互聯網增長運營的圈，怎麼破局？

在所有的運營分工中，增長都是永恆不變重中之重的話題，也是一切生意的基礎；在全部的行業中，大大小小的公司，如果想要長長久久發展下去，就一定極度重視增長，老闆最為關心的最核心的運營板塊中，增長永遠是心裏最大的石塊。

沒有了增長，就説明沒有了發展，即便是上市企業，估值也可能面臨腰斬；對於中小企業，沒有了增長，業務就沒有了突破，就沒有了做大的可能性，甚至面臨倒閉的風險。

增長是如此重要，卻也是如此艱難。

對於一家企業而言，關於增長，如何破局至關重要；你不能因為這件事情艱難，就放棄了不是，有一句話怎麼説來着，世上無難事，只怕有心人。

一、渠道為王的時代

傳統企業生存的現狀非常艱難，在傳統企業工作過的人應該都知道，互聯網興起之前，傳統企業的增長，是以渠道為王。

渠道為什麼能夠稱王，因為掌握着用户，掌握着客流啊；所以很多時候，一家傳統企業的興衰，取決於渠道的擴張和穩定。

比如説，傳統企業，聯合利華，寶潔，達能，伊利，蒙牛，哇哈哈，格力，等企業，都在全國範圍內建立起了強大的線下分銷渠道。

因為專業背景原因，我的一些朋友也分佈在傳統的這些企業中從業，從事着渠道的拓展和維護；有些負責城市的業務發展，有些負責關鍵的KA大渠道的維護，也有從事海外業務的朋友負責着一些國家的渠道管理工作。

每日起早貪黑，確實非常不容易。

二、新渠道的發展

而這種現狀開始發生鬆動，也是從互聯網的興起開始鬆動，互聯網給企業增加了一個新的渠道窗口。

比如説，阿里巴巴的崛起，讓貨源的流轉增加了窗口，比如説，淘寶，京東，拼多多的崛起，為全國各地的小商家增加了無數的可能性；美團，餓了麼的崛起，本地化的生活商家注入了新的活力，各行各業都因為互聯網興盛了起來。

而在互聯網行業的早期，通訊業電腦，手機硬件的大面積拓展，本身的增長紅利的存在，互聯網用户的低成本快速增加和大量的湧入，傳統行業紛紛+互聯網享受到了這波紅利帶來的機會。這個時期，大家的日子都還比較好過。

但是早期的互聯網大勢還沒起來之前，互聯網行業可以説是最為傳統的不能再傳統的行業，我們去看一家互聯網起家階段，阿里巴巴，有着著名的中供鐵軍部隊，主要就是去擴展用户和渠道。

美團，餓了麼，在一座新城市的攻城略地，也都是從組建城市地推渠道，採用免費試用，或者是補貼使用，這樣大放血的狀態下，一座一座城市攻下來的。如今再去看，這種團隊基本都已經被取締掉了，為什麼？

燒錢階段完成，現在大家都已經積累了足夠多的用户，足夠強的品牌影響力，進入了營收階段了，用户也已經形成了使用依賴，大家都在用，你不用，你就沒生意可做。

互聯網廣告行業未成熟之前，賣軟件的當年依靠的是什麼，其實也是地推，也是電話銷售這些傳統的方法，即便是如今的百度，360，搜狗，美團，京東，智聯招聘等等行業針對真正能夠帶來使用價值，付費的B端用户，採取的其實也更多的是地推跟電話營銷的方式進行的合作洽談。

這兩種方法本身沒有問題，傳統渠道的拓展本身也沒有問題，歸根結底的核心是什麼？是去潛在的人羣中，曝光自己，傳達自己的信息，獲取到相應的目標客户啊。

我們現在呢？各行各業能夠建立起來的平台和可被挖掘出來的賽道，基本也都成型了，當然這並不絕對，隨着年輕力量的不斷成長和新的需求的不斷誕生，肯定也不斷有新的力量誕生出來，互聯網行業也會逐漸成為後代們眼中的傳統行業。現在互聯網行業對於區塊鏈行業而言其實就是傳統行業了不是麼。

字節跳動，可以説算得上是增長圈裏的後起之秀了，用算法去推動增長，去分發給用户喜歡的內容，是基於人性弱點不斷提供滿足的產品。誰能對抗人性啊，不是，算法的迭代背後，是針對人性的滿足，肯定會越來越厲害。

但是字節的商業化之路的背後，也是數不清的艱難和困苦了。我的朋友有在字節做領導的，商業化團隊的背後是一天天的忙碌奔波和拼命。人員的流動性也是大的驚人了；而他們的變現之路的背後，除了廣告和業務系統獲取用户外進行電話銷售和見面談合作也沒有什麼特別高深的方法；都是人力付出堆出來的，背後也是傳統行業的獲客增長的那一套。

對於自有平台而言，除了他們的獲客在自己平台上不用額外付費之外，其他的其實都是需要交錢獲客的，而這才是絕大多數企業生存的現狀。

三、互聯網增長線上線下的融合

小米當年起家的時候，不也是要天天泡在貼吧上跟手機網遊聊天；現在憑藉着性價比的產品起家之後，也湧入了線下建立小米之家的門店；三隻松鼠，良品鋪子做淘品牌起家之後，如今也開放了加盟店，這背後的原因是什麼呢？

還不是因為通過廣告業務進行用户獲取的成本過高，需要建立起自己的門店支撐系統，來進行線下獲客和維護上方便一些。線下跟線上系統相比較，皆有不易，所以消息出來，三隻松鼠估值仍然沒有太大的增長，説明資本本身對於這個故事所能夠帶來的吸引力並不是很強，對於業務增長也並不是特別看好啊。

三隻松鼠在這麼多年在網上耗費巨資買來的流量去哪裏，不得而知；而拼多多就比較聰明瞭，通過微信孵化出來之後，迅速建立了自己的平台，這獲客的錢最起碼也都有了自己的歸屬，並不斷推廣自己的平台，這最起碼，擁有了自有流量池，也就是我們如今老生常談的私域流量。

有自有平台的企業，顯然發力自己的平台更加合適，而對於實力一般的中小企業而言，顯然除了傳統的地推，渠道建設，電銷的獲客方式之外，更多的還是要依靠打廣告來積累自己的用户了。

傳統方式的執行顯然也並沒有那麼容易。

地推的核心是你得找到自己業務的目標人羣聚集地吧，他們集中在哪裏，如何在他們集中的地方進行大面積的曝光，來傳達信息，你曝光給他們的信息能夠給他們帶去什麼樣的價值，而他們又是否需要？

他們能夠對於你提供的價值心動，並按照你的意願去進行下一步的動作，比如説，你是想要到她的微信，想要到他的聯繫方式，不要被動的只提供自己的信息，而要給他們輕鬆找到你的窗口。一步到位是最佳的獲客方式，每一步的承接跟用户動作的預想，都要考慮到，這直接決定了你地推跟曝光的轉化效果。

渠道拓展也是如此，你的目標人羣是什麼人羣，他們集中在哪裏，然後你就去對應的場所進行信息曝光與價值傳遞就好了。

而電話銷售的核心前提是，你得有電話可打吧，現在互聯網巨頭能夠提供給你的就是意向話單的收集；説白了，你打廣告，就是買電話號碼，只不過電話號碼比較昂貴；房地產企業，保險行業的話單基本也都是要買的，只不過比較便宜，通過與其他企業的合作，買到對應的電話號碼，進行大面積的人力篩選。

因為這種話單都是重複使用的，使用價值也是越來越低，再加上手機屏蔽軟件也越來越發達，這種方式顯然非常低效。

越來越多的企業開始採取線上的獲客方式，比如説通過行業專業內容的輸出，比如説通過拍短視頻進行內容的輸出傳遞和曝光進行獲客。

獲客本身其實是廣告行業的範疇，在互聯網行業成熟之前，存在諸多線下的廣告形式，比如説紙媒廣告，電視廣告，央視王牌廣告位當初也不可謂不是天價；樓梯廣告，地鐵廣告，高鐵廣告，飛機廣告等諸多的渠道都是當初廣告行業的選擇，而這種方式相比現在主張品效合一的方式而言就顯得比較落後了。

如今，互聯網行業廣告，通過後台的大數據分析，完全可以讓你知道廣告花在了哪裏，怎麼去進一步優化。

比如説：以百度為首的競價廣告，以淘寶直通車為首的電商廣告，以騰訊字節跳動為首的信息流廣告，以美團為首的本地化推廣廣告等。

競價廣告，對於一般的企業而言就是太貴了，除非客單價很高的產品，不然用户雖然精準但是很難賺到錢，甚至賺到的錢還不如推廣費多呢，輕鬆陷入虧損狀態，幫你早點倒閉，這多尷尬；不然你去看，投放競價廣告的，醫療為什麼會佔據百度的大頭呢。而除去醫療這塊，百度分分鐘陷入虧損狀態。大佬向海龍離職，百度管理層陷入動盪狀態。

我當初在百度的時候，基本就是管理層最高層動盪的時候了。我走了之後，基本大佬們也就走了（hhh，開個玩笑，我哪有那能力）；總之競價本身對於絕大多數企業而言，不是一個好的選擇，KA大企業可以簽訂消費框架，也就可以給企業要返點，這個可以幫助企業減少很多廣告費用，因此還是有很多KA企業會去跟百度談投放。

畢竟對於大企業而言，百度也是在獲客上繞不過去的一個選擇，小企業就細細睡吧。

我以百度的後台做一個簡單的展示吧，基本後台中你可以對於投放進行精細化的運營和優化，不斷去調整投放地域，投放點擊單價，投放的目標人羣等信息，進行分析，最大限度去降低成本，提高獲客的可能性。

但是大環境惡劣的情況下，再嫺熟的技術分析也就如此不堪一擊了。

淘寶直通車廣告，小企業你不去推廣，就單純開一個淘寶店，基本上沒有流量，也就是沒有用户進來，沒有用户進來，你賣什麼產品對不對，即便是三隻松鼠這樣子的電商企業也深深陷入到廣告推廣營銷費用消耗過高，而盈利大減的現狀，由此可見，這並不是一個很好的選擇。

騰訊的廣點通，信息流廣告，做曝光還行，但是獲客轉化就算了；對於頭條的信息流廣告也是一樣，精準度還遠遠不夠，這些官媒的廣告業務啊，説白了就是可以獲客，但是成本太高，很難賺錢。

反而是什麼呢，是在官媒之下的一些小的點，發動了人民羣眾而產生的小的點，一些主流的方式，值得進行業務拓展的探索。

生意本身無非就是分析用户畫像，分析付費用户特徵，進行定向投放，定向曝光，定向培養篩選和定向轉化。

前期投錢虧損獲取第一批種子用户，積累好第一批種子用户之後，進行精細化運營然後爭取實現盈利的目的。這基本上是企業的必經之路了。

由此可見，能夠實現免費獲客的人才真的太香了有沒有。

勞動人民的智慧是無窮盡的，上有政策，下有對策，這種情況下，如何獲客，顯得如此重要。勤懇的勞動人民總能夠找出最好的在打平台下夾縫生存的機會。

帶貨直播就火了，邊投放邊轉化，我也不做什麼抖音號，快手號去積累大批量的粉絲了，我就搞活動，做一場搞一場，搞一場投放一場，邊投放邊轉化。用最直接的方式進行變現，省心省力。整那麼多虛的他沒用啊這不是。

生意的本身不就是跑到流量集中地，曝光傳播，大聲吆喝，給出福利，吸引感興趣的人羣來找我做業務麼。

做免費的需要消耗人力成本，做付費的需要消耗錢，但是歸根結底，無論哪一種方式，只要他能夠生產的價值足以去平復掉我招聘他的成本，給企業產生營收結餘，貢獻剩餘價值不就好了麼。

哎，老闆哦最難。承擔着風險，在最大程度上面臨整合管理失敗，還得硬着頭皮向上衝。所以，老闆身邊一定要聚集一批積極向上願意解決問題的樂觀主義者，這麼多艱難，只有極度樂觀並且有能力解決問題的人，才能夠有最大的機會實現生意上的成功。

目前在互聯網行業，在術的層面，存在着各種各樣的方法，又是裂變啊，又是社羣啊，又是朋友圈營銷啊，這些説實在的都是弟弟。

其實很多關於增長的書籍中講的方法都挺多的，比如説《增長黑客》《流量池》等等；但是最終你回去發現，對於中小企業而言本身確實沒有什麼好的方法，對於大企業而言，也都一樣。

獲客這事情，本身就是非常困難的，都是需要付出心血的，本身並不容易，踏踏實實做好手裏的工作，花費足夠的時間跟精力，去從最普通的一個小事做起，一點一點踏踏實實去積累，去搞活動，去做渠道，去地推，去談合作，才是最終的王道。

就像財富的積累一樣，這世界上哪有什麼一夜暴富，就踏踏實實的一點一點的去做積累，好好工作就很好。

作者：範毅文，公眾號：飯老師的文字館

本文由 @範毅文 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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