酒商半年記：大商硬挺、中商難過、小商掉頭
文 | 雲酒團隊
“1999年我進入酒業，這是從業21年以來，從未遭遇的酒業變局”。成都酒商張雨（化名），如此評價過去的180天。
於年初突發的疫情衝擊，令酒類消費場景受到限制，市場重挫、斷臂求生成為酒商關鍵詞。雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）發現：一場疾風暴雨之下，酒商隊伍開始分化，斷臂之際，酒商紛紛變革，尋求鳳凰涅槃。
2020上半年，舊秩序加速終結，新世紀也正在徐徐拉開帷幕。
重挫和斷臂
“疫情發生後，公司團隊從50多人縮減到30人，銷量同比下滑近50%。”主要經銷光瓶酒和小酒的酒商張雨，將2020年上半年比喻為一場疾風暴雨。
疫情之下，餐飲首當其衝，而這恰恰是張雨公司主渠道。“餐飲從1月關門，到3月中旬陸續開門營業，公司2個多月顆粒無收。由於經營困難，大約20%的餐飲已經倒閉，跑單的也很多，酒商經營風險驟然加大”，張雨表示。
張雨公司主銷川酒某“六朵金花”光瓶系列，廠家品牌調整也對其造成衝擊。由於和廠家經銷合同尚未最終敲定，公司和成都紅旗、舞東風等連鎖機構也沒有簽訂年度合同，零售商提出費用增加5%，再次擠壓了公司菲薄的利潤。
產品滯銷、回款困難，公司員工從1-3月都只領取當地每月1780元最低工資，陸續有員工離職。團隊波動又帶動市場波動，進入6月，公司市場運作尚未完全恢復正常。
張雨表示，上半年公司被迫斷臂求生，2020年最大的目標就是活下去。
疫情之下，成都金潤澤商貿公司也遭受巨震。
公司總經理管太金表示，公司主銷地產酒“二麻二麻”，B、C類餐飲和社區連鎖是主銷渠道。疫情突發，餐飲渠道停擺，社區連鎖很多不再營業。2020年2月，公司銷售額不到10萬元，而每月人員工資、房租、倉庫租金、辦公費用等超過4萬元，公司處於虧損狀態。
最難之際，管太金想到最多能扛3個月，如無起色只有減少人員。
4月起，市場逐步恢復，新問題又開始出現。
需求下降——過去餐飲一個店每個月能賣3箱，現在1箱賣不了，除了餐飲生意下降，很多建築工程和工地尚未復工，低端白酒銷量有限。
市場競爭激烈——名酒紛紛下沉，大酒廠聯手經銷商給政策、“送禮包”，地產酒受到擠壓。
公司也考慮轉型，曾增加進口啤酒開展社區團購，但是“品類單一、專業度不夠”，起色不大。
管太金表示，2020年上半年疫情對酒商影響尚未完全消除，生存下去是公司目標。
分化和重構
“大商硬挺、中商難過、小商掉頭”，對於2020上半年的酒商表現，有東北大商如此總結。
2020年上半年，該大商也經歷了風風雨雨。公司1月放假，直至3月16日復工，後又於4月6日再次放假，5月6日復工，半年正常上班時間只有2個多月。
受疫情影響，公司銷量同比有所下滑，但基本是有“驚無險，挺過來了”。原因有四：
公司經營名酒有品牌優勢。公司經營的五糧液、國窖1573在1月份發貨基本完成，水井坊也是強勢品牌，受到市場影響並不大。
名酒企業扶持力度大。五糧液積極幫助經銷商解決市場困難，國窖1573暫停月度打款等，都助了商家一臂之力。
公司積極佈局新品類。2019年公司推出精釀啤酒，市場成長迅速，儘管遭遇疫情，2020上半年同比增長超過20%。
規模和市場優勢。公司在黑龍江市場具備規模和市場網絡優勢，抗風險能力較強。
疫情之下，當地也有相當一部分酒商關門或轉行，強弱分化將更加凸顯。
除了品牌和規模，酒商經營品類和商業模式，也成為上半年公司市場表現分水嶺。
2019年12月，品牌運營金沙回沙酒6個月的河南歐基酒業董事長崔慶祝，剛剛在廠家預訂了5000箱貨便遭遇突發疫情。
市場暫時停擺，看着庫房堆積的產品，崔慶祝首先拜訪了老客户，從5箱10箱發起，上百箱就可以簽訂獨家代理，逐漸打開局面。伴隨疫情緩和，崔慶祝2020年上半年銷量超過7000箱，公司營收和利潤有所增長。
多位酒商表示，醬酒由於處於風口且利潤較高，部分產品具備金融屬性，經營醬酒的經銷商在這一輪調整中，恢復都較快。
雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、黑格諮詢集團董事長徐偉指出，不少酒商疫情期間打通線上線下，開展社羣營銷和社區團購，市場表現也不錯，有的酒商借助直播還獲得相當增長，但對傳統酒商而言，很難簡單模仿。
一場疫情，讓經銷商羣體再次分化和重構，有的公司緩緩崛起，也有人逐漸淡出，2020上半年趨勢尤為明顯。
變革不僅只為求生
疫情烏雲壓頂下，剛剛過去的2020上半年，市場整體黯淡。但云酒頭條（微信號：雲酒頭條）發現：微光，常常從縫隙中散發。
在名酒平台商劉總看來，市場難做，正是倒逼變革之機。
劉總指出，名酒有品牌有投入但營銷較為傳統，疫情突發，反而激發出變革的可能。下一步公司將攜手酒企，在團購和跨界營銷上做出突破。
據悉，名酒也非常重視團購，但操作較為粗放。下一步公司一方面精耕細作團購市場，同時成立“菁智慧”平台，瞄準企業需求，通過為企業提供管理、培訓、專業年會等服務，通過跨界做大團購市場。
在河北廊坊送酒郎商貿有限公司董事長劉衝看來，一場疫情，正是公司換道超車的好機會。
2020年1-6月，送酒郎商貿公司業績同比增長10%-20%，還新開兩家門店。劉衝分析，公司逆勢擴張原因如下：
門店連鎖運營。公司目前在廊坊有40家左右門店，疫情期間作為當地“保民生工程”正常營業，所受影響相對較小。
集團採購訂單增加。國家基建投資增加以後，酒水招投標項目也增多，公司在當地品牌知名度高、人脈和服務較好，團購和定製酒訂單快速上升。
打通線上線下提供到家業務。公司門店很多臨近小區，疫情期間通過和小區樓長的合作開展社區團購，送酒進小區。同時公司增加精釀啤酒新項目，吸引了很多年輕消費者，提升了銷量。
因此，直控終端、深挖團購、打通線上提供到家業務，成為送酒郎商貿業績增長的“三駕馬車”。
劉衝表示，疫情給酒業帶來衝擊，也孕育機遇。疫情之後當地物業租金普遍下降20%，最高達50%，大大節約了開店成本。2020年公司計劃開店12-15家，店面達到55家左右，這一目標有望完成。
2020的一場疫情，全球經濟都遭遇了“百年未見之大變局”，折射在酒類流通行業，同樣如此。
雲酒頭條（微信號：雲酒頭條）發現，不管是大商、中商還是小商，不管在疫情中遭遇重挫還是彎道超車，他們都傳遞出這樣的信號——酒業是好行業，只要還在牌桌，就有仍有翻盤機會。“那些殺不死我的，將使我更加強大”。
這或許正是酒業的魅力所在。