水滴衝刺美股，三位創始人均不到35歲；花21億元搞營銷，值嗎？

多次傳出上市消息的水滴公司，靴子終於落地了。

4月17日，水滴公司正式向美國證券交易委員會遞交招股書，擬在紐交所掛牌上市，股票代碼為“WDH”。高盛、摩根斯坦利、美銀美林為承銷商。

招股書顯示，2020年，水滴公司實現營收30.28億元，同比增長100.4%，但淨虧損6.64億元。值得一提的是，2020年，水滴公司保險經紀業務為26.95億元，佔到總營收的89.1%。

“流量火箭”能否持續？

水滴公司的上市時點選擇頗為微妙。其旗下的“流量王牌”中，水滴互助已經摺戟，而平台經濟的監管政策和環境也在趨嚴。

3月26日，水滴互助發佈公告稱，為給用户提供更全面、更穩定的保障，將進行服務模式升級。對於在保障中的互助會員，將通過保險為其升級保障，投保一年期，最高保額50萬元的健康險，由水滴互助承擔保費。

公告稱，原互助計劃將於2021年3月31日18點正式終止。在此之前，不幸確診大病的會員，自首次診斷之日起180天內，可繼續發起申請，若符合原互助條件，將由平台提供合理賠付。對於用户賬户內的餘額，平台將從公告日起5日內發起退款。

今年以來，美團互助、輕鬆互助、水滴互助相繼關停。

4月16日，銀保監會副主席肖遠企表示，一方面要看到網絡互助的正面作用，另一方面也要看到其潛在的風險。網絡互助需規範化發展。“是慈善就歸於慈善，如果打着互助旗號從事金融業、保險業，就偏離了互助的本質，需要糾正。所有的金融活動都必須要’有證駕駛’。”

水滴公司招股書中的業務和行業相關風險提示提及，適用於其行業的法規的管理、解釋和執行正在演變，並涉及不確定性；水滴公司可能無法始終遵守快速發展的法規。任何缺乏適用於本公司業務經營的必要批准、執照或許可證的情況都可能對公司的業務和經營成果產生重大不利影響。

此外，水滴籌在水滴公司中的流量佔比也呈現逐年下降趨勢。

具體而言，2018年至2020年，水滴籌為水滴公司帶來的流量佔比分別為46.5%、23%、13%，而第三方流量渠道的佔比逐漸增加，分別為1.9%、34.8%、44.9%。

高營收帶來高虧損

去年花21億搞營銷

儘管水滴因大病互助、網絡籌款等形象為國人熟知，但從招股書來看，水滴籌、水滴互助幾乎只充當流量入口角色，水滴實際上是一家保險中介平台，賣保險才是其營收支柱。

也正是得益於保險經紀收入的增加，水滴實現了指數級增長，2018年至2020年的淨營業總收入分別為2.38億元、15.1億元和30.3億元，2019年同比增長534.6％, 2020年增幅下滑明顯，但也高達100.4％。

不過，營收擴大並未給水滴帶來利潤，反而是鉅額虧損。

2018年至2020年，水滴淨虧損分別為2.1億元，3.2億元和6.6億元，2018年到2019年虧損擴大53.7％，2019年到2020年擴大106.5%，三年累計虧損約11.9億元。同時，水滴的現金流狀況也不樂觀，同期用於經營活動的現金淨額分別為-2.1億元，-5.3億元和-7.8億元。

而且水滴無法保證未來的盈利，在風險提示中稱，“自成立以來，我們每年都從經營活動中招致淨虧損和負現金流量，將來我們可能無法實現或維持盈利能力或正現金流量。”

也正因為鉅額虧損、現金流緊張，水滴近幾年一直不斷靠融資輸血。企查查數據顯示，2016年至今，水滴互助已經完成了多個明星資本參與的7輪融資，總金額超過40億元。上市前，騰訊持有水滴22.1%的股權，為第一大機構投資者。

在風險提示環節，水滴其實解釋了持續虧損的原因，簡單來説就是獲客、提升知名度會導致運營成本和費用持續增加，導致盈利需要時間。

從招股書數據來看，水滴的運營成本和費用確實十分巨大。

2018年到2020年，總運營成本和費用佔營收的比重分別為179%、112.9%和116.4%，同期分別為1.8億元、10.6億元、21.3億元，其中營銷費用的支出和佔比最大，佔總營收比重均在70%左右。

而營銷費用增加的原因，居然是購買第三方流量。水滴在招股書中稱，其銷售及市場推廣開支由2019年的10.6億元增加101.7％至2020年的21.305億，主要源於兩點，第一由於業務擴展和品牌推廣，增加了對第三方流量渠道的營銷費用；第二是向第三方外包銷售和營銷服務費增加了7170萬元。

也就是説，對第三方流量渠道的依賴，直接導致了水滴營銷費用攀升、虧損擴大。這也意味着，水滴本身的流量已經不能滿足其業務發展的需求。

這麼多的營銷費用，花得值嗎？

2018年至2020年，水滴公司的累計購買保險用户數分別約為170萬、880萬和1920萬，以營銷推廣費用與新增用户的比例計算，2020年水滴公司單個付費用户的獲客成本在168元左右。

根據36氪流量成本數據統計，互聯網保險行業在抖音、快手等平台的流量成本大概每條線索100元，無論是流量平台還是公眾號等主流渠道，最終轉化成本在1500元左右。對比來看，水滴的獲客成本實在不算高。

三位創始人均不到35歲

與競爭對手相比，水滴公司近些年的確是高歌猛進。

2019年，水滴公司先後完成近5億元的B輪融資，以及超10億元的C輪融資。

2020年，水滴公司又對外宣佈，水滴公司公司已經完成了2.3億美元的D輪系列融資，由瑞士再保險集團和騰訊公司聯合領投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。此前，有媒體報道稱，騰訊控股正對水滴追加大約1.5億美元投資。

招股書顯示，本次IPO前，水滴公司總股本為36.41億股，其中沈鵬，聯合創始人兼董事楊光，聯合創始人兼董事胡堯在內的核心管理層持有26.4%的股權。值得一提的是，沈鵬、楊光、胡堯三位 創始人的年齡分別為33歲、35歲、34歲。

騰訊公司持股22.1%，博裕資本持股11.9%，高榕資本持股6.5%，瑞士再保險持股5.7%。此外，IDG資本、美團、創新工場等也持有部分股份。

來源：21世紀經濟報道（作者：李致鴻）、金融觀察兵、證券時報等