To B內容營銷該怎麼做？打造標杆客户五步法

對於內容營銷來講，大家一定建立一個線索的匹配的體系。那麼To B內容營銷到底該怎麼做呢？本文給大家分享了打造標杆客户的五步法，在最後還講了如何給你的內容進行導流，一起來看看~

在企業服務級市場，如何打造標杆客户案例？發佈行業白皮書有什麼作用？內容營銷體系如何實現引流？

對創業公司來説，打造標杆客户並非只是發幾篇稿子，搞幾場活動請客户站台那麼簡單。

To B創業公司的標杆客户有四大特點：

總的來看，特點一和特點二是比較適用於在產品早期階段，而特點三和特點四適合在產品規模化擴張階段來打造標杆的。

我們最初的業務目標，一般是提升產品在某個行業的品牌聲量，增加官網流量，獲取新客户，這會帶來新的線索和新的用户體驗。之後會配合銷售與客户建立話題點和促單工作，以及實現老客户關於新產品的交叉銷售等。

我們與標杆客户合作，會盡力將其打造成其所在行業的標杆，比如，我們會幫客户準備申報獎項的材料，並在相關行業的權威媒體上展示等。

在接下里的合作中，在神策舉辦行業大會中，我們會給優秀的客户頒發獎項，直播課也曾邀請相關負責人來參加，同時請客户授權並提供客户證言，並將證言和業務場景都放入行業 Demo 中，我們還會把客户方 PR 授權的場景放到我們的解決方案中，做成案例並對外分享，通過這些方式來全面打造客户為行業標杆。

標杆客户的意義在於其對行業更深遠的影響。為此，我們需要清晰的客户 profile，將共性特徵抽象出來，這包括客户的內部組織架構、業務痛點和市場負責人的背景、喜好的媒體渠道等，當我們把共性抽象出來，就可以將標杆複製到其他的目標客户身上。

這種複製推廣包括同質羣體推廣，這時在內容營銷上要強調場景共情；也包括高維打低維，這種複製起來相對容易，但我們也可以展開對更大體量客户的推廣，低維打高維。

在這個過程當中，你所有的內容都是要傳遞非常明確的價值信息，以及具體業務痛點和解決辦法，這是之前説的共性的一部分。

神策的內容營銷基本包含四個維度的原始內容素材。

內容素材收集好之後，接下來會有一個內容生產流程，包括內部的主題創意、按不同人羣設定和傳遞關鍵信息、關健詞嵌入、形成獨特文案、不同類型內容的生產機制與工作流程，內容生產和評估。

下面特意來講一下幾類工具屬性的內容：

除此意外，在 To B 內容營銷中，常見題材還有 PR 稿件、信息圖、音頻、視頻、直播課、線上會議等。在評估優質內容的時候，我們會通過 3 個維度來看。

所謂的優質內容，就是內容具有有效性、共鳴感、置信度高。置信度高的內容是我們內部的優質內容，也會沉澱進內容庫裏面。

對於 To B 公司來講，優秀的內容，必須要和導流強相關。根據我們的實踐，在內容導流方面比較有效的三大類渠道：

首先是官網， To B 公司一定要重視官網，在早期公司處於A、B輪時，公司的聲量較小，客户鮮知，B 端的客户是非常重視你的自有渠道，因此官網是非常非常重要的渠道，注意在官網上有設置各種各樣的導流機制。

其次是公眾號和服務號。如果人力允許， C 輪之後一定要做一個服務號，為什麼？

因為現在整個微信的生態相對閉環，訂閲號具有一定的功能限制，可以有意識的向服務號和企業微信做精力傾斜，比如通過服務號做精準推送、瀏覽消息，這對於後續的粉絲轉線索的運營特別有幫助。

小程序。重視用户體驗的 To B 產品可以考慮小程序，如果只是信息介紹類小程序基本上是用來導流的，所以就看是否需要強調體驗性。

EDM 郵件營銷，論壇和其他的富媒體營銷。有一些技術公司可能會有自己的一些論壇在官網上，那個也是特別好的導流的位置。

包括朋友圈、聯合品牌和社交媒體平台。

付費流量平台包括 SEM、信息流，社交媒體廣告等，比如説我們的受眾會有產品經理、運營等負責人，我們就會在一些專門的渠道做定向推送。

除了清楚認知導流的渠道位置，還要有一個可以順暢運行的導流機制：

通過內容引流，首先是能夠形成一個流量池，比如在官網，用户要看視頻和下載文檔是需要註冊的，註冊進來以後會進到流量池，第二個是培育線索池，第三個是有明確意願的銷售線索池，如果購買意向不夠明確，這種情況下還會進到培育池，

從培育池到培育線索池，我們會對客户做更精準的判定。包括判定他所屬的是不是目標行業？或者公司已經在意向跟進的白名單上面，或者是角色是符合設定好的各種條件判定，然後進入到內銷團隊的池子，最後進入到銷售線索池裏面，再由銷售同學往下跟。

對於內容營銷來講，大家一定建立一個線索的匹配的體系，這個非常的重要，也能更好的幫助市場跟銷售往後轉化和融合。

作者：楊嵐欽，神策數據副總裁，10 年 TMT 行業經驗。公眾號：神策數據

本文由@張喬 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基於CC0協議。