翻了400頁樂華娛樂招股書，告訴你藝人經紀公司怎麼運作的

出品｜三言財經 作者｜DorAemon

3月8日，樂華娛樂向港交所正式遞交了上市申請，由中信建投（國際）融資有限公司和招商證券國際為其聯席保薦人。

樂華娛樂是圈內知名娛樂、經紀公司，公司業務範圍包括音樂、經濟、影視以及綜藝等板塊。

樂華娛樂旗下擁有很多大眾耳熟能詳的藝人、組合，例如韓庚、王一博、孟美岐、範丞丞、吳宣儀等；影視作品方面，公司投資了《致我們終將逝去的青春》、《前任攻略》、《老男孩》等電影以及《如懿傳》、《錦繡未央》等電視劇。

每當我們通過各種渠道觀看明星藝人表演時，不禁會好奇，他們從無人知曉到人盡皆知，需要經歷什麼？甚至很多人兒時的夢想就是成為萬眾矚目的大明星，所以，娛樂公司是怎麼培養藝人的？

帶着這個疑問，三言財經翻看了四百多頁的樂華娛樂招股書，娛樂經紀公司運營模式浮出水面。

根據弗若斯特沙利文數據，以2020年藝人管理收入計算，樂華娛樂是中國最大的藝人管理公司及中國認知度最高的娛樂品牌之一。

公司創始人杜華擔任執行董事、董事長兼首席執行官，主要負責整體戰略規劃、業務方向及日常運營。

2009年，杜華創辦樂華娛樂，並於2014年成立樂華韓國，開啓海外擴張。此外，招股書還提到杜華曾擔任綜藝節目《乘風破浪的姐姐》第一季、第二季評委。

招股書數據顯示，2019年至2021年，樂華娛樂的收入分別約為人民幣（下同）6.314億元、9.22億元及 12.90億元，複合年增長率為43.0%；年內淨利分別約為1.19億元、2.92億元及3.35億元，2019年至2021年的複合年增長率為67.6%。

樂華娛樂的收入來源包括：藝人管理、音樂IP製作及運營及泛娛樂業務。2019年、2020年及2021年，樂華娛樂分別錄得收入6.31億元、9.22億元及12.90億元。其中，藝人管理為其主要收入來源，2019年、2020年及2021年分別收入5.30億元、8.08億元及11.75億元，分別佔同期總收入84%、87.7%及91%。

藝人管理業務的收入分成為樂華娛樂收入成本的主要部分，2019年、2020年及2021年，樂華娛樂錄得藝人管理業務收入分成分別為2.41億元、3.19億元及人5.29億元，分別佔其同期總營業成本的68.4%、74.3%及76.9%。

按其招股書，樂華娛樂旗下現在有58名簽約藝人，外界熟悉的男藝人有韓庚、王一博等；女藝人孟美岐、吳宣儀等。

上市之前，公司創辦人兼董事長杜華持股50.18%，阿里影業通過Interform Construction Supplies Limited持股14.25%，字節跳動旗下公司量子躍動通過Afflatus Limited持股4.74%，華人文化通過CMC Sports Investment Limited持股14.25%。

員工方面，截至2021年12月31日，公司有195名全職員工，其中147名位於中國，並且超過132名員工擁有學士或者以上學位。

招股書顯示，195名員工中，負責藝人運營員工數54人；負責藝人培訓員工數32人；負責藝人宣傳員工數27人；負責音樂及泛娛樂業務員工數32人；行政方面員工數50人。

董事薪酬方面，招股書顯示，截至2019年、2020年及2021年12月31日止，董事的薪酬總額分別為170萬元、260萬元及450萬元。

招股書還顯示，截至2019年、2020年及2021年12月31日止，優酷向樂華娛樂支付總費用分別為1180萬元、4500萬元及6230萬元，三年共計約1.2億元。並且截至2022年及2023年12月31日兩年度，優酷根據業務合作框架協議應支付樂華集團的服務費建議年度上限分別為8000萬元及9600萬元。

根據優酷與樂華娛樂雙方簽訂的合作框架協議，樂華娛樂將安排合適的簽約藝人履行與優酷的相關委聘。包括擔任品牌推薦官、推廣會員、出演綜藝節目、電影及劇集，以及其他商業活動等。

要想成為明星藝人，第一步是要被選為“訓練生”。

還要要經歷四個步驟：

首先是選拔訓練生。

樂華娛樂表示，公司選拔訓練生主要於國內並且通過線上、線下多渠道進行。截至2021年12月31日，公司已與30家藝術院校以及藝術培訓機構合作，於校內外舉辦訓練生選拔活動。此外，公司也接受個人在線申請並通過社交平台推薦發掘潛在候選人。

選拔過程中，公司將候選人按照小組分配，並要求每組候選人進行才藝展示。專業的選拔團隊通過多輪選拔，仔細評估每位候選人的藝術才能和技藝、個性、外形、能力以及對藝人演藝事業的興趣等，並記錄候選人的演出以進行進一步審查和評估。

第二，簽訂訓練生合同。

通過初步選拔的候選人將會和公司簽訂訓練生合同。通常合同期限為三年，可根據雙方同意延長期限。公司將為訓練生提供多領域培訓，協助其演藝發展。不過，一般情況下公司不安排訓練生參加演唱會或者其他商業活動。

開支方面，合同約定公司負責提供培訓有關的所有開支，包括課程、住房、設施以及差旅方面開支。若訓練生成為簽約藝人後，公司支付的培訓費用將從該藝人產生的收入內支付藝人的金額中扣除。

訓練生成功完成訓練生計劃後，公司可選擇與其簽訂獨家藝人管理合同。若訓練生無正當理由拒絕簽訂，那麼公司有權根據訓練生合同索償；此外，訓練生若存在非法或者道德敗壞的行為，公司亦有權終止合同並要求賠償損失。同時，若訓練生不合格或者違反規定，公司有權單方面終止訓練合同。

第三，訓練生計劃。

簽訂相關合同成為訓練生後，則可加入公司的“訓練生計劃”。而招股書顯示，參加選拔的候選人非常多，但是最終加入訓練生計劃的候選人則寥寥無幾。樂華娛樂透露，公司訓練生計劃在全球範圍內共收到超過58000份申請。但是2019年、2020年以及2021年卻分別只有19名、28名以及50名候選人獲得訓練生計劃錄取，錄取率不高於0.3%。截至最後實際可執行日期，公司有80名具有藝術潛力的訓練生。

被訓練生計劃錄取後，訓練生要進行三年的培訓，課程包括聲樂、舞蹈以及表演，學生們通常還要兼顧文化課等學業。公司則為參加計劃的訓練生提供住宿、培訓指導等。

訓練生計劃培訓體系亦分為三個階段：

基礎培訓階段，該階段重點培訓學員演唱、舞蹈和形體；訓練生每週進行一次評估，只有達成基礎培訓要求的訓練生才可以進入下一階段。

高級培訓階段，該階段訓練生將參加外語、音樂鑑賞課程；並且每月進行一次評估。在高級培訓階段，培訓團隊會在此時提出組成新藝人組合的想法。並選擇可能加入團體的候選人，一同進入下一階段。

出道培訓階段，考慮加入新藝人組合的訓練生將接受出道培訓。在該階段除了提供高級培訓的課程外，還包括體態訓練、樂器、音樂創作及表演等項目。訓練生必須掌握其將於出道時發行的音樂作品的表演，包括歌唱以及舞蹈。此外，訓練生亦將學習如何有技巧地與公眾溝通、在公眾面前展現自己。通常，出道培訓持續一年左右。

除此之外，樂華娛樂還將部分訓練生送往韓國子公司接受進一步培訓或者作為藝人組合進行訓練，例如組合UNIQ、NEXT以及EVERGLOW。

第四，藝人出道。

最終，經過公司對訓練生的評估，會選出具有才華和潛力的訓練生成為簽約藝人，公司與所有通過評估並且成功畢業的訓練生簽訂獨家藝人管理合同。

獨家藝人管理合同通常為五年至十五年不等，並且一般情況下藝人管理合同將自動續簽一至五年不等。

根據合同，樂華娛樂擁有藝人業務活動的獨家權利，並且代表藝人處理與其演藝生涯相關的法律問題。藝人則需要完成公司分配的各項項目，包括參與商業活動、演藝服務等。並且藝人有權在合同期限內獲得其演藝活動產生的部分收入。

收入分配方面，合同期內產生的所有收益，經扣除公司於培訓及管理藝人方面產生的開支後，將按照固定百分比與公司分成。招股書稱，該固定百分比通常根據藝人提供的服務類型及藝人成為簽約藝人後的時長決定。

合同還包括藝德條款，藝人若作出可能對公司的聲譽產生不利影響的不當行為，公司則有權終止合同並且索償。

招股書稱，公司會仔細考慮藝人的性格、才能和優勢以及市場需求。一般情況下，會安排簽約藝人以藝人組合形式出道，例如UNIQ、NEXT、EVERGLOW、NAME以及TEMPEST。

藝人組合中各個成員擔當特定角色，可以吸引更多觀眾關注。公司幫助簽約藝人或者藝人組合推出單曲、專輯，或者參與綜藝節目獲得媒體曝光率和市場影響力。

同時，樂華娛樂會根據觀眾反饋和市場需求，為簽約藝人進行職業規劃，並尋找對方專攻的領域，如演唱、表演或者參與綜藝節目。公司也會安排藝人進行額外專業培訓，進一步擴大他們的影響力。

至此，便是一位普通人轉變成明星藝人的整個過程。但這並不意味着簽約藝人們就可以“高枕無憂”地坐享粉絲們的追捧，如果沒有合理的藝人管理措施，當紅明星也會有過氣的一天。

招股書提供了公司藝人管理業務中各方參與者的關係及角色圖：

訓練生成為簽約藝人後，轉入藝人運營階段，娛樂經紀公司為簽約藝人提供運營、宣傳團隊服務，安排藝人蔘加各種商業活動、綜藝節目、影視劇等。

在這個過程中，簽約藝人通過為公司提供演藝服務獲取收入分成，而娛樂公司則通過安排藝人蔘加商業活動獲取服務費。

從樂華娛樂角度來看，在藝人管理業務中存在三個核心團隊，藝人培訓、藝人宣傳和藝人運營團隊。

當藝人培訓團隊完成訓練生培養，使之成為簽約藝人後，就要由運營和宣傳團隊介入，提供專業的藝人運營服務。

首先是藝人運營。

在藝人運營階段，公司會通過旗下商務經紀以及執行經紀為簽約藝人和藝人組合安排商業活動以及娛樂內容活動。

其中，商業活動包括代言、商業推廣活動以及其他商業活動。公司與國內外多個品牌簽訂了代言協議，根據藝人的市場定位、形象、興趣以及過去及目前的代言等因素，為客户挑選合適的簽約藝人。

同時，公司亦安排簽約藝人蔘加企業客户的各種推廣活動，包括社交媒體推廣、直播電商及線下業務推廣活動等。

公司還會安排藝人為娛樂活動中提供演繹服務，例如客户組織及製作的演唱會、節慶、典禮等。

娛樂內容活動包括電影、劇集以及綜藝節目，管理團隊會為公司旗下藝人搭建可參演優質娛樂內容的機會。招股書顯示，2021年，公司簽訂旗下藝人出演電影的合同9份；劇集合同30份；綜藝節目合同99份。

招股書還披露了樂華娛樂會與部分媒體平台簽訂合作協議，根據合作協議，媒體平台可擁有管理藝人的獨家權利或者與公司按協定比例共同管理藝人。

樂華娛樂從這種合作方式中獲取收入以及與藝人分配收入的方式也有所不同。

如果媒體平台是獨家管理模式，那麼其通過運營產生的所有收入將與樂華娛樂分成；之後公司根據與藝人簽訂的合同，按照來自平台收取的部分收入分配給簽約藝人；

若媒體平台是共同管理，那麼樂華娛樂與平台將收取其運營該等藝人產生的收入，並與對方分成收入。之後，根據與藝人簽訂的管理合同，公司將從平台獲得的收入，以及自身獲得的收入支付給平台後的剩餘收入分配給簽約藝人。

第二，藝人宣傳。

招股書表示，藝人宣傳團是建立藝人與觀眾溝通橋樑的關鍵環節。宣傳團隊通過發佈宣傳材料來幫助藝人增加曝光率，以及在社交平台上發佈與藝人有關的新聞、動態等。若簽約藝人面臨潛在不利宣傳，藝人宣傳團隊還要及時作出反應並制定適當回應。

公司在藝人宣傳環節採取多渠道宣傳策略，與電視台、互聯網視頻平台、短視頻平台、社交媒體平台以及時尚活動多個渠道建立合作，覆蓋更廣泛的受眾和增加藝人曝光率。

例如，公司安排旗下籤約藝人在愛奇藝、優酷、騰訊視頻以及芒果TV等互聯網視頻平台播放的一系列綜藝節目中參演。例如王一博參加在優酷播出的《這！就是街舞》第三季與第四季；程瀟參演在騰訊視頻播出的綜藝節目《極限青春》等。

簽約藝人還在抖音、快手等短視頻平台中發佈短視頻以及參加指定項目相關的直播活動；藝人也會通過微博、小紅書等社交平台與用户互動，分享活動以及即將開展的項目信息等。

把普通人培養成當紅藝人後，娛樂經紀公司是否就可“坐着數錢”了呢？其實不然，公司方面也承擔了一些潛在風險。

首先，招股書顯示，樂華娛樂收入主要來自藝人管理業務。也就是説，公司與旗下藝人的關係以及藝人能否成功一定程度上決定了公司財務狀況是否穩定。

並非所有人都具備成為藝人的潛力，尤其是達到紅遍大江南北的水平。而培養一名藝人需要投入大量時間成本、人力成本以及財力，但如果藝人沒有達到預期，則會影響公司收入。

此外，如果公司與旗下籤約藝人或者訓練生關係惡化，一定程度上也會影響公司財務狀況。

第二，藝人的聲譽和公眾對公司的品牌認知非常重要。樂華娛樂在招股書中表示，公司業務很大程度上取決於簽約藝人的聲譽。任何涉及簽約藝人的訴訟、法律或者法規的不合規事宜、個人不當行為、傳言或者負面宣傳，即使不準確或者沒有依據，仍然可能嚴重損害藝人聲譽。同時也對公司業務產生不利影響。

因此，公司會對簽約藝人以及訓練生進行背景調查，並對其日常行為嚴格管理，但即使如此仍然無法保證能夠及時發現問題或者有效應對未來涉及簽約藝人或者訓練生的不利宣傳。

第三，公司業務對公眾好感度高度敏感。觀眾偏好以及市場趨勢如果變動，相應可能降低藝人的影響力，從而影響公司業務。

除此之外，娛樂經紀公司同樣要承擔一些市場環境變動、監管政策等多方面風險。

招股書透露公司未根據相關法律法規為樂華有限公司、天津樂華以及西藏樂華的部分員工全額繳納社保及住房公積金。子公司天津樂華和西藏樂華聘請的第三方人力資源機構負責相關事宜，但其並未遵守規定。

目前，公司尚未收到處罰通知，員工亦未就此事投訴。但公司已決定為子公司所有員工繳納社保及公積金。此外，公司也終止了與該第三方人力資源機構的合作。

普通人想要成為明星藝人，説難也難，説容易也容易。

如今，時代發展已經使得娛樂經紀公司可以成體系化的從茫茫人海中選出一批受人喜愛的“天選之子”；再經過科學地培養，針對不同人的特色，打造出符合市場需求的“藝人”。

從這個角度，“藝人”甚至可以視作是一種商品，而娛樂經紀公司就是生產這種商品的流水線。隨時隨刻根據市場變化，源源不斷地推出“產品”。

這麼看來，想當藝人是件很容易的事情。

顯然也不是，招股書透露，近6萬名候選人，成為訓練生的錄取率不足1%；而且即使有幸被選中，也並非所有訓練生能夠通過數年的培訓。

那些出現在各種場合的藝人，雖然經歷重重“困難”走到今天，卻也要時刻擔心“過氣”風險；經紀公司還要持續投入精力維持藝人曝光率、熱度。而且萬一藝人爆出不利事件，嚴重了可能一切投入都打了水漂。

總而言之，懷揣着“明星夢”的人一抓一大把，但真能將這條路走到底的人少之又少。瞭解了一家娛樂經紀公司是如何培養藝人後，你還想當明星嗎？歡迎留言。