裂變營銷的6大核心組件
作者|天涯住在十里村 來源|十里村(ID:shilipxl)
各位村民經常需要做拉新、裂變的活動。
但許多活動看似做了，花時間做了設計、開發等工作，到了實際業務中，卻發現沒有任何效果。
村長結合之前做的一些活動經驗，做了以下總結，如果有啓發，各位可以基於此在下次活動結合。
01
誘餌的吸引力
無論你是做拉新註冊，還是吸引用户下單消費。
先要想清楚，你拿什麼東西來和用户做交換，當你給出的條件越好，用户才會被吸引。
那一個活動，一般的誘餌會包含以下5個方面:
1、價格
各位一般做活動，無非是賣這三種東西:商品、服務、會員。
既然是活動，所以在價格方面就得有明顯的差距。
如果是有會員，那麼會員享受的優惠還得更低。
還要考慮這個商品是不是首發上新，若是就得給個嚐鮮價。
而我以往的要求是，上新價就是歷史最低價。
2、時間
活動一定是有有效時間的，一般時間越緊張，越能調動用户的參與熱情。
如限時24小時，48小時，7天等等，而時間優惠的長度，要基於過往的活動經驗、當下的用户消費情況來定。
也有基於特殊時間段，比如上新日、週年慶。
時間設置上要注意三點:
a、若是在線活動，要有動態倒計時，凸顯緊張 氣氛
b、一般搶購活動不超過7天，時間越長，用户遺忘幾率越大，熱情降低，最好以小時為單位。
c、不要隨意更改時間，點到即停
3、數量
限量優惠不僅體現在價格上，最好有數量上的配合。
如限量300份、100份，而且從數量展現的方式上，要注意展示數據和真實數據的控制。
比如許多海報或文章的結尾，會寫限量200份，已搶購50份，最後150份等。
而實際銷售情況可能一份都沒賣出去，但用户只相信自己眼前看見的。
但時間活動中，同樣要做到售完即止，不能貪銷量。
4、權益
如果你是賣課程、禮包、會員等產品，那就要告知用户，他將能獲得哪些重磅的權益。
我們一般會設置三重禮、六重禮，也可以在組合套餐的方式來吸引用户。
權益的組合一定是遠超過用户付出的成本，另外一種思路是把套餐當做拉動動銷。
5、獎勵
在拉新活動層面，我們的誘餌就是用户可以得到什麼。
得到什麼也是兩個方面:
其一是我花錢得到東西是否實惠
其二是我付出資源能否得到獎勵
而最有誘惑力的獎勵肯定是現金，所以在設置拉新獎勵時，能發錢就不要發禮品。
另外，還是在《靠這6招，100%提升代理拉新和銷售!》中提到的，設置獎勵要有階梯獎。
既有用户站着就能摸得到的，也有需要用户跳起來，甚至需要助跑才能完成的。
還是再強調現金獎勵的觀點，有時候你認為的手機、電視大獎，都不如2、3塊錢微信紅包吸引力強。
02
規則的合理性
許多活動雖然誘餌足夠，但是規則或門檻卻異常的高。
不要設置一些用户看了就不想參加的活動，用户發起挑戰需要平台故意的放水。
先從低門檻全員參與，再到部分用户獲利，到最後的嚴苛篩選。
1、人人可理解
本來一個活動頁面展現內容的空間就不多，你需要在小篇幅、小範圍、最核心的位置，讓用户理解你想要幹什麼。
用户如果連你的活動都看不懂，怎麼可能引起他的關注和參與慾望。
記住，不要把每個用户都想象的很聰明。
你以為很酷炫的規則，到了用户那裏就是天書。
2、人人可執行
做活動的目的本來就是希望有更多用户來參與，消費、分享、評價、拉新等等。
這個前提就是，你的活動方案，每個人都可以去執行。
邀請好友達100人立得1000元，和每邀請一個好友得10元，1000元封頂。
執行難度上是完全不一樣的，用户參與數量上也是不同的。
03
種子用户培養
制定活動的利益和規則之後，接下來就要考慮，如何進行推廣。
我在這裏主要以分銷活動為案例，來聊聊，我們做一款面膜活動，針對種子用户的做法。
1、招募
當時我們是新款面膜上線，產品在功能、包裝上都做了升級，使用效果很好。
為了在一開始上線就能把產品打爆，我們通過小程序、公眾號、朋友圈、微信羣先招募首席體驗官，開放了1000個名額。
2、體驗
作為體驗官的好處就是可以免費獲得兩份新品，同時新品上新後，可以拿到最低價購買資格。
但要求必須提供照片、文字、視頻等相關素材，另一份產品送一位好友，同時邀請好友加入我們一個新品內測羣。
3、培訓
因為我們的目的是賣貨，招募的首席體驗官也是我們的代理，最終新品上線還得靠他們賣貨。
所以我們在送產品的時候，順便把我們的新品上新前的培訓都要做完。
而且他必須邀請一位好友來一起聽(可以是下級代理)，這樣我們就有2000名代理體驗過我們的產品，2000名代理參加過上新前的內訓。
4、行動
為了達到理想的上新銷售效果，所有的代理必須要聽從我們的統一指揮。
預熱的時候，所有的代理就得發各種素材到朋友圈、微信羣。
各位想想，一款新品在上新前已經有了2000位代理發了一個多星期的朋友圈，潛在影響人數可能超過20萬人。
而我們實際支出很低，就是快遞費+產品成品+社羣紅包。
這裏面有三點要強調:
a、做社羣，發紅包，送試用裝和投廣告的邏輯是一樣的。
b、代理不試用，心裏就會膽怯，因為對產品好壞不確定。
c、一定要培訓或者叫深度告知，你試問下你自己，你們公司做的所有活動規則、產品你都理解嘛?何況這些兼職代理呢?
04
產品有競爭力
我們在第一點説的誘餌中提到了價格的設置，它僅僅是產品的一部分。
一個活動能不能成功，還要看這個產品本身有沒有足夠的吸引力。
1、活動是否好玩
首先你策劃的活動，不是自嗨。
前面不摸底，上線後大概率涼涼。
而且那些被驗證過的砍價、抽獎等活動，用户是否願意來參加，還要看你的門檻、獎勵是否吸引用户。
b、產品是否剛需
如果你賣實物產品或者是課程，也得看這個產品在當下是不是用户真的想要。
若是用户買了不能用，付費學了沒價值。
那便宜在這個時候不一定能讓用户掏錢。
c、是否物超所值
產品自身對於購買者來説，就要有吸引力，哪怕沒有特價、套餐，用户都想買。
或者產品本身就有好口碑，這才是真正的品牌產品。
所以，不管做什麼活動，先把自身打磨好。
否則，你哪怕賣9.9，但是產品質量不過關，口碑差，代理也下不了坑用户的心啊。
產品靠譜、體驗到位、價格合適，這些手段的目的都是為了幫助你建立與代理、用户之間的信任關係。
信任關係是決定消費最核心的因素。
05
建立信任關係
沒有用户對你100%信任，哪怕你是免費送。
所以，我們要想辦法讓用户對平台、活動產生信任。
信任關係就是消費生產力!
而在銷售環節，建立信任關係的方式也有很多，列舉三種。
1、大咖背書
各位去看下朋友圈中的課程、大會、書籍的營銷海報，應該90%以上都有大咖的推薦。
可以是同行大咖，也可以是代理KOL，總之用户願意信更牛的人物。
2、客户實例
大咖背書現在用多，用户擔心是一起忽悠。
所以用户開始相信與自己一樣普通身份的消費，這也是為什麼電商詳情頁在依舊保留評論。
用户可不能不會聽一咖之言，但會被100位客户好評打動。
3、官方認證
賣食品需要安全報告，非食品產品需要科技創新的專利證書。
另外，有些資格需要官方授權。
當一張海報上有企業、協會、政府、媒體等官方認證時，用户就完全相信了。
所以你看拼多多抽現金，會有用户中獎提現的提醒(包括你的好友關係)，招商加盟中會有現場簽約的照片、視頻。
這些素材都是信任關係建立的最小單位。
06
營銷內容不能停
在針對代理做好預熱培訓之後，接下來就要做好營銷內容的準備。
你既然要靠代理、達人去推廣，就得為他們提供源源不斷的營銷內容。
從預熱、開售到結束，都要提供。
為什麼活動結束了，還要發素材?
其一是告知用户活動很成功 增強信任
其二是讓用户產生後悔、錯過的心態
其三是為下次的活動做鋪墊
吸引用户素材提供之後，還要注意渠道和有節奏的宣發。
渠道不要在無關緊要的媒介浪費時間和錢，正常來説是公眾號、app、小程序、微信羣、朋友圈、新聞源即可。
宣發上既要和活動節點配合密切，也要確保代理們行動統一。
以上這六點內容，對於一個裂變營銷活動是否能做成功，有很重要的影響。
更多具體細節方面的內容，有機會再分享。
好了，村長今天就分享到此，歡迎各位轉發、評論、點贊。
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