加緊生產多個航空公司和機場的訂單產品。

　　一直以來，特種航空物流設備主要依賴進口，行業進入門檻較高。9年前，德鑫航空闖進了這一領域，從生產技術含量相對較低的低端產品做起，慢慢轉型到生產中高端設備。

　　一個從縣城走出來的中小企業，靠什麼與國際巨頭同台競爭？

　　曾元梅説，開始主要靠性價比。自己的產品在質量差不多情況下，價格至少比國外產品低1/3。近年來，一些國際廠商為保護市場份額，大幅降價，高端產品降幅達30%，這使得國內設備的價格優勢有所弱化。

　　“打價格戰不行，我們就在思考，怎樣才能差異化，做到國際巨頭做不到的事情。”曾元梅説，國際巨頭船大不靈活，而他們船小好調頭，樹立用户思維，靠前服務成為了他們的核心優勢。

　　特種航空物流設備定製化程度很高，這就決定了必須深刻了解客户需求。國際廠商的銷售流程一般是先簽訂單，然後按訂單生產。而德鑫航空將服務前移，有采購意向到正式簽訂單之前，分三個階段展開服務：

　　蹲點——派技術人員到現場蹲點，踩點記錄設備的使用場景。然後再與設備使用部門溝通，根據他們的需求來定製方案；

　　打樣——按方案生產樣機，樣機交由航空公司驗收，再根據驗收情況進行個性化調整；

　　試用——驗收之後進入試用期，根據試用情況，再做改進和調整。

　　“等於説訂單還沒拿到，我們已經做了非常紮實的前期準備。”曾元梅説，這些前期工作耗時耗力，有時為了某個產品細節，就得來回溝通幾十次。

　　春節疫情爆發時，德鑫航空的設備正在重慶江北機場試用，“員工天天蹲在那裏盯着，看還有哪些設計可以優化。”她告訴記者，靠前服務讓他們充分了解客户需求，具有國際巨頭所沒有的“本土”優勢。

　　靠什麼扛住疫情衝擊？

　　提早佈局轉型升級，找到更廣闊的市場

　　疫情對航空業造成重創，德鑫航空也受到一定波及，“機場和航空公司的固定資產投資有所滯後，造成我們的訂單延遲。”曾元梅説，但公司沒有被疫情打垮，發展依然穩健，這得益於提前佈局轉型。

　　2018年下半年，德鑫航空調整產品線，主動放棄一些低端市場，將更多的精力投入到高端產品研發。

　　記者在整裝車間看到，5台新能源牽引車一字排開，這是德鑫航空去年推出的新產品。民航系統推進“油改電”，大量特種航空物流設備需要改成新能源，藴藏着巨大的市場機會。

　　德鑫航空技術部技術總監周杰臨危受命，負責帶領技術團隊搞研發。“最大技術難點在於鋰電池。”周杰説，要牽引25噸左右重量，對電池要求很高，需要實現壽命長、效率高、快速充電等功能。

　　而針對機場特點，還需提供個性化電池。比如在北方地區，冬天氣温零下20℃，需要增配電池加熱系統；夏天氣温高於40℃，又需要增配電池散熱系統。“我們利用水循環和風循環散熱，保持電池倉恆温，延長電池使用壽命。”

　　曾元梅介紹，新能源牽引車推出市場後，已經陸續拿到了北京大興國際機場、廣州白雲國際機場、西安咸陽國際機場等的訂單和意向採購協議。

　　周杰還領銜智能旅檢系統的研發。“簡單來説，我們過去只負責生產機場旅檢傳送帶、分揀機等硬件設備，現在延伸到硬件軟件整套系統。”周杰告訴記者，公司在重慶江北國際機場試用的智能旅檢系統，旅客過檢只需刷身份證，自動進行人臉識別、自動“搜身”，全過程只需1分鐘左右；對機場來説節省人員，常規配置7人的旅檢線，可減少至3人。

　　德鑫航空每年將銷售收入的6%用於產品研發創新。目前，公司創新研發的多個智能化設備和新能源產品迅速替代了老舊產品和耗能產品，搶佔了國內市場。

　　靠什麼突破自身短板？

　　船小好調頭，靈活解決問題的能力

　　地處縣城，有諸多短板：一沒資源，二沒資金，三沒人才。但德鑫航空紮根青神多年，實現了良性發展。曾元梅認為，最大的“秘密”在於靈活解決問題的能力。

　　人才問題是發展一大瓶頸。

　　大城市人才不願意到縣城工作生活；好不容易引進了，又因為生活配套等問題留不住人，一度人才流失嚴重。怎麼解決？德鑫航空從探索異地辦公機制突圍。

　　周杰所在的技術團隊，有幾位核心技術人才不用到本部坐班，可以在上海、成都等地遠程辦公。為留住一位家在自貢的技術人才，公司特批他一個月內三週到公司上班，一週在家裏上班。

　　“有大約80%的工作可以通過遠程辦公實現。”曾元梅説，儘管靈活用工方式增大了管理難度，但他們願意調整自身的管理方式，去適應和滿足人才的需求。

　　還有一道坎是配套問題。

　　製造業形成產業鏈很重要，德鑫航空發現，方圓300公里內，他們找不到配套的廠家。有問題就積極解決，德鑫航空一方面花了數百萬元，購置設備，自己生產配套產品；另一方面從沿海尋找合作伙伴，採購上游配套產品。增加的交通運輸成本，通過加強生產管控壓縮成本來平衡。

　　養成記

　　2011年9月

　　公司在眉山青神縣成立

　　2016年1月

　　正式掛牌新三板，成為行業新三板第一股

　　2018年3月

　　研製的伸縮式運輸機被認定為四川省重大技術裝備省內首台（套）產品

　　2019年5月

　　入選工信部第一批專精特新“小巨人”企業

　　2019年6月

　　新研發的新能源牽引車實現批量生產

　　2020年1月

　　新研發的智能旅檢系統在重慶江北機場試用