在4月份我參與的一場直播中，觀眾提了一個讓我措手不及的問題：作為SaaS廠商（渠道），市面上有阿里雲釘釘生態，騰訊的企微生態，頭條的飛書生態，華為的WeLink生態，我們應該抱誰家的大腿？
問題問的很接地氣，但我沒有答得上來，我記得當時只能草率的從各家的“基因學説”來做定論，什麼騰訊to C阿里to B，這些東西説了等於沒説。
難以定論的原因很簡單，第一我自己也作為SaaS從業者，目前還沒有從以上任何一家生態（應用市場）中獲得來自客户的收益，沒有實操和收益的情況下，不敢亂講，我要對觀眾導向負責；
第二，當時我的確還看不出來這四者到底有什麼差異化。
生態的東西我是不輕易寫的，因為所有做媒體的人都知道，寫工具，簡單，簡單的講講功能場景即可，寫生態，得有理有據，甚至還得有情有份。
現在時間來到了6月中，前天，我看了下阿里雲峯會行癲（阿里雲智能總裁張建鋒）的一場對話，再加上我去年年底以來，我一直關注微軟Teams（一款『對標』中國釘釘的協作套件，哈哈純調侃，幫助大家理解它的定位）到現在...我想，該有個了斷了。
我們先把這篇寫了十幾個小時的文章結論放在前面：
還有第三個結論，是阿里雲智能總裁行癲在會上説的：
這些觀點初看可能比較費解。我們一個個來看。
SaaS飛輪：微軟和Slack的比起來，哪個更大號？
過去一年，微軟的Teams增長有多快？
如果你現在去Google搜索 "Teams DAU"，畫風大概是這樣的：
18年9月份，還只有32萬個企業在用；
19年7月份，日活1300萬（已經超過了Slack在10月份透露的1200萬日活）；
19年11月，2000萬；
今年3月份，4400萬；
今年4月底，7500萬...
其實這幾個數字中，最不值得關注的是後面的，因為很顯然，後面那大幾千萬的增長都是受到疫情的影響...我更好奇的是，去年7月份，在疫情還沒有爆發的時候，微軟的Teams是如何不聲不響的超過Slack的？
要知道，Slack從2012年啓動項目，而微軟的Teams不過發佈才3年而已。
去年6月的時候，我寫過一篇關於Slack的文章《6年上市市值200億，to B狠人Slack狠在哪？》，那是Slack剛剛自主上市沒多久，那篇文章中，我狠狠的誇了Slack的產品規模效應和引流強度，並實名制羨慕了他們的大客户CRM管理機制，在我當時看來，Slack這種自下而上的獲客模式堪稱完美，無人能敵。
經常讀我文章的同學，應該清楚SaaS主要有兩種銷售模式，一種是傳統的Top-down，面向決策人pitch，老闆買單，向下強推（典型的就是...你們家自己的業務）；一種是Bottom-up，下面員工自主選型，自下而上，內部流行，“倒逼”老闆掏錢（典型的就是Slack和Zoom），實際上還有第三種，我們下面會講。
這些模式沒有優劣之分，只有合適或者不合適。
那麼微軟的Teams到底是Bottom-up還是Top-down？其實都不是，或者其實都是。
微軟的Teams獲客體系已經複雜到絕不容許用如此簡單的模型來概括了，實際上，企業服務資深投資人Tom Tunguz在2015年的文章中試圖總結出一個模型，來描述這種大規模獲客現象：SaaS Flywheel Model，飛輪模式。
能自己轉起來的SaaS飛輪模式：第三種大規模獲客模式
飛輪模式和傳統的獲客模式有什麼區別？Tom其實做了兩張圖，雖然很直觀，但並不容易理解：
兩種SaaS獲客模式的對比
要解釋清楚這個問題，我們首先要知道為什麼絕大多數SaaS公司採用Top-down的銷售邏輯，因為決策人是老闆，是掏錢的人，當然要擒賊先擒王。
換句話説，所有需要專門做價值傳遞、客户教育的產品業務，都走的是Top-down的邏輯，因為底層用户理解不了，也推動不了。
除此之外，傳統的SaaS獲客思路是又是看客户規模逐步向上的，先拿着MVP做小客，猥瑣發育，慢慢的向上闊市場，最終找大客户做收入。這一步一步走下來，死在哪都有可能。絕大多數SaaS公司可能就死在了SMB。
那麼飛輪模式有什麼不一樣？從上面的對比圖中，我們可以發現，飛輪模式和傳統獲客模型的一個根本區別是，KA銷售不是outbound（對外找客户）的，這個非常反直覺，KA不拿着方案出去找客户，難道吃公司線索嗎？
沒錯，真的是這樣。甚至大客户團隊已經“淪落到”去做up-sell和cross-sell了。
這樣的事情，現在就發生在釘釘、Teams以及Slack身上，他們嚴格符合飛輪模型，主要體現在他們茫茫多的海量線索中，這些線索中什麼企業都有，500強有，SMB也有，他們的KA銷售大概只需要消化這些線索即可，但這還不是重點，“飛輪”何以體現？
之所以叫飛輪，是因為能滾起來，主要在於兩個方面：
1）多個部門在使用同一款產品
2）單個部門在使用多款平台內產品
前者是增購（up-sell)導致的，我簽了你的銷售部門，接着去籤你的市場部；
後者是交叉銷售（cross-sell）導致的，你買了我一個營銷模塊，接下來賣你CRM模塊......
這種情況相當於是把原本很大的組織拆分成一個個小分部，逐一擊破，反倒不用費心盡力的從上往下推動，你看釘釘、Slack以及微軟的GTM策略都是這樣的。
在這些平台生態內部構建的應用遠遠不止一個，以釘釘為例，截至去年6月的數據，釘釘開放平台入駐開發者已突破20萬，企業級應用服務數量已超過30萬個，開發者服務的企業組織數超過500萬家，覆蓋各個行業。
這些數據其實都在變相的加強釘釘的使用粘性，每當一個釘釘內部的ISV提供的解決方案被客户採購，都意味着增加了一個使用釘釘的理由。
這就是SaaS飛輪的底層邏輯：SaaS產品的用户越多，用户使用SaaS的產品模塊越多，這個輪子就能滾得越快、越大。
行癲在6月9號的直播峯會上舉了一個關於「釘釘不止於溝通」的例子，在特別傳統的事業單位體系，我印象特別深刻：
教育系統也在用釘釘，原來教育局和學校、學校和老師、老師和家長、家長和學生，它是多方的主體，有個消息要從教育局通知到學生，之前的做法是一層一層通知下來。今天用釘釘這個平台，因為所有人在這個上面，可以非常容易地形成一個環路。
原來教育局要了解學生的情況是非常難的，現在電子化.............對各行各業都有很大的影響。今天我們數字化過程中就看你的業務跟數字化怎麼結合，你怎麼用好這樣新型的一些工具跟手段，這個我覺得是最最重要的。
釘釘我覺得它本身是個操作系統，本身是個新的平台，就看大家怎麼樣來用好這個平台。
阿里雲峯會行癲分享觀點
我們把釘釘是不是操作系統的觀點先放一放，先看看釘釘在這個case中到底發揮了什麼作用。
當教育局作為初始（釘釘）用户、驅動學校使用，學校再驅動老師，老師驅動家長，家長驅動學生，這種食物鏈一般的用户關係形成了完美的SaaS飛輪效應，所以這類客户幾乎是不需要BD的，因為，“王校長，你們不需要開通試用了，因為你們學校的大部分老師、學生已經在用我們的產品了。” 有什麼樣的銷售説辭比對方員工的行為表現更有説服力？
現在再回頭看看，釘釘在整個阿里雲的獲客體系中起到了什麼作用？是不是很像一個飛輪？
我上面調侃微軟Teams對標阿里釘釘，不是沒道理的，首先，兩者都因為疫情關係獲得海量的新用户，其次，兩者都主張免費。
我必須把免費這兩個字加粗。因為一旦SaaS和“免費”結合，這種奇怪的組合就要攤上事了。
SaaS飛輪 免費：能讓業務飛輪轉起來的強大原動力
免費這件事，我原本以為只有在國內會發生，但沒想到，在國外的SaaS市場上，也發生了，以前我對這種免費策略嗤之以鼻，認為其打亂了市場競爭，自己也不得好。
但當阿里前陣子宣佈釘釘有1500萬組織、3億用户的時候，我突然意識到這個世界上規模最大的企業服務飛輪可能已經就此誕生。
可能很多人以前和我一樣，有一個杞人憂天的想法就是，釘釘到底能不能賺錢，一旦收費了還有人用嗎？現在想想這個擔憂多麼的可笑，我們終於意識到，釘釘是會一直作為阿里雲產品模塊中一個免費的獨立應用存在，持續給阿里雲的業務飛輪注入新的能量，他們管這個飛輪叫做“雲釘一體”：
我理解的“雲釘一體”
這張圖的邏輯非常簡單：
釘釘給雲智能各事業部導行業大客户 ，也從行業客户那裏吸收需求；
雲智能又和生態夥伴去做解決方案，並輸出中台技術。
而微軟的Teams和阿里釘釘一樣，也完全免費了。這就是他們能在短期內超越Slack的核心原因。
寫到這裏，其實我們還沒交代清楚Teams的定位，就像很多人不知道釘釘已經在去年被併入阿里雲。
Teams其實也只是Office 365的一個免費模塊，儘管他們也作為獨立的免費app面向公眾，這樣一看，其實釘釘之於阿里雲，和Teams之於Office 365是一模一樣的配置。
現在，釘釘的1500萬組織和3億用户就構成了阿里雲的業務飛輪，而Teams的7500萬日活也讓Office 365和微軟Azure雲如魚得水，看看Slack被虐的多慘就知道了。
去年11月微軟宣佈Teams 2000萬日活的時候，Slack股價應聲下跌10%。當前早已跌破發行價。
這説明，以往飽受爭議的免費策略，正在把Slack，作為當前更好的一個產品（尤其在chat和開放應用層面，公認比微軟的Teams好用），無情的吊打。
在產品「免費」和產品「好用」的這場戰役中，免費成功翻盤，Teams不收錢，釘釘不收錢，安卓不收錢，操作系統都不收錢。收錢的在後頭。
數字時代的操作系統：雲服務的各種需求，你要的我都有
我們看一下微軟第一季度的財報，已經把業務和收入分類，區分開了：
微軟的業務分類
微軟的收入分類
假如你出生在2020年往後，直接出生在雲時代，你其實是分不清楚到底是微軟的操作系統是哪個？Windows？Windows僅僅能排第三，排在前二的都是Cloud Service，甚至Office products都在前面。
説實話我看到這裏脊背是涼涼的，甚至連知名科技媒體Stratechery都直接點名道姓了：
Office的操作系統不是Windows，而是Teams這款產品本身，因為Windows解決不了跨設備、跨終端的數字化彈性需求（Scalability）問題，但Teams卻天然解決了。
現在再回過頭來看阿里雲行癲的説法，釘釘是新型操作系統的重要組成，誰會去反駁呢？釘釘用Teams一模一樣的方式，解決了數字時代的彈性客户需求，你要財務我有，要CRM我也有，要政務、要金融、要教育、要工業、要醫療...我釘釘都有，你在釘釘工作、學習、辦事......這不就是數字服務時代的一個操作系統的存在？
SaaS生態打造：微軟和阿里的異曲同工
現在，我們回到開頭大家最關心的問題。跟哪位帶頭大哥？
在討論這個問題之前，我們先看看生態大師微軟是如何秀操作，讓生態夥伴死心塌地跟着大哥的：
這段話很長，簡言之，説了幾點：
這些點直接導致了，每當市面上有各種客户的數字化需求的時候，vendor們會死心塌地的部署微軟生態的解決方案（Microsoft-centric solutions），而不是圍繞Slack以及剛剛搭上訕的亞馬遜去構建...
我留意到這幾點恰恰也是阿里生態的特點，他們從去年還推出了和微軟步調一致的「春雷計劃」：提供600個以上的API接口開放，提供10萬以上的商機初始派單支持，扶持100傢伙伴實現1000萬元年營收，簡而言之，也是實實在在的給錢。
寫到這裏，其實生態之爭早就超越釘釘和Teams以及Slack本身，微軟，用stratechery的話説，"the company offers the entire stack from developer productivity to back-end compute to knowledge worker collaboration to front-line communication." （這家公司提供了開發者從後端計算能力到知識工作者協作、到前端溝通的所有技術棧能力），這句話甚至可以直接拿過來貼在阿里身上，阿里雲不是一樣的麼。從企業操作系統生態看，兩者有很多不謀而合的地方：
一位朋友告訴我了另一個理解視角，據説是直接來自CEO逍遙子的觀點，阿里此前提出的阿里巴巴商業操作系統，實際上由5大高科技板塊構成：支付寶作為支付和信用基礎設施、阿里媽媽等作為大數據營銷洞察基礎設施，菜鳥物流作為智能物流中樞基礎設施、高德地圖作為企業級的POI地理定位基礎設施，以及釘釘、雲計算所支持的雲智能技術，是兜底的科技底座。
未來的兩大企服生態已經浮出水面。2020年真的是一個很特別的年份，往後等後人回顧歷史，不知是否會有人像記得1985年那樣。
1985年那年，Windows誕生。
作者SaaS聚義堂春陽兄