故事|安迪：一手牽動50家工廠的直播靈魂人物丨行走三極 成渝問道

四川在線記者 徐莉莎 寧寧

杭州九堡，"淘寶第一女主播"薇婭的發家地。它原是錢塘堤上從杭州觀音塘算起的第九座堡房所在地，鎮因此得名。2014年，這個杭州東北部的城鄉結合地帶升級為街道。隨着直播電商成為風口，九堡因聚集了大量的MCN機構，被稱為"直播電商第一村"。

在一個直播電商產業園的14棟6層，盤踞着九堡最頂尖的店鋪和主播。下午三點，安迪的出現讓整個工作室瞬間被激活，面帶精緻妝容，身着黑色無袖小香風套裝。電腦前昏昏欲睡的姑娘小夥兒，打起了精神，"安迪姐好！"；隔壁直播間的主播帶貨也更嗨了。

中年女性安迪是這間工作室的靈魂人物。不僅因為她是法人的母親，更因為她一頭連接着供應鏈，一頭連接着主播——電商新流量入口。

在九堡，有無數的"安迪"。她們深諳傳統制造業的製造、銷售、供應、物流，同時對互聯網的新玩法敏感異常。她們曾經搶抓電商行業風口，遭遇瓶頸時，拼命尋找新的流量窪地。

這個下午，安迪約了兩撥供貨商客人談事。會客間隙，安迪和我們聊了聊直播電商的那些事。

8月上旬的下午，杭州天氣悶熱異常，除了快遞小哥，九堡新禾聯創園區裏幾乎無人行走、駐足。很難想象，這個十幾棟小樓、表面平平無奇的園區，是全國直播電商最活躍的地方之一。

但是越開越多的餐飲店、便利店，樓下停放的瑪莎拉蒂，單元樓內的直播間裝修廣告、主播招聘廣告，又昭示着——這個昔日的城鄉結合部，如今的確是個人財兩旺的"聚寶盆"。

活躍在哪裏？記者問路人。"在那些門窗緊閉、被窗簾遮得嚴嚴實實的直播間裏""你們上13棟、14棟，特別是14棟6樓，他們做得最好。"

在當地人的指引下，我們來到6樓，遇到安迪其人和她的工作室。這裏和大多數的工作間構造相同——進門是前台，往裏走一排排電腦前是年輕的姑娘小夥，從事售前售後、剪輯美工、文案、對接倉庫；一間產品展廳，像服裝店，陳列着上千款單品；最重要的，是一個裝潢考究、陳列精緻、專業布光的直播間。"寶寶們點亮小心心""保證我們家全網最低價""3、2、1上架"……我們熟悉的互聯網叫賣，就來自這些小房間。

安迪工作室的運作模式，也和這裏大多數人相同。在她的身後，高峯時期有50多家工廠撐起強大的供應鏈。春夏秋裝由廣東的30多家工廠提供，冬裝則依賴江浙一帶海寧、桐鄉的服裝企業。九堡成為直播電商聖地後，每天都有源源不斷的供應商找上門來，又有一二十件新貨品上架，賣不動的，迅速淘汰。

另一端，安迪連接着眾多MCN機構，這些被成為"網紅工廠"的企業，為店鋪帶來人氣和流量。他們富有粘着力，憑藉各自的特長對粉絲進行抓取，把混亂無序、商業變現難的粉絲切分成特點明確、易於培養的小水潭。

小臉大眼、皮膚透亮、妝容精緻、身材纖長，這是網紅主播的基本門檻。但是安迪更看重的不是長相和粉絲量，而是調性和講解能力。"粉絲量可能作假，但是轉化能力是實打實的。厲害的主播產品講得好，哪怕給她一個小房間的角落，一場也能轉化100多萬的銷量。"

安迪和同事們要做的，就是對接。一個團隊對接供應鏈，一個團隊對接主播。一場直播開始前，供應商羣裏報備現貨量，生成商品鏈接，再提供給直播團隊。"我們和工廠對接最緊密，每一場的庫存、生產能力，都要了解清楚，保證工廠一週內可以完成出貨。"

"我們店的衣服，不直播的時候都不開價。"打開安迪的淘寶店，服裝標價都是高不可攀的"9999"，直播中才會調整為正常售價。對她來説，通過電商平台獲客已經不重要，直播成了銷售的唯一賽場。

踩上直播的風口，Andy是較早的一波。但在2017年之前，安迪的心思還在淘寶店上，直播——還是娛樂化的工具。

這個祖籍在安徽的服裝設計師，2004年起，就在深圳創業，在服裝行業不乏積累。電商起飛時，她也開起了自己的淘寶店鋪。但是經過多年的快速發展，各大電商平台跑馬圈地，流量瓜分格局已定，商户仍保持高速增長，可分配的流量越來越少，獲客成本也越來越高。

2017年，一次和阿里的朋友聊天，安迪瞭解到直播電商。彼時，直播新風口漸漸顯露，成為互聯網電商最新流量入口，主流電商平台均已在直播電商領域完成試水，手淘早在一年前就開啓了直播功能。

安迪在手機上隨手點開一場帶貨直播，像是開啓了新世界的大門。"太不專業了！"主播的講解、搭配、舞台經驗都不夠，安迪瞬間找到了自己的"主場"——主播缺乏的產品搭配、整合資源，對她來説易如反掌。

直播作為娛樂化的工具，用來賣衣服？身邊的朋友們擺擺手。帶着一股衝動勁兒，安迪第一個探出手感受直播電商的風向。最開始的一段時間，每個月都專程到阿里學習幾次。

在傳統電商時代，安迪就覺得團隊的後台操作，運營技術很滯後。這次，她索性把公司搬到杭州，"離阿里這個‘母體’更近，離各種資源和新玩法更近"。2017年，她把公司搬到蕭山做MCN機構，但是幾個月下來，安迪覺得自己的優勢不在"造星"，還是在於整合傳統服裝行業資源。於是重整旗鼓，做產品供應鏈。

在九堡，要讓主播停下來和記者深入交流，是件困難的事。他們太忙了，一場直播7-8小時，一般他們每天1-2場。顛倒黑白是日常。頭部主播一般佔據晚上8-12點的黃金時間，為了避免被"摺疊"，一些主播選擇在凌晨1-5點直播。

對安迪這樣的中間商來説，同樣如此，白天要對接工廠、談新供應商，晚上要守在直播前。一個月平均播40場左右，老闆除了控場，有時也要出鏡和主播打配合。

更重要的是，在這種聯動模式下，她承擔着絕大部分的風險。剛開始做直播時，銷售捆綁着運費險，退貨率居高不下。甚至有人鑽規則空子，為了逃避運費，把衣服剪壞。她開始調整策略，取消運費險，在直播中反覆給觀眾洗腦、賣慘。現在退貨率降到50%以下。

兩年多下來，安迪理順了整個動態銷售模式，只要保障好供應鏈、維護好淘寶店、選擇合適的主播，保障售前售後和產品質量，總的來説，目前賺錢還是比較輕鬆，她甚至不需要和這個閉環外的其他人產生聯繫。

但是，對人到中年的安迪來説，身體扛不住是第一位的。見到記者的這天，是她今年第一次休息。耳朵出問題，醫生建議住院半個月，她休息兩天又跑了出來。

動態的模式，也帶給安迪動態的焦慮。主播流量下跌的時候，特別是7月，夏裝銷售乏力，她會緊張地頭皮發麻。直到8月開啓秋裝銷售，流量和轉化率逐漸恢復，她才慢慢放下心來。

安迪很清楚，更大的瓶頸還未到來。現在直播成為電商平台的標配化功能，2019年下半年至今，特別是疫情期間，從業者越來越多，流量也很快會變得越來越稀缺。當窪地被抬升，這類小店主是否又要遭遇"互聯網長尾"的旋渦？安迪的答案是，互聯網時代，逐水草而居，屆時再尋找下一個流量窪地。