服裝生意究竟應該怎麼做優衣庫好像款式並不怎麼樣，又為啥能火

每年的雙十一過後，盤點完各大服裝品牌的銷量，都會發現，優衣庫在近年些都一直佔據榜首。其實這個現象好像有點反常識，都說服裝應該是個款式為王的產品，各大品牌都是在設計創新上面加大投入，但優衣庫的款式好像沒有啥特別的變化，為什麼竟然還能賣得那麼火？

作為一個在服裝圈爬摸滾打30餘年的服裝人，我也一直想找到優衣庫成功的謎底。也把優衣庫這個品牌，跟其他同類型的品牌做過對比，發現優衣庫跟H&M、ZARA以及GAP相比，它其實是非常不一樣的一個異類。優衣庫和這些品牌其實都屬快時尚品牌。很多快時尚品牌，說實話都是儘可能快地去把各個大牌時尚T臺上的模特裝扒下來，快速複製到自己的專賣店，然後用比大牌便宜得多的價格出售，主要的經營策略是以量取勝。ZARA和H&M都是這種套路。

不過你多看看優衣庫的產品路線，會發現優衣庫走的是一條完全不同於那幾個品牌的路線。ZARA和H&M雖然走的是快速和平價，但同時產品的品質也在下降，而優衣庫對於產品的基本策略簡單且粗暴：款式簡單、質量超好、價格便宜。你不要小看了這三點，說起來很簡單，要做到卻非常不容易的。優衣庫想提供的是物美價廉的衣服，但只要搞過服裝生產的人都清楚，一份價格一分貨好像才是正常的市場規律。但優衣庫的品質跟它的價格，可以說很多國內品牌沒法去跟它競爭的。

其實只要一個品牌賣得很火，跟隨而來的就是後面有不少的山寨貨或假貨，但我們很少在市場能見到仿優衣庫的。有人說是優衣庫的款式不吸引人，沒必要去仿，但我認為最根本的是，它的東西不值得你去仿，也許你跟優衣庫去生產同款同品質的一件衣服，你的成本很可能都快要達到優衣庫的賣價了，你一個山寨貨難道賣價還要超過正品，誰還會去買？你又拿什麼去跟它競爭？

那優衣庫又為什麼能貫徹款式簡單、質量超好、價格便宜這兩點呢？從款式簡單這點來說，優衣庫和ZARA和H&M不同之處在於，ZARA和H&M 是用大量的款型數量和商品更迭速度取勝，而優衣庫的商品絕大部分都是基本得不能再基本的款型，完全是靠每個單品的銷售數量取勝。也就是說，ZARA和H&M拼的是我抄得快，更新勤，優衣庫拼的是我有爆款。要知道優衣庫一款賣到幾十萬件都是很常見的情況，而其他品牌想單品達到那個銷量就很難。在這種爆款模式的驅動下，優衣庫的每個款型必須要考慮兼顧大部分人的年齡段、身材、職業、愛好等等的不同，這種時候解決的辦法就只有一個，就是把一款單品做成大眾都能接受，而且都能找到合適尺碼的，於是是每個單品的生產量要求相當大，而這種大批次的單品，一旦設計版型和麵料上稍有複雜，生產成本和產品的不良率就會成倍提高。這時候就只能做得簡單一點，再簡單一點。所以優衣庫的單品定位自然就形成了那種簡單基本款為主的層次。

一家企業把這種基本款作為自家的產品定位比較容易，但要做到質量超好而且價格又便宜就不容易，因為任何東西要維持一個質量水準，總得有基本的生產和渠道成本。維持在這個成本上來談質量，才是一個品牌的價值所在。你想想類似這樣的品牌：餐廳界的麥當勞，咖啡界的星巴克，飲料界的可口可樂等都屬於品質價值讓受眾能接受的品牌，而到服裝界，恐怕就非優衣庫這個大眾品牌莫屬了。像上述的那些耳熟能詳的大品牌，人們可能也不期待它的產品會有多好，但至少在人們心中知道它最差會不會差到哪裡去，這也就是一個大眾品牌能給人的安全感所在。而優衣庫就很好的執行了這點。因為優衣庫的強大，是在於它有服裝行業最好的產品生產和供應鏈體系。

有一個常識大家先要知道，好的生產工廠資源其實是有限的。就像iPhone為什麼要交給富士康生產而不是自己幹，服裝圈也是這樣，雖說工廠到處都有，但也並不是所有的服裝廠什麼都能做好的。優衣庫全球的常備代工廠其實並不多，但它用的每家工廠都是在行業內能排得上名字的，而且每家服裝廠都是服裝細分行業裡最好的廠家。生產針織衫的廠就只做針織衫；生產襯衫的廠只生產襯衫；生產牛仔褲的廠只生產牛仔褲。像優衣庫的牛仔褲就是和Levis、Lee這些品牌的常規產品在同一條生產線上出品的，而優衣庫的針織衫基本都是申洲公司生產的，優衣庫在單品生產上，可以說沒有哪個品牌能做到這麼高的專注度。

其實也正是因為優衣庫的單品大批次，以及它選擇工廠的專注度，讓它的採購成本能控制得很好。一個單品做1000件的成本，同做10000件，甚至10萬件的成本，相差得肯定不是一星半點的。你去做優衣庫的款式，如果你的銷量超過它肯定你的成本會低於它，但如果它能賣10萬件，你1萬件都賣不出去，你去模仿它的同款品質和款式，也許你的成本價都超過它的賣價了。據說優衣庫的很多代工廠，生產一件優衣庫的t恤衫，淨利潤只有2元錢不到的空間，但人家工廠為什麼還願意做，並不是工廠在降低品質上面做文章，而是因為工廠靠量能取勝。這些因素就讓優衣庫衣服本身的成本降到了最低，所以他們就能把價格控制到很便宜。再看看ZARA和H&M這些牌子，為什麼現在很多客戶反映他們的品質非常差，你看看ZARA分佈各地上千家的代工廠就可以看出端倪。且不說公司需要花多少成本去做好那些代工廠的品控，還有參差不齊的面輔料供應商，也是跟優衣庫擁有的專業面料開發供應鏈沒辦法去比的。

當然，不可否認，優衣庫也好，還有ZARA和H&M也好，各家定位還是有些差異，他們也都算是做得成功的企業，我在這裡分析優衣庫的產品策略，主要是想表達做服裝生意的一個思路，那就是在當前的市場環境下，做好服裝生意，我們千萬別貪大貪全，選擇一個細分市場去深耕就好。我是裁縫方師傅，一枚專注服裝業30餘年的手藝人，今天就跟大家分享到這裡，希望我的分享能給您帶來幫助！