用友：雲上的增速

文 / A股君

出品 / 節點財經

3月26日，用友發佈了一份超預期的財報。

2020年，用友維持了穩定的增長，全年營收達85.25億元。這是用友自2001年上市後，第20年連續增長。

更值得一提的，是用友雲業務的高速增長。2020年財報顯示，用友的雲服務業務收入佔比進一步提高，佔總業務的40.1%。如今，深耕雲服務業務六年，用友的雲勢頭仍是以兩位數遞增。

雲指標決定市值方向。

雲服務的增長動力，將是這家老牌企業下一個持續增長的內因。基於雲所打造的BIP生態，則是用友由江入海，由一個物種到一個生態平台的橋樑。

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軟件服務進入下半場

雲增速帶來的營收動力

要想成為一家偉大的公司，必須具備兩大要素：第一，有正確的戰略；第二，打造卓越的組織能力。而一個正確的戰略，必須踩準行業發展的節奏。

6年的雲服務深耕，效果如何？從營收看結果。

2001年用友收入為3.33億元，時間走到2011年，收入為41.22億元，同比2010年增長了38.38%，此後，因市佔率較高，增速達到頂峯後開始放緩。

但伴隨用友雲服務的逐漸成熟，業績開始呈高速增長模式。雲服務在2015-2017年的早期成長階段，用友的業績就已逐年攀升之勢，總營收分別為44.51億元、51.13億元、63.44億元。可見雲服務為用友帶來的營收增長已經初步顯示出來。2019 年營收更是達到 85.10 億元，同比增長10.46%，淨利潤 13.21 億元，同比增加63.09%。

雲業務帶動下，用友正在煥發新的活力。

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圖片來源：用友2020財報

在剛剛發佈的2020年財報中，用友雲業務收入達到34.22億元，增長達到73.7%。事實上，在過去的三年中（2018-2020年），用友的雲業務增速迅猛，增速一直保持在兩位數以上。在2018-2019年的發展關鍵期，雲服務收入達到8.51億元和19.70億，增速分別為108.0%、131.6%。

此外，雲業務在用友的業務體系中，正在扮演越來越重要的角色。2018-2020年，雲業務收入佔總營收比重分別為11.0%、23.2%、40.1%。雲的分量越來越重，也説明，雲服務的戰略成效顯著。

在國產替代的大潮下，雲服務已經成為國內一眾參與者的必經之路。能否順利度過這一段時期，不僅看增速，還需着眼於客户結構、付費意願和續費情況，這才是客户是否接受雲服務的真實情況。

過去一年，用友雲預收款10.91億元，較年初增長83.9%，雲服務業務繼續保持高速增長態勢。具體看，大中企業27.26億元，增長67.9%；小微企業2.41億元，增長65.2%；政府與其他公共組織4.56億元，增長127.2%。增速均達到兩位數及以上。

也就是説，為用友的雲業務買單的客户中，中大企業客户的貢獻大，小微企業雖然增長較快，但貢獻規模總和仍然不敵大企業。在訂單中，1000萬元以上、500-1000萬元訂單數量分別增長117%、100%，訂單金額分別增長107%、121%。這也佐證了，大企業對於雲業務的付費意願更強。這是一個極佳的利好，事實上，大型客户更換服務商的成本極高，一旦選擇了一家的產品，就不會輕易更換。這也是企業及服務企業偏愛攻打“TO 大 B”的根本原因。

圖片來源：用友財報

財報顯示，2020年，用友大中型客户續費率達到98.96%，小微客户續費率也達到71.68%。

客户的付費意願顯著增強，且認同用友的產品，願意續費，這是一個好現象的開端。截至2020 年底，用友雲服務業務累計付費客户數為60.16萬家，同比增長17.5%。

對於雲服務業務的未來，市場給予看好的評級。參考中銀證券的報告，聚焦用友傳統軟件和雲業務對市值（估值）走向產生的影響，通過 PE=40~60X 和 PS=15~25X 的估值區間給到兩者分部估值，按敏感性分析可知用友2021年整體估值受“雲+PS”影響更大，後續股價應由符合預期的雲業務決定。

雲業務不僅決定了用友營收的增長，更是未來影響市值的關鍵要素。在高速增長的雲服務帶動下，可以想見，用友在二級市場上的增長動力也將更加強勁。

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打造BIP生態

產品服務模式升維至平台服務模式

在過去的發展中，用友經過了3次戰略的迭代。2014-2019 年，雲服務業務開啓高速增長模式，業務比重逐年上升。目前，用友進入了戰略 3.0-II 時期。去年8 月，YonBIP平台正式發佈，用友迎來商業創新平台 BIP 的時代。這是用友的新戰場，亦是最具想象力的新版圖。

用友開始由產品服務轉向平台服務模式，背後有兩個外因和一個內因在推動。

外因上，其一源於政策的鼓勵和支持。

“十四五”發展規劃中要求加快數字化發展，發展數字經濟，推進數字產業化和產業數字化。重要文章《努力成為世界主要科學中心和創新高地》中指出，要充分認識創新是第一動力，提供高質量科技供給，着力支撐現代化經濟體系建設。

其二、行業變革正在加劇。軟件企業的軟件不能僅僅停留在雲端，做一個產品服務的提供商。事實上，上雲或者發展垂直產業SaaS僅僅只是拿到了門票，在這之後還需要提供諸如金融服務、人力資源、應用軟件、交易佣金、履約服務等內容。也就是説，雲僅僅是打開生態的一個裂口，只有掌握了生態平台的規則制定權，才能掌握未來。

YonBIP商業創新平台的推出，説明用友已經意識到了這一點，有了雲的門票，用友從產品服務模式轉變至平台服務模式，並開始搶佔生態平台規則的制定權。

從產品服務向生態平台的轉變，還有一個重要內因。

事實上，在推動雲業務轉型後，用友軟件業務的客户需求應如何滿足？為此，用友推出 Yonsuite、NCC1903、NCC1909、iuap5.0 等雲服務產品，軟件客户逐步轉向BIP平台，能夠得到更全生命週期和全商業創新的應用創新服務。

這是從A到B的轉移戰術，也是支撐和滿足客户面向未來發展的一個重要方法。

明白了用友打造生態的深意，再細看產品，就能很好理解產品設計。

公開信息顯示，用友商業創新平台（YonBIP），涵蓋平台服務、應用服務、業務服務與數據服務等形態，集工具、能力和資源服務為一體，服務企業與產業商業創新的平台型、生態化的雲服務羣。

簡單理解，YonBIP搭建了一個“底座”，在這一平台上，可以容納企業、第三方應用的提供商。

l 企業，可以得到營銷、採購、製造、供應鏈、金融、財務、人力、協同等領域的應用創新服務；

l 第三方應用提供商，可以得到整套底層的PaaS平台以及部分自有應用。

這樣一來，用友可以整合客户需求，並提供基於這種需求的服務。一方面降低企業應用開發人力成本以及技術門檻，另一方面還可以大幅縮短開發時間，幫助企業降本增效，提高產品交付效率。

圖片來源：用友財報

從去年推出這一產品至今不足一年時間，從財報看，YonBIP 產品推廣較為順利，尤其是在大型客户領域優勢極為明顯。2020年財報顯示，2020年用友BIP類產品及服務收入12.19億元，佔比35.7%，在服務客户數達到4949 家，且在央企中應用廣泛。目前，華為、雲南煙草、中海油、工商銀行、中核工業在內的大型企業都已成為用友的標杆客户。

從結果看，YonBIP的生態戰略初具成效，正在向更廣的領域輻射。財報顯示，雲市場生態夥伴入駐呈快速增長之勢，累計發展入駐夥伴8000家、入駐商品超過11000個，發佈百款雲生態融合型產品。

國產化的風潮，不僅是政策大力支持，更需國有品牌當自強，並具備過硬的能力。通過上百款雲生態產品和“PaaS+SaaS+生態”模式，用友未來成長空間廣闊，想象力也極大。此前，浙商證券發佈研報指出，未來用友有望通過PaaS平台化進一步提升服務大、中型企業的能力，建立“PaaS+SaaS+生態”模式，強化大客户市場優勢，提升TAM。

如果説在國產替代的風潮下，硬件國產化看華為，那麼軟件國產化則當屬用友。

滴滴並不擁有一輛車，只是打造了一個車輛使用的平台。美團也沒有自己的餐飲店，而是集需求於一體的平台服務。將這一思路平移到軟件行業，仍然可以説得通。

國金證券研報指出，用友甚至可以把軟件實施業務外包給第三方服務商，而自身專注於軟件及平台的研發和銷售，從而提升公司業務的毛利率。另一方面，由於新技術的使用，平台的快速迭代升級可以實現，未來研發費用比重也有望下降，公司長期盈利能力將得到極大優化。

上述文中提到，雲指標決定市值方向，那麼以生態為發力點，則是用友市值提升的加速器。

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領跑雲服務提供商

估值窪地背後的重研發和低成本驅動

2020年，在不斷加碼雲服務之後，用友實現收入85.25 億元，同比增長 0.2%。雖然增速放緩，但已得來不易。過去一年，企業級服務需求鋭減，公司部分業務受到實施交付滯後、商務洽談延遲和客户經營困難的階段性影響。在這樣的背景下，用友自2001年上市至今，連續20年保持營收逐年增長實屬不易。

2020年財報顯示，用友扣非歸母淨利潤 9.04 億元，同比增長 33.5%。伴隨雲業務逐漸成熟，用友扣非淨利潤也在逐漸攀升，2015-2020年分別為：1.06億元、1.37億元、2.93億元、5.32億元、6.77億元和9.04億元。賺錢能力逐漸加強。

此外，2020年，用友在銷售費用、管理費用、財務費用皆有所下降，成本控制顯著。

在扣非淨利潤增長、雲業務增速迅猛之下，用友的市場佔有率進一步提高。據IDC《中國企業應用SaaS市場跟蹤報告（2019H2+2020H1）》顯示，公司位居中國企業應用SaaS市場佔有率第一, 並在財務SaaS、供應鏈管理SaaS等多個細分市場佔據市場第一。

此外，賽迪顧問《2019- 2020 年中國雲計算市場研究報告》和《2020 中國 SaaS 市場調查報告》顯示，用友市場份額蟬聯中國企業 SaaS 市場第一，並在 ERP、CRM、HR、財税管理、BI五個細分領域中入圍“2020 SaaS 各細分領域十大頭部企業”，處於市場領導地位。

2021年，是用友3.0 戰略II的第二年，財務方面的良性發展、市場佔有率蟬聯行業首位之外，用友仍在持續進行改革和升級。

1月29日，用友宣佈，2021年，計劃總體增員2500 人，比上年末增加超過10%，重點增加研發和雲服務運營人員，其中研發人員增加1500人，佔比 60%；

2月9 日，用友增持大易 56.57%股權；

3月20日，力合計劃、犇放計劃、揚升計劃、千尋計劃、匯智計劃在內的五大生態計劃，意圖加速BIP生態融合發展。此外，用友宣佈2021年配套20億元生態投資發展基金，助力夥伴成功。

圖片來源：國金證券研究所

三管齊下，在人、體系、生態三方面進攻，隨着雲服務和BIP生態佈局的加深，用友在二級市場上的表現也持續向好。2018年時，用友市值在200億上下，憑藉雲服務的成熟，市值已經突破千億，截至3月26日收盤，用友市值為1151.33億元。不過，《國金證券》研報認為，目前用友是全球 SaaS 公司的估值窪地。

目前，美股典型 SaaS公司PS值均值為34.82，港股典型SaaS公司的PS值均值為 46.37，而 A 股典型SaaS公司的PS值均值為36.20。目前用友的PS值為16.70，處在明顯低位。未來，資本市場上的估值也將大幅提高。

在雲服務業務、BIP計劃的雙輪驅動下，用友已經取得階段性的勝利。過去幾年的戰略升級相比，用友今年的速度和節奏更快，2021年，用友內部提出“強產品、佔市場、提能力”三大關鍵任務，試圖在產品研發、服務能力等多個方面持續提高。

以兩位數增長快速邁向雲端的用友，未來也更具想象力。這趟雲之旅，未來能否一帆風順，還需要時間和業績來驗證。

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