母嬰店的下沉之戰
下沉市場這個詞在這兩年着實是大火了一把，關於小鎮青年的説辭也越來越多，崛起、有錢又有閒、消費撐起半邊天......有相關數據表明，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位於一線城市，540萬位於二線城市、3800萬位於除一、二線外新市場。此外有預測稱，截至2022年，中國城市家庭中，中產階級及富裕階級的佔比將達到81%，其中，來自三、四線城市的中產階級將成為增幅最大的羣體。也就是説，在新生人口增量產生的旺盛需求和低線城市中產階級崛起帶來的消費升級這兩大因素共同推動下，下沉市場的母嬰店似乎要迎來高光時刻。
凱度消費者指數數據顯示，2020年上半年受疫情影響，母嬰整體各渠道銷售金額的增速均有不同程度的減緩。其中，整體的嬰童品類呈現急速的負增長，而線上渠道和母嬰店雖保持正向的增速，但相較於去年都有不同程度的下跌，與線上渠道的較為平穩的態勢相比，線下母嬰店受疫情影響較大，下滑接近一半。
消費升級是社會發展的結果，居民的收入水平跟消費水平都在日益提高，大勢之下，三四線城市時機已到，加之低線用户的育兒觀念和消費理念發生着變化，這個廣袤的有着6.7億用户的下沉市場機會是巨大的。與逐漸進入飽和狀態的一二線城市不同，三四線城市由於其服務業不成熟、零售市場相對需求缺口較大，已逐漸成為各類零售類企業“新寵”，母嬰行業自然也不例外，在觸網不深的低線城市，線下母嬰門店迎來了更大的生存發展空間。
下沉母嬰店緣何發展迅猛？
第一，能在第一時間掌握消費者動態，滿足消費者需求。在下沉市場裏，比起超市及便利店，母嬰專賣店雖然可能不會過分的強調陳列和裝修，但其在售的SKU會更加齊全，基本上可以做到一站式購物，且大多母嬰店每天的客流量大體是固定的，經營者對於消費者多少都是有印象的，對於消費者的需求也能在最短的時間內予以解決。
可能顧客在貨架上找不到自己想要的產品，但是憑着門店經營者對自家門店的庫存和陳列的熟悉程度，他會親自上手幫你找，如果店內沒有，他們也會在下次進貨時多加註意。在這一點上，下沉母嬰店經營者能更快更早地瞭解到消費者的核心需求。
第二，基於熟人和鄉土建立的強信任關係加之極致服務使賓客如歸。不同於一二線城市的母嬰門店，大多是依靠消費者對於品牌的認知度和忠誠度，從而進店消費完成交易，而下沉市場的消費者也許也看直播，也看公眾號內容，但他們更相信朋友、親屬之間的推薦，因此線下母嬰店更多依靠的是用户對門店經營者的依賴和信賴，與品牌、產品都相關性略小，換言之，下沉市場的母嬰生意更多是基於熟人之間的強信任關係。
此外，從門店的地理輻射範圍來看，下沉市場門店的不同於城市的人際接觸那麼疏遠，它的輻射範圍相較更窄，熟人關係和鄉土關係給予了門店一定的初始用户和老用户，同時各用户羣關係更為緊密，無形中形成了一場天然的分銷關係鏈。
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第一、選址要慎重，裝修忌過度
在選址問題上，很多人難免會帶着固化思維，想當然地認為三四線城市的人口及地域規模有已經決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實不然，一個好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，儘管三四線城市人們的生活節奏相對要慢很多，產品和運營可能可以彌補選址的不足，但是流量為王這一點是永恆不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。
在門店裝修上，很多店主潛意識裏會覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實這對於想在三四線城市撈金並不可取。如果在一二線，確實要裝修精緻豪華，但在三四線裝修太誇張就等於過度浪費。裝修越好，對本就消費水平不是特別高的顧客來説會覺得這家店特別貴，可能自己消費不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、温馨的感覺就可以。
第二、挖掘消費者認知中關注的利益點
母嬰店的主力消費是媽媽，尤其是指定產品消費者，爸爸和爺爺奶奶是重複購買者，城市的消費者媽媽的主觀意識比較強，品牌意識比較強，對進口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認知層面上，三四線城市消費者對母嬰產品的認知程度相對較低，品牌忠誠度也不高。例如當購買的某種產品缺貨時，會放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起着引導品牌發育的作用，因為毛利關係，經銷商對於品牌的排斥也是逐級產生的。因此，鄉鎮級市場更多的是國貨，然後價格不高，物美價廉，更受歡迎，尖端的產品在鄉鎮級市場並不是可以很好的被接受。
此外，在購買習慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對非標品產生交流，更加看重產品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區比高級市場更容易接受大力度活動，甚至一次購買幾箱。
第三、消費升級已然開始，現在需要着手準備
實際上三四線城市或者鄉鎮上的一些級別高端的消費者已經在升級了，一些門店為什麼覺得生意不好做了？升級的用户會已經自己在尋求解決需求的方法了，這時候你已經失去一部分消費者了，所以，當大勢來臨時，母嬰店主已經要開始着手準備了。
那麼要從哪些方面入手呢？消費升級從目前來看一個是長尾產品的增加，特色化以及定製化，通俗來講更多的是為視野之外的消費羣體提供產品、滿足需求，比如一些新型智能衝奶機的出現，某種意義上來講就是消費升級的具體體現，這個東西完全可以不用，但是隨着消費觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個最明顯的一個例子就是紙尿褲，從傳統的尿布到紙尿褲就是消費升級，尿褲又在升級分場景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉鎮市場和三四級城市店主也沒有過多的引進產品並且傳播出去，當然這可能也是一個機會。
第四、維護老顧客比開發新顧客更重要
俗話説，開發十個新客户，不如維護一個老客户，因為口碑的力量往往能帶來連鎖反應與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切。基於三四線城市地區人口基數不高，客流量不大，消費圈小且相對固定，基本是“人情市場”，可以説老顧客是三四線母嬰店的主要消費羣體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續留客的能力，把門店運營的重點放在當地消費者的認同感和復購率上。
這其中最重要的做好售後服務，售後服務是老顧客轉介紹重要因素，顧客購買產品後，定期電話回訪，最好專人定期跟蹤，瞭解顧客的一些新情況，通過電話、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問顧客情況，並做好相應跟進。
就目前來看，下沉市場真的很香，通過下沉市場大獲全勝的例子也比比皆是，線上有拼多多、實體有古茗、地產有碧桂園、短視頻有快手，越來越多的品牌、產業都走上農村包圍城市的路線。母嬰零售發展到今天，如何在激烈的競爭中爭取到更多的消費者才是王道，畢竟零售生意做到最後靠的也是人氣、拼的也是銷售額和利潤。