從用户旅程地圖拆解一家11年天貓老店的精細化運營策略

春節期間，為了營造喜慶氣氛，我買了親子裝，於是被這家11年老店的精細化運營的細節所折服。今天從淘寶用户旅程地圖的角度，拆解下這家店鋪的精細化運營策略。

01 案例概述

公司名稱：山東第七公社服飾有限公司

公司行業：電商

旗下品牌：D7-SEVEN（第七公社）、檸檬曲等

分析品牌：第七公社

主營類目：親子裝、情侶裝

品牌定位：親子情侶裝製造專家

公司簡介：

山東第七公社服飾有限公司創始於2004年，是淘寶首家集研發、設計、銷售於一體的情侶裝、親子裝服飾電商公司。自創立16年來，公司歷經了多次改革創新，現有員工150餘人，總部設有電商運營、直播運營、倉儲供應、產品研發四大中心。第七公社歷經多年深耕細作，始終秉持“GO FUN GO LOVE!”設計初心，不斷整合國內外一流潮牌設計資源，基於中國本土文化，專注打造每一件都有趣得產品，旨在用潮趣撩動世界，把有愛有趣得產品帶進千家萬户。是中國親子裝、情侶裝10大品牌之一。某招聘網站

拆解目的：分析淘寶店鋪是如何做精細化運營的

拆解類型：店鋪精細化運營策略

02 用户旅途地圖小科普1. 用户旅程地圖的定義

所謂用户旅程地圖，即用户從最初的接觸，到參與到各個方面，再到最終產生結果的過程。用户旅程圖可以專注於故事的一個特定部分，也可以提供整個體驗的概述。無論哪種方式，它都應始終標誌客户與您的組織之間的關鍵交互。

在這些交互中，您將發現用户的感受，他們在旅程的每個階段的動機，並浮出與每個接觸點交互時他們可能會問的任何問題。

2. 用户旅程地圖的作用

用户旅程地圖是以用户為中心，分析用户和產品的交互過程。通過分析用户和產品交互的行為，情緒、接觸點等，瞭解用户痛點，更好的優化產品，提升用户體驗。具體需求可能有：

• 瞭解用户旅程全景圖；
• 通過用户的情緒變化，體驗用户痛點；
• 分析各階段和漏斗轉化情況，發現產品/設計/流程等中的痛點和機會點；
• 分析&優化各接觸點：比如接觸點的位置和數量合理性必要性、接觸點的設計問題和觸點的運營等；

當然分析的目標不同，使用場景不同，對分析者的作用可能不同。

比如設計同學會更關注其中的設計部分，用户運營會更關注用户體驗部分，而商家運營更關注如何通過精細化運營各個觸點觸達用户，反推商家如何提升/改善服務質量/體驗，提升訂單轉化率等。個人覺得這也是商家精細化運營的必要部分，否則所謂精細化運營就是空談。如果根本不瞭解用户旅程啥樣子，也不知道需求和痛點，那精細化運營你運營個啥呢？本文作為商家運營的越陌，本文就重點來講精細化運營的部分。

3. 用户旅程包含因素

• 演員：是經歷旅程的人。這是您關注的人–他們代表您的用户羣，或者您有興趣研究的其他人。
• 場景：是要映射的特定旅程。
• 旅程生命週期：是指演員在旅程中將經歷的活動。在每個活動中，您將監視他們正在做的動作（即研究，討論）以及他們的思想和情緒（即沮喪，快樂，改變忠誠度的想法）。所有這些活動定義了整個旅程以及潛在交互作用的所有要點。

這三個因素分析完畢後，然後再梳理用户接觸點、痛點和機會點即可得到完整的用户旅程地圖。

典型的用户旅程地圖如下：

圖片來源：uxren

03 淘寶的用户旅程地圖

當然用户旅程也有很多種，有明確需求的，有沒有明確需求的，也可以針對性畫出不同的旅程地圖。來，還是我這個例子，我們來看看我的淘寶旅程地圖是怎樣的。

用户：越陌需求：有需求，想營造喜慶氣氛，想買紅色親子裝。

行為：有需求—登陸淘寶—搜索親子裝—查看更多商品（主圖&標題&價格等）—點擊商品—查看詳情—加入購物車—再搜索親子裝—再查看商品—點擊商品—查看詳情—加入購物車—對比—諮詢詢問尺碼—決策—下單—等待收貨—收貨。

當然如果不瞭解淘寶的用户，可能有競品的對比過程，比如淘寶是個啥？和唯品會有啥區別？和京東有啥區別？自身會有個簡單的競品分析。

結合我的行為大概可以畫出這樣的一個用户旅程地圖。

按照下單前、下單中和下單後的三個時間段區分了5個階段和各階段我的痛點：

1. 瞭解淘寶：不知道在哪獲得可靠信息；
2. 尋找商品：不知道哪家親子裝商品好、性價比高，還要有個性，不能撞衫；
3. 下單：很多快遞都已停發，要選擇過年期間還營業，要能在春節前收到，發貨要快物流也要快；
4. 履約配送；很多快遞都已停發，要選擇過年期間還營業，要能在春節前收到，發貨要快物流也要快；
5. 收貨/評價：暫無。

在這幾個階段中，當然不同用户有不同行為和痛點，對於平台來説，可以綜合分析平台的接觸點。店鋪可以利用平台的各種接觸點和用户產生互動，來做精細化運營，提升轉化。

在《從“阿里CCO逆向增值服務”聊聊商家如何精細化運營》文章中，越陌曾經分析過類似的，可能包含以下精細化運營的方法：（看過的可以忽略此部分哈）

1. 打開APP：這個比較難，商家無法把控，只能通過平台推送喚起用户打開。但平台的推送比如push、站內信等等的功能一般也不會開放給商家。商家能做的就是，可以通過im推送給你的老客户等；
2. 瀏覽商品：想要用户瀏覽到你的商品，那麼你得在公域流量中有所展現。包括搜索、rank排序、個性化推薦、付費廣告、營銷活動等，促進商品有更多曝光。一定要足夠了解平台規則，瞭解獲取流量的途徑。
3. 點擊商品：想要用户點擊商品，一方面要有匹配度，另一方面拍攝作圖等都非常重要；
4. 流量詳情/店鋪等：詳情頁很重要，要説明你的產品有什麼特徵、有什麼優點、對用户有什麼好處、怎麼證明，這是銷售中的FABE法則；當然用户也會看店鋪這個設計也非常重要；
5. 諮詢/下單：有些用户喜歡靜默下單，這個你只要做好詳情，貌似能滿足用户需求；還有一部分用户會有諮詢，一方面你可以鍛鍊你的客服具備相關技能，另一方面如果你接待能力有限，這個時候阿里CCO的阿里小蜜會能幫到你；

（大家可以翻到文章最後查看這種文章的具體內容）整體邏輯有一定相似點，分析角度不同。

04 第七公社如何利用用户旅程地圖做精細化運營

按照我的旅程地圖區分了5個階段，第七公社做了啥呢？

階段一，瞭解淘寶

因為我是淘寶老用户，可忽略這個過程，直接跳到下一階段；

階段二，尋找商品

對於女生來説，這是個複雜的過程。涉及尋找商品、比價、決策等各種流程，也不知道哪家好，性價比高等等，比如我就有這些行為：

搜索親子裝—查看更多商品（主圖&標題&價格&付款人數）—點擊商品—查看詳情—加入購物車—再搜索親子裝—再查看商品—點擊商品—查看詳情—加入購物車—對比—諮詢詢問尺碼—決策

因為我有明確的需求，直接採用搜索“親子裝”關鍵詞的方式查找商品。這個階段第七公社做了幾個動作：

購買“親子裝”關鍵詞排名第一：開通直通車，購買“親子裝”關鍵詞，廣告位排名第一，佔領用户心智，告訴用户我家好，排名第一哈。當然由於關鍵詞匹配問題，自然排名也相對靠前。

主圖直接彰顯價值：活動&活動時間+參考到手價，其他主圖可能還會增加，可選顏色和企業文化等；解決我性價比、喜慶、原創、不撞衫等痛點；

我買的款式主圖：不管是拍攝方式還是款式風格，給人温馨有趣的感覺。

現在搜索“親子裝”出現的T恤主圖：不僅有活動，還有企業文化：夠愛夠有趣，也在左下角添加了可選顏色，充分體現商品價值。讓人感覺是個有温度有愛的品牌。

標題開頭直接添加【過年不打烊】字樣：由於我是春節前幾日購買，很多快遞已停發，這家直接在標題中直接添加過年不打烊字樣，解決發貨快物流快的問題。

（由於活動已經過去一個月多，主圖和標題也隨之更改，整體樣式僅供大家，主圖取自諮詢訂單中的截圖，標題取自訂單詳情頁截圖）

諮詢催單提升轉化率：催單能提升下單轉化率，是個必要動作，第七公社直接設計成自動回覆內容，具體如下圖。雖流程上做了這一步是好的，但由於並沒有瞭解用户未下單真正理由，針對性方面太差。

階段三，下單

下單對於用户來説，僅僅是下單一個動作，第七公社有以下幾個動作；

確認訂單：這個大部分商家都做了，在此不做詳解。

關聯搭配提升客單價：確認訂單後緊接着推送了關聯搭配，我買的衞衣，給我搭配了褲子。一方面搭配合理，另一方面用户確實有需求，同時能夠提升客單價。

（雖然我也沒買吧，但也是個不錯的策略，哈哈）

衣服洗護注意事項提前告知：貼心，同時降低差評率，退單率。同時提前提醒曬單。

訂單詳情自動添加曬單返現商品：提醒曬單返現。

階段四，履約配送

對於用户來説，就是等待發貨收貨而已，第七公社做了這些動作：

發貨提醒：提醒發貨進度。

階段五，收貨/評價

對於用户來説，就是收貨而已，第七公社做了這些動作：

後台顯示簽收，觸發簽收提醒，同時確認收貨並提醒帶圖評價。

用户未手動“確認收貨”觸發確認收貨提醒，同時提醒給予滿分評價。

完美嘛？

從用户下單前的購買關鍵詞佔領用户心智，到優化主圖/標題帶給用户的温度，再到下單後的各種提醒，整條鏈路非常完美。

雖不知道這家店鋪的所有交易數據，單從可見的動態評分來看，近半年動態評分4.9，5分好評的佔比95.19%，累計交易20172人。

對比類似的石榴紅了，vqb旗艦店等，動態評分差距不大，但整體交易人數差距不小。

（當然這個是不完全統計哈，做親子裝的太多，大多數都是非主營業務，做服裝、做童裝兼做親子裝哈，專門做親子裝的我也不確認哪家做的最好，隨機找了幾家對比。有對此瞭解的同學可以留言交流呀）

説到這，你以為就沒了是嗎？並沒有，後面更精彩，繼續往下看。

05 還有啥

第五階段，收貨評價階段，第七公社還做了一些動作，帶來超預期的用户體驗。

精心設計的個性包裝袋：個性不乏樂趣。

多種途徑添加二維碼為公眾號導流，構建自身私域流量池。

發貨單背面的退換貨登記單上，添加二維碼：

（原諒我保留了幾個月被我折磨壞的單子）

設計精美的俱樂部卡片背面，添加二維碼，提醒“恭喜您，獲得一次6折內購機會”

雖然機會兩字特別小，大概率就是騙我，但是還是感覺有驚喜感。

精心設計的吊牌，衣服卡扣，同時添加二維碼。

公眾號運營：

• 利用內容和活動，傳播企業文化、品牌理念，給用户種草；
• 添加專屬客服，還能定製衞衣印花；
• 搭載小程序，促進私域流量轉化；

總結一下：

以上的種種動作，拆解出了第七公社的精細化運營的整體策略。

策略動作從用户旅程地圖出發，涉及用户下單前，下單中，下單後的全流程。

• 產品方面：原創設計，質量過硬，這個是根本哈；
• 營銷方面：付費&免費流量多種手段佔領用户心智，當然還有直播，可能還報名了其他活動，這裏暫時沒做重點分析；
• 轉化方面：從主圖設計到標題優化到訂單詳情，以及客服的催單，訂單進度提醒，產品保養提醒、曬單提醒等等，促進轉化；
• 品牌打造方面：一方面有原創設計師保證商品的質量和原創個性，一方面利用全家福的拍照手法&動作、色調等打造有温度的品牌，處處彰顯“go fun,go love”的企業文化，也符合自身的企業使命：用潮趣服裝讓生活更精彩；
• 包裝設計方面：包裝也是品牌的一部分，各種細節也同樣符合品牌風格。精美而有樂趣的設計，滲透到產品的各個地方，包括吊牌，俱樂部卡片，退換貨卡片等等。
• 私域流量方面：一方面利用多種途徑，添加公眾號二維碼，促進公域流量向私域流量轉化，一方面利用活動/內容給用户種草，利用小程序承載訂單；

這波精細化運營的組合拳，給用户超預期的體驗，只能用兩個字形容，完美！

如果你問，那這套方法，我拿來可以直接用嗎？可以！

至於能不能達到你預期的效果，未知。也需要你這邊實驗實踐打磨出自己的精細化運營路徑。畢竟行業不同品類不同渠道不同，當然也有天時地利人和等等因素鴨～

參考文章：

1、從“阿里CCO逆向增值服務”聊聊商家如何精細化運營

2、什麼是客户旅程圖，為什麼需要一個？

以上，希望對你有所幫助，有所啓發。回見了，您內～

作者：越陌，一隻乘風破浪11年的互聯網運營老喵，深耕商家運營領域；公眾號：越陌頻道

本文由 @越陌 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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