編輯導讀：一根平平無奇的針，怎樣賣到100萬呢？很多人覺得是無稽之談，實則這體現的是產品的價值。為什麼客戶會覺得產品的報價太高？因為他們認為產品的價值不值這個價格。本文作者將圍繞這個問題展開分析，希望對你有幫助。
之前做B端業務運營的時候，主要工作職責是投放與獲客，雖然這塊跑通了，但是客戶進來後，在成交環節被卡脖子，客戶資訊交給商務後，始終成交不了。
由於運營部的KPI和成交額掛鉤，不得已我也去鑽研了客戶成交那個模組的內容。哎，不懂商務的運營，不是好廚子。
在研究客戶成交那個模組時，我發現商務成交率低，遇到最多的情況是客戶總說一句話：你們的價格太高了。
起初我也覺得，既然價格高了，那降低價格不就可以了嘛。老闆說，降低價格可以，頂多不賺錢，開不了工資，大家開心就好。
所以，我就知道了，商務給出去的價格已經是地板價了，客戶依然還嚷嚷著價格高，這就沒辦法了。
再後來，我遍訪名師（網上找資料）發現一個說法，但凡是客戶說價格高，並不是因為真正的價格高，而是客戶不認可你的價值。這句話猶如六月飛雪，凍醒了睡夢中的我。
以B端業務為例，我當時做的是辦公室裝修業務，一單報價二三十萬，這個價格高嗎？如果換做設計大師貝聿銘報價兩千萬，大家可能覺得都不高，為什麼？因為值。
所以最終問題就回歸到了，如何讓客戶認可我們的報價是值二三十萬的，用一個極端的例子，比如我賣一根針給你，大家知道一根針的價值也就幾毛錢，你要賣一百萬一根，怎麼賣呢？賦予它一百萬的價值。
01 打造產品價值讓客戶認可我們的報價，第一步是打造產品的價值，為了讓二三十萬，哪怕是兩三百萬的報價能被顧客接受，我們從公司形象、規模實力、客戶案例、線上曝光等多個環節進行價值的打造。
你想嘛，如果你找的服務方公司就三五個人，租在一個農民房裡，跟這樣的公司合作，你都心驚膽戰的，更別提要出高報價了。
企業形象是很關鍵的，我們公司會經常參加裝修行業的峰會，拿了很多獎，單是榮譽證書，足足擺滿了一面二十多米的榮譽牆，我們最喜歡邀請客戶來公司參觀，看到那些榮譽，客戶會不由自主的發出：哇哦，這不是當代貝聿銘嘛，選他選他。
我們還專門購置了一臺大電視，輪番播放我們做過的案例實景圖，還有甲方的採訪影片，一個字：真棒。
這一系列的價值設計，無非是想告訴客戶，不管我們報價多少，都是合理的，如果客戶不信，這些擺設就是價值的證明。
線上的價值設計也是如此，我做線上的廣告投放，打的是線上的客戶，為了塑造出公司規模宏大的外部形象，對官網進行升級，做出一版更加有逼格的官網，看起來就不是小公司。
還投放了很多的軟文，網上一搜公司名稱，要麼是參加了某某大會，要麼是簽約了某某大專案，要麼是引領了什麼潮流，看起來就很有範，這樣有範的公司報價才二三十萬，不貴吧。
說回正題，如何把一根針賣出一百萬，也是同理的做法。單純論功能，賣一塊錢使用者都嫌貴。但是呢，你如果加一些與一百萬等價的故事進去，就說的通了。
比如這是泰坦尼克號打撈出來的塵封百年的遺世之針，是不是有內味了？
最近有個相似的案例刷爆網路，LV的空氣馬甲，售價兩萬七千六，就這樣一個行走的塑膠袋，竟然能賣兩萬多，為什麼人家敢標這個價？還不是因為LV的招牌在那裡。
不是我吹，我在路上撿個磚頭，如果LV官方在上面打上LV的LOGO，這個磚頭我都可以賣個萬把塊錢，這就是賦予普通產品高價值的玩法，大家能夠理解嗎？
那根針我還可以說是古代皇帝的御用工匠十脈單傳的孫子，耗時十年打造而成，上面刻有游龍戲鳳，鑲金帶銀，這樣一根舉世無雙的小針，我要你一百萬，不貴吧？說到這裡，我自己都覺得報價一百萬還低了，怎麼也得千萬起步嘛。
02 推廣產品價值將產品價值打造完畢後，是需要推廣產品價值，讓客戶知道、認可這個價值。如果不推廣，僅僅自己知道，對成交也是起不到作用的。
比如在章丘鐵鍋上舌尖上的中國之前，同樣的工藝，使用者不知道，也不覺得這個鍋值多少錢。但是自從網上開播，大家被種草之後，意識到了，原來這個鍋這麼有來頭，搶破頭也要拿一隻，所以當時還出現了加價依然瘋搶的現象。
講推廣就講到我的本行了，之前有想做高階奢侈品的客戶問我產品要怎麼打？我告訴他，高階奢侈品的打法跟普通商品不同，低端產品拼價格，高階產品拼心智。
為什麼有些產品沒有品牌推廣一樣賣的很火，因為是走量款。你在多多上買東西，看品牌嗎？李雲龍說：看個屁。只要價格低，我就買。但是你去東東上買東西，牌子更重要，如果是牌子貨，貴點也無妨。
牌子是什麼，無非就是咱們運營推廣人員夜以繼日的內容鋪設帶來的。
舉個例子，我們當時錄了四個甲方讚美我們的影片，只放在公司裡展示嗎？那當然不會了，要把每一個內容產出價值最大化，為了宣傳這四個影片，我們特意註冊了愛奇藝、優酷、騰訊影片、B站等等影片網站的賬號，挨個去釋出。
一是有自然曝光量，二是甲方在搜尋瞭解我們公司時，會被檢索到，一看影片：喔！行業大佬都在用這家公司的服務，選他們準沒錯。
還有我們交付時的照片，也會插入到軟文中釋出到網上，有些甲方選擇乙方，比較關注的是你們做的專案有多少，網上一瞭解，看到如此多的交付場景，一咬牙，心裡一橫：這專案五十萬，我簽了，倒不是我有錢，而是你們值這些錢。
再說回那根值一百萬的針，有了故事就萬事大吉了嗎？也不是，泰坦尼克號打撈上來的針，你要做一個大大的海報附在針的旁邊，並且打的是知道泰坦尼克號故事的受眾。
就像我拿出一副油畫，問你要兩千萬，你肯定會說：你咋不去搶錢呢？我把油畫旁邊的銘牌撕開，你一看寫著“莫奈”，多半會跪舔我，這畫五千萬給我嘛。
有了價值，推廣出去，讓使用者感知到這個價值，這個時候你問客戶要多少錢都不是問題了。當我們做了一套的讓甲方可以感知到的價值設計後，客戶成交率明顯有了提升，這就是專業。
03 最後成功學最常說的一句話：沒有銷售不出去的產品，只有銷售不出去的人。其實我也不太理解這是啥意思，反正有一點大家能記住就行：你如果想讓使用者接受你的報價，首先要讓使用者覺得值這些錢。
借用一個土豪朋友說的話作為收尾：我可以花一千塊買個墨鏡，也可以花十萬塊買個墨鏡，為什麼要花十萬塊買你這個墨鏡？你要給個說服我的理由。
#專欄作家#老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水專案操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模組，將運營推廣玩轉於手掌中。
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