屠夫與產品經理

最近一兩年，只要有時間，自己就會去逛菜市場，買菜做飯，慢慢地去菜市場買菜次數多了，好奇心又患了，也就開始有意識地去觀察和琢磨了，看看那些生意好？那些生意不好？那些菜品種類多？

後來，我發現自己在買菜的時候，走進菜市場，如果今天明確知道今天要做什麼菜，如果需要豬肉的話，我就會直接去王大姐檔口賣肉，慢慢買的次數多了，我就微妙地感覺與其他商家有一些不一樣的地方。

那到底有什麼不一樣呢？

一、把產品拆解細分化，降低用户選擇難度

在菜市場，去看每個賣豬肉的檔口，發現有兩種兩種情況，一種是根據把豬肉切分成很多小塊狀的,另一種是把豬肉切成那麼大塊。

如果你們要去賣肉，同時看到如圖所示的兩家豬肉檔口，你會選擇去第一張圖的檔口，還是第二張圖的檔口呢？

大部分人都會選擇第一個，這是為什麼呢？

一是：因為我們不是屠夫或者廚師，對一隻豬的整體結構，是沒有一個比較完整的概念和清晰認知，不知道該怎麼拆分並分類，所以就不容易找到自己就要想要的那類肉。

二是：因為我們大腦比較懶，不太喜歡深度思考，所以讓消費者能夠直觀簡單的獲取到關於商品的信息，就很容易知道那個東西是買的，這樣就更加容易做選擇。

一個有能洞察消費者行為的屠夫，一個具有產品思維的屠夫，他會把一整隻豬，根據用户需求和數量，再按照做菜種類和用途，拆分成很多個小塊，比如分為五花肉、豬蹄、豬爪等。

如果一個消費者知道自己要買五花肉，一眼就知道你這裏有五花肉，然後就看一下選擇那塊五花肉，是肥肉多一點，還是瘦肉多一點等等。

而不是來一個消費者，走到第二張圖的檔口前，仔細地觀察一下或者問一下，看看有沒有自己要的五花肉，確定有他需要的五花肉，給屠夫説，給我來兩斤，然後屠夫再用刀割一個塊下來。

第一圖展示更容易抓住消費者的注意力，把它吸引過來，讓消費者不用怎麼思考，就可以更快地獲得更多的信息，減少消費在選擇過程的決策時間，選擇消費者所需的那個東西，提高促成交易的概率。

馬化騰經常推薦給產品經理看的一本書叫《別讓我思考》，就是不用讓自己的用户思考，讓他拿到自己的產品就馬上可以用起來，好像QQ、微信等產品也是這樣，好像沒有看説明，自己就用起來了。

二、主動給一點好處，增加用户復購率

走到王大姐的豬頭檔口，直接選了一塊肉，放到電子秤上面，顯示價格為14.7元。

然後，王大姐會説，你給14元就可以了，這次少收你7毛錢，記得下次還來我這裏買喲。

當下次再去她那裏買肉，結賬的時候，她又會少收你幾毛錢，或者從其他大塊肉上面，割一點肉免費送給你，反正讓你每次都去她那裏買，有一種感覺不會吃虧，或者佔到小便宜的感覺。

問題1：

這個時候，你可能會疑問，每次少收你幾毛錢，如果你下次不去她那裏買肉了，那她不是吃虧了嗎？

其實，一個菜市場的豬肉，幾乎都是那幾家養豬場供應的，幾乎豬肉的品質沒有太大差別，既然產品相同，那就比價格了，所以每次少收我幾毛錢，就會增加我去她哪裏賣肉的概率。

假設，這次少收我7毛錢，提高了我下次又去她那裏買肉概率的20%，如果下次我還是買了14.7元的肉，則下次收入14.7×20%=2.94元。

可以簡單理解為，她用0.7元作為營銷費用，為她下次銷售帶來了2.94元收入，從ROI投入產出比上面來説，這筆買賣是划算的。

問題2：

會因為她少收我的這7毛錢的“蠅頭小利”，而內心愉悦或者或者改變我行為嗎？

一個生活中常見的現象，在一個微信羣裏面，看到一個人發了個紅包，大多數時候會迅速地搶，不管是搶到了1毛錢或者1塊錢，心裏都會高興一下，又搶到了紅包，可能會下意識想一下，這個人比較大方。

雖然搶到的金額很小，但還是很高興，幾乎付出什麼勞動就獲得money，因為不勞而獲是滿足組了人們佔小便宜的心裏慾望。

問題3：

為什麼小區菜市場的商家主動選擇給消費者佔比便宜，而旅遊景區的商家主動選擇提高加價佔消費者便宜？

在經濟學上，兩個詞叫：一次博弈和重複博弈。

對於大多數人來，同一個旅遊城市，這輩子可能只會去一次或幾次，兩次去同一個家餐館吃飯的概率幾乎為零，那麼在老闆眼裏，這就是“一錘子買賣”，在經濟學上又稱為“一次博弈”，既然你在我這裏可能就消費一次，那麼就要抓住這次機會，狠狠地宰客一次，這就是老闆的最優策略。

但是小區菜市場的商家對象的消費者就不一樣了，我今天在你這裏買了菜，因為住在這裏，明天還要來該菜市場買菜，所以商家為了與這裏的顧客建立一種關係是“重複博弈”。

為了讓顧客下次還來自己這裏買菜，就主動讓利一部分給消費者，這個時候商家就把重複博弈的利益考慮進來了，一次博弈的得失就顯得不那麼重要了。

三、既賣商品，又提供服務

有一次，我臨時決定做涼拌菜，但是不知道買什麼樣的豬肉，就直接去問了王大姐，做涼拌菜，選擇那類肉比較好，然後給我選擇瘦8分肥2分的肉，又給我講了一下，與什麼蔬菜搭配比較好吃飯，然後説了怎麼做，需要什麼樣的調料，在哪裏能買得到等。

回來就按照她説的方法做了一次，發現問到真的還不錯，肉也是肥而不膩，口感不錯。

後來，去買她那裏買骨頭的時候，也會問一下，這種骨頭和什麼一起燉，比較好吃或者營養比較好等，有時候會建議，這個部位的排骨也可以用來燉湯，那個部位的排骨適合做糖醋排骨或者紅燒排骨等

在為他人提供產品的時候，也在提供這個產品的使用方法，為客户提供很好的解決方案；或者客户不知道這個產品用來幹什麼的時候，提供一個這個產品的使用場景或者場景需求。

通過額外的服務，給用户帶來了價值，給自己帶來了收入，這個就是一個種增值服務吧。

四、降低使用門檻，節約用户時間

大城市裏面，生活節奏比較快，下班後去菜市場，就想去買一件切好的菜，拿回來直接就可以下鍋炒，就不用回來洗菜、切菜等，這樣基本上可以節約一半的時間，其實炒菜花費的時間不是很多。

有些豬肉檔口，賣肉的大姐，會把瘦肉切成肉絲，你買回去直接可以下鍋炒菜，同時也給你提供點生薑絲，你就不用專門去為了炒一個菜專門去買一點了，買回來還要直切，這樣可以減少很多麻煩。

有些女生不喜歡碰油膩的東西，特別是有腥味的東西，比如魚，很多女生不喜歡自己去殺魚，一是可能地殺生有一點牴觸或害怕，二是就不喜歡弄的滿手就是魚鱗和魚腥味。不過現在好了，基本上你只要買了，他們就給你把魚殺了，並且切成片，回家稍微清洗一下，醃製一下，就直接可以下鍋煮了。

有時候我們不願意做飯，可能就是嫌麻煩，覺得做一次飯太耗費心力和時間，有些商家意識到這個問題，就把做飯過程中比較費時的一個環節——切菜，在銷售這個環節給解決了，這樣就簡單少了做飯的難度，節約了用户的時間。

就像知識服務商得到APP，為用户提供知識服務，降低用户獲取知識的難度，節約用户的時間。

五、總結

所謂產品是為了某些用户存在的某些問題提供一套解決方案。

想辦法為用提供更多直接分類的客觀信息，儘量減少用户的思考時間，儘量不讓用户思考，幫助用户更快速找到自己想要的東西。

學會與用户建立一種重複博弈的關係，多讓利一點給用户，增加用户粘性，才能留住用户。

產品即服務，服務即產品，其實服務就是產品的一部分，如果只有產品，沒有服務的話，就感覺進了一家酒店，發現沒有服務原因，總是感覺少了一點什麼。

判斷一個產品是否價值，很重的一點就是看有沒有給用户節約時間，就像汽車一樣，為人節約了到達目的地的時間。

PS：我們年輕人去菜市場買菜一般不會砍價或者砍價技巧不是很好，那怎麼用盡量低的價格買到同樣的商品呢？

這裏給大家介紹一個小技巧：在菜市場經常看到一羣大媽在菜攤前面，不斷地與賣菜老闆就價格上面進行談判，發現大媽們真的很厲害，來回幾個回合，就把價格看下來了，到了這個時候，你就走上前去，跟老闆説，這個菜也要來兩斤，這個就叫“搭大風車”。

還有一種情況，就是大媽與賣菜老闆進行殺價幾個回合後，價格還是沒有殺下來，進行僵持階段了，這個時候，你就走上去，跟老闆説，這個東西價格再少一點嘛，我也要來兩斤，這個就叫“以量壓價”。

本文由@企業諮詢顧問+蔡文輝 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，不得轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。