漲價會嚇跑學員？別慌，教你6個“優雅”的漲價策略

如今教培機構競爭壓力很大，很多教培機構會選擇降低價格來吸引使用者，而這樣會使得機構的利潤不斷下降。

同時面對每年不斷上漲的物價，運營成本不斷的提高，利潤空間更加減少，此時，漲價就成為機構不二選擇。

但是，往往許多機構的負責人卻苦於面對漲價的問題。

如何漲價而不引起使用者大面積的流失，如何漲價後續費率依然保持在一個較高的水平？

面對漲價，培訓機構如何才能“優雅面對”呢？

●定價的核心是產品力●

定價基本上有三種角度：成本導向、需求導向和競爭導向。

其中，成本導向的漲價是機構負責人經常採用的思路，機構的運營、人力成本都在漲，漲一點學費不很合情合理嗎？

於是，他們往往也這樣苦哈哈地向用戶解釋漲價的原因，富有同情心的使用者還表示接受，另一些使用者可能就考慮換一家機構了。

所以，請記住，除了你，沒人會在意你的成本。

“消費者並不是為產品的成本付費，他是在為商品的價值感付費”。

站在自己的角度思考客戶的心理，往往會得出錯誤的結論。

所以，成本導向可以作為你考慮定價的因素，但絕不能成為漲價的理由。

那從競爭角度決定漲價總不會錯吧，其他的機構都已經漲了價，而現在本機構的價位處於略低於平均的水平，趁著新學期提提價總可以了吧。

這種追隨定價的思路看似沒有問題，其實經不起仔細推敲，這種追隨同行的漲價也並未一定能獲得學員認可。

定價的核心永遠應該是產品力。如果你教學強，可以考慮定高價，不然，漲價之前，需要謹慎評估機構的產品力在市場中的位置。

●機構的產品力如何衡量●

第一是教學質量，這是培訓機構的核心競爭力。機構負責人可以透過現有學生的成績提升效果和續班率等指標，考量機構當前的教學質量；

第二是機構知名度和美譽度，這個很容易理解，好口碑的機構漲價自然更有底氣；

第三是營銷和銷售能力，理論上你可以定任意一個價格，只要你能把課程賣出去。所以機構有沒有足夠的營銷和銷售能力，說服使用者能夠接受新的價格也很重要。

當然，正如價、量如魚和熊掌不能兼得，在漲價之前，負責人首先要考慮好機構的發展戰略到底是要規模還是小而精。

因此，你必須記住下面這個公式，學會做損益變化預估。

（原售價-成本）*原銷售數量=（新售價-成本）*新銷售數量。

利用這個公式，你可以算出提價後需要銷量保證在多少，你才可能保持原來的利潤，而你有沒有信心提價後能夠做到這個銷量？

●漲價方法介紹●

漲價的時候應該如何對老學員解釋，這也是漲價中最難的一部分。

但其實老學員畢竟在這裡上過一段時間課，對機構有一定的體驗和認知，假如說前期的服務和體驗很好，漲價的幅度也在接受範圍內，老學員倒也不一定不接受，機構需要做的是轉變老學員的心智。

你也許聽過這樣一個經典的小故事：

一位老大爺一直過著清淨的日子。

可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家門口玩，又吵又鬧，而且天天如此，搞得老大爺都沒辦法午休了。

想了很久，老大爺想到一個辦法，一天他把這些孩子叫到跟前說：

“孩子們，你們能來這玩，爺爺真是太開心了，因為平時都沒人陪我，為了獎勵你們，你們每來一天，我就一人給你們5塊錢。”

孩子們一聽太開心了，更是每天都來。

過了兩天老大爺說：“不好意思哈，爺爺我也不是很有錢，以後可能每天只能給你們兩塊錢了。”

孩子們很不樂意，開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天，老大爺說今後只能一天給一塊錢了，這些孩子們都不幹了。

“你這也太摳門了，一直往下降，我們以後再也不來你這玩了！”

於是，老大爺又能安心的睡午覺了。

明明玩遊戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小於失去4塊錢的傷心。

這種心態叫作損失規避，得到的快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦。

類比到教培機構，所以機構直接跟老學員說漲價，學員肯定就覺得損失了一筆錢，當然不開心。

那應該如何轉變這種心態呢？

●漲價方法●

1.以舊換新

你可以嘗試利用家電行業經常使用的以舊換新的策略。

將現有課程進行升級重新包裝，宣佈推出一門更優質的課程，標價3000元，對於老學員，可以用上學期原價2000課程折價500元，升級為新的課程。

把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂，而事實上你成功提價500元。

不知道你是否已經明白了思路，轉變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價，順著這個思路想，其實我們還可以想到很多辦法。

2.價格分割

你還可以嘗試價格分割的定價策略。

你有沒有注意過超市裡的茶葉是按克而不是按斤售賣的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。

所以一學期20課時的課程從2000漲到2500，遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。

這時機構可以說服老學員先交一半課時的錢，這時他需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學期課，學員想要換機構的意願就會低很多。

價格分割法的另一個好處是更容易與學員輕易能做的行為進行比較，讓他更容易下決定，比如一課時漲價25元，不過是一頓簡餐的價格。

3.價格錨點

最後，其實家長無法真的判斷機構的課程價值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。

比如你之前是2000元一學期，現在推出了2500的課，這時候可以再設定一個5000元的尊享VIP課。

價格錨點：人們會基於以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷：一是避免極端，二是權衡對比。所以如果你有三個價格，大多數人會認為中間那個更合適。

4.表面降價法

比如，培訓機構可以將暑期課程的課時由30個課時調整為20個課時，總收費相應的由600元降為500元，不少使用者以為價格便宜了，實際上是課時費由20元漲為了25元，但這種漲價不著痕跡，給使用者一種更優惠的錯覺。

除了適當減少課時數，另一種辦法是縮短課時，比如由原來的3小時/課時，縮減為2小時/課時，相應的降低教師的人力成本。

5.贈送服務法

把價格調整和贈送額外服務同時提出，在一定程度上分散使用者的注意力。比如，每個月由原來的500元上調至600元，與此同時機構會額外贈送一些輔導服務。

6.循序漸進法

漲價要循序漸進，讓使用者有一個緩衝的過程，同時讓使用者享受一定幅度的優惠，再逐漸的提升折扣，讓使用者有相對充分的準備和選擇。

舉例，9月1日課程價格由1000元漲價至1500元，在8月1日釋出漲價通知：

8月10前報名的新老學員一律7.5折，收費1125元並贈送價值500元的大禮包；

8月20日前報名7.5折優惠，收費1125元；

9月1日執行新價格1500元，如果老帶新，老生可獲贈500元大禮包。

●漲價過程中需注意的事項●

漲價一定要選定時機、提前告知。只有提前告知，才不容易在後面發生問題。

1.建議漲價在每期課程新開課的這個時間節點開展，同時配合一些促銷活動；

2.切忌突然漲價，最好是提前一個月做好漲價預告，具體內容可以參考上面的幾種。

3.每次漲價幅度不宜過大，建議是一般不要超過10%，否則將會引起使用者的不滿導致使用者大量流失；

4.建議是在提出漲價預告到漲價的這一段時間不要調整價格，以前的優惠政策也可以同時享受，藉此招收一批學生；

5.開始漲價的時候可以贈送一些贈品或者附加的價值或折扣，對於聯報多門的學員可以給予較多的優惠；

6.確定漲價日期就要堅決執行，不能因為老學員就打折砍價，否則我們的漲價策略就變成了一句廢話。

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