楠木軒

菲利普·科特勒：直達消費者的營銷

由 撒宏才 發佈於 科技

今天上午9點 ，2021科特勒未來營銷峯會開播，現代營銷學之父，《營銷管理》作者菲利普·科特勒先生在峯會上分享了關於直達消費者的營銷的跨洋演講。

以下內容根據直播實錄整理：

大家好，我是菲利普·科特勒。我很高興有機會和大家討論一下關於市場營銷中的直達消費者的營銷。

現在是一個發展的新時代，年輕的企業家們通常開始能夠直接向客户營銷，知道客户需要什麼不需要什麼，併為這些客户直接提供服務，而不再用批發商這一模式了。這種方式我們稱為“DTC營銷”。這種能力是很重要的，一個人直接向客户營銷也越來越容易學習。


01

彼得·德魯克的營銷語錄



所以我將想從它們（下面的內容）開始説，從我認為的現代營銷的祖父開始説，我被稱為現代營銷之父。然而我認為現代營銷祖父是彼得·德魯克，他提出過很多經典的營銷原理。現在，讓我們來回顧一下：

 1：企業有且只有兩個基本職能: 營銷和創新，營銷和創新產生結果:其餘的都是成本

 2：公司的宗旨是創造客户

 3：營銷的目的是充分了解和理解客户，使產品或服務適合他並自我銷售

 4：預測未來的最好方法是創造未來


02

營銷1.0-5.0

今天的演講是基於一本即將出版的新書，名為《營銷5.0》，在這之前，我曾經提出過營銷1.0-4.0, 現在我們再次複習一下：

今天的演講是基於一本即將出版的新書，名為《營銷5.0》，在這之前，我曾經提出過營銷1.0-4.0, 現在我們再次複習一下：

  1. 營銷1.0關注產品的物理特徵和屬性；

  2. 營銷2.0專注於產品所傳遞的情感

  3. 營銷3.0關注產品及其營銷的社會貢獻

  4. 營銷4.0關注營銷如何進行數字化革新

  5. 營銷5.0專注於不斷增長的營銷技術


03
現代營銷的主要原則是什麼？

現代營銷的主要原則是什麼？這也是我們需要掌握的營銷知識
1.以客户需求為中心
2.營銷4P組合
3.市場細分、目標市場選擇和定位
4.營銷流程：MR-STP-TM-VP-MP-I-C


04

什麼是真正的營銷

 接下來，我們再討論一下，什麼是真正的營銷？

1.舊觀點:營銷=銷售隊伍、廣告、定價和促銷，以增加銷售

2.新觀點:營銷=為目標市場創造、傳達和提供卓越價值

3.最新觀點:營銷=推動盈利和負責任的公司增長的商業準則


05
做數字營銷，你準備好了嗎？

數字營銷是很重要的，但是你真的準備好了嗎？有人説：“我正在做數字營銷。” 但是，實際上你並沒有做好充分的工作和準備，只是基於表面的偽裝，看上去好像你真的在做數字營銷，實際上並沒有。以下的這些問題是你需要準備的：

1.你僱傭了足夠多的具有數字技能的人嗎？

2.你收集和分析大數據了嗎？

3.你是否對Facebook、Google、Instagram、YouTube、LinkedIn進行過測試？

4.把傳統廣告和數字廣告融合在一起了嗎？

5.貴公司的數字參與度如何？


06

新營銷的主要特點


什麼是新營銷的主要特點？以下這些我想你必須要了解的：

1.AI（社交/數字媒體，算法）

2.營銷自動化
3.客户旅程地圖
4.接觸點營銷
5.人物角色營銷
6.內容營銷
7.影響力營銷
8.全渠道營銷
9.精益營銷
10.公益營銷

實際上，做什麼樣的生意，生產什麼樣的產品並沒有太大的區別，重點是你需要創新！


07

新的：直接面向客户的營銷

在過去，我們沒有互聯網的時候，消費者只能從零售商那裏購買產品。一些消費者會試圖從批發商或製造商那裏購買，以獲得更低的價格。製造商，批發商都拒絕了。最終，一些公司如：沃爾瑪、好市多開設了大型零售商店，為大批量購買提供批發價格。

互聯網出現以後，DTC（客户直銷）的創業者可以創建一個網站，展示消費者可以直接訂購的新產品，而無需去零售商那裏。DTC企業家與Shopify聯繫，以建立銷售、付款和交付系統。DTC將向列表中的每個電子郵件潛在客户發送描述產品的電子郵件促銷消息。DTC可以針對不同的目標類型消費者（男性和女性）調整信息，甚至可以針對特定的目標消費者個性化信息。

而現在，互聯網發展到成熟的時期，年輕的顧客們都知道如何直接在公司網站上下單，而網站的創業者對數字化營銷也非常瞭解。這就是DTC（客户直銷）一個新的體系。


DTC其實對顧客和消費者都有非常多的好處，比如説對顧客們的好處有：

1.尋求產品的消費者不需要以標準零售商的價格從該零售商處購買

2.消費者可以找到零售商沒有銷售的有趣產品

3.消費者可以在購買前和/或購買後直接聯繫

4.DTC企業家瞭解信息

5.回頭客可以享受特價，並提前收到企業家發佈的新產品

6.客户足不出户就能拿到自己的產品


DTC對企業也有很多好處：

1.DTC創業者可以從家人、朋友、Kickstarter獲得投資

2.DTC企業家擁有企業及其利潤

3.DTC可以通過使用社交媒體（而不是昂貴的廣告）來吸引注意力和客户

4.DTC可以通過以下方式發展業務：從其他地區購買新的潛在客户名單、添加新產品並向現有客户和新客户銷售


大公司也可以使用這種模式，比如耐克、惠普、特斯拉等公司都採用了DTC這種模式來營銷。

在DTC體系，可能也會出現一些潛在的問題，是我們需要考慮的：

1.基於商店的零售商討厭DTC，並試圖限制它們

2.但DTC對零售商來説也是一項不錯的業務   

3.一些成功的DTC可能希望他們的品牌在以後進入線下零售店推。

4.DTC企業家可能會試圖將價格定得低於或高於零售價格  

5.成功的DTC公司最終將吸引有實力的競爭對手入局

6.網絡詐騙的問題

注：本文根據菲利普·科特勒先生的跨洋演講整理，內容稍有刪減。

想獲取完整版演講，可長按下方海報中的二維碼，購買峯會線上門票。（可回看科特勒先生的演講並參與今天下午的峯會直播）

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