從運營角度來看，如何提高直播帶貨的轉化率

直播帶貨成為一個新風口之後，每個企業都想借着賺一筆。但是，商家難道就可以躺着賺錢了嗎？當然不是。本文將從運營的角度，從五個角度分析如何提高直播帶貨的轉化率，希望對你有幫助。

現在到處都在講直播帶貨，直播帶貨已經出圈。618期間幾百位明星放下身段，加入直播帶貨大軍，直播帶貨整個一愈演愈烈的態勢。給人的感覺就是，這裏面錢多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是賣器材的，做課程的，搞直播的，提供產品的，都能賺到一波。

而我做為提供產品的商家角色，也加入到了直播帶貨這個浪潮中去，一頓操作下來，發現理想很豐滿，現實很骨感。一場直播下來就成交了幾十單，離動不動成交幾萬單，成交破億的神話故事相差甚遠。為什麼同樣做直播帶貨，結果會有如此天壤之別呢？答案是細節沒做好。驚喜不，想不到答案如此簡單。

運營的最大價值就是優化工作中的每個環節，提高產品的轉化率，如下載轉化率，付費轉化率，復購率等等。直播帶貨的效果屬於付費轉化率，也屬於咱們運營人工作的範疇。接下來我以運營的角度，從直播帶貨的全環節，來為大家剖析下，通過人為的優化，將直播帶貨轉化率提高300%的方法。

外行看直播帶貨想的是把產品丟給主播，告訴對方產品賣點，備好貨，就等着產品上播，銷量一飛沖天了，實際上這裏面講究的事情太多了。直播帶貨的整個環節大概有：主播口述、產品曝光、上鍊接、產品主頁瀏覽、詳情頁瀏覽、下單、收貨及好評。到這裏，整個環節就跑通了。

幾乎每個老闆在切入直播帶貨這個市場時，第一反應就是找知名的主播，似乎主播找對了，帶貨就起來了。誠然，主播在直播帶貨全環節中佔的權重很高，但也沒有想象中那麼高。以我推算，主播找對了，只能確保五成的效果，其餘五成是其他環節來決定的。

產品是否知名、價格是否有優勢、主播與產品調性是否匹配、主播的粉絲羣和產品契合度是否密切，每一個問題都影響到帶貨的效果。以我們產品為例，一款不知名的零食，且沒有很明顯的亮點。去找主播時，但凡是稍微有點脾氣的主播，都不甩我的，產品不知名，憑主播的三寸不爛之舌也起不到多大效果的。

像極了運營中廣為流傳的那句諺語，三流的產品讓頂級的運營團隊去做，結果頂多能做出二流的產品。產品不行，一切都是白搭。後來，我們又開發了一款，高顏值、高性價比的零食產品，同樣找之前狠心拒絕過我的主播去試探，答覆均變成了可以試試，這果然是一個看顏值的時代。

我們在和主播溝通產品賣點時，一定要挖掘出獨有的賣點，因為這是主播直播時唯一能夠拿的出手的東西了。如果不説產品賣點，主播就無話可説了，就像嘮家常一樣，説這個產品好啊，我喜歡，大家來買吧！鬼才去買。如果賣點溝通清楚，如零食有多種營養成分，提高免疫力，有助於睡眠，甚至吃了能防紫外線等等，用户被賣點打動，自然而然就去下單了。

記住，在直播之前和主播溝通很關鍵，讓主播對產品有個深入的瞭解，最好是有深度的使用，這樣在直播時不至於有主播突然見到產品，尬聊的情況發生。為什麼大家對劉一刀的評價很高，因為敬業，對每個產品是先使用，後推薦，不敬業的主播走不遠的。

產品曝光就是主播在鏡頭前展示產品，直播帶貨相較於電視購物一個缺點就是視覺範圍窄，巴掌大的屏幕下，主播體型佔了一半，留給產品展示的範圍其實很小了。大家在看主播推薦零食時，會特意把零食舉到鏡頭前，給個特寫，也是賣貨的一種技巧。

我們的零食是餅乾，躺倒放的，這樣的產品在直播時就很吃虧。躺倒放下，餅乾的正面在鏡頭前會變得虛化，因為對焦是對的主播的臉，除此之外的內容會虛化。還好我們餅乾的色彩偏重，能形成視覺錘，就算看不到logo，只要看到紅藍白，就知道是我們家產品了。

後續在解決產品正面虛化的問題，我們會提供一個類似手機支架的東西，讓產品並排立在上面，就像櫥窗展示一樣，清晰地曝光了產品，這樣直播帶貨才有價值，即使沒有轉化，起碼還有品牌曝光嘛。

上鍊接的玩法有兩種，一種是介紹完產品後，上鍊接，見於粉絲量多的主播。一種是先把所有產品鏈接掛上去，講的時候告訴用户產品是哪個鏈接。我比較傾向於第二種，因為用户在聽主播講解，無聊時會瀏覽下本場的全部產品，如果鏈接提前掛上去，假設有100萬的用户瀏覽購物車，在沒有講解時，也能有100萬次的曝光了，多划算的。

這個指的是抖音直播，我們找了個百萬粉絲的抖音達人，那直播效果真的是一言難盡啊。後來覆盤時，本着每日三省吾身的原則，我們先從自己產品上找問題。抖音直播不同於淘寶直播，點擊購買會先進入主頁圖，再點擊才進入詳情頁。而這幾張主頁圖，如果不吸引人，用户會果斷退出，不給你詳情頁展示的機會。我們的那幾張主頁圖，咳咳，做得也的確有點太鬧着玩了。

後來，我們根據全域大數據分析，結合MVP超級用户反饋系統，利用S2C2B2C超鏈路商業模式，一句話解釋就是讓美工重新做了一版好看的主頁圖，放了上去。還別説，下一次直播時，轉化率提高了一倍多。真的是，每個環節都有優化的必要。

在做直播帶貨之前，一直認為，只要主播説到位了，產品銷量就沒問題了。真的去跑一遍，發現什麼直播帶貨新模式呀，其實還是廣告投放的那老一套玩法，主播本質上就是一個人肉廣告位而已。

廣告位的作用是引流，主播通過口吐蓮花把用户引流到產品詳情頁。這個時候，用户發現你的產品零成交，評論只有寥寥幾條。如果不是全民周知的產品，就這樣的詳情頁，還想有轉化，怎麼可能？

不要看李佳琦、薇婭，隨便推個新品就能賣爆，這樣的頭部主播掰着指頭都能數出來有幾個。一個產品要想通過直播帶貨把規模做大，靠的還是海量的腰部主播。腰部主播的號召力沒有那麼強，提高轉化率就必須在產品詳情等各個環節上下功夫。商家想做甩手掌櫃，什麼都不幹，躺着把錢賺了，不好意思，大部分主播也是這樣想的。對韭當割，人生幾何。

直播帶貨效果不好，不要急着去甩鍋，想想自己哪方面沒有做好先。

影響帶貨效果的因素太多了，還有直播的時間段，我們有場直播是週二早上八點，想不到吧。也是因為最開始做直播沒經驗，後面挪到週末晚上，在線人數翻了好幾倍，成交量也提升了好幾倍。

細節決定成敗，這話一點都不虛。

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家。五十萬字運營推廣乾貨知識輸出，千萬流水項目操盤手，專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉於手掌中。

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