天海郵輪亮劍 如何在大船新船的競爭下突出重圍?

　　進軍中國臺灣、推進“郵輪＋”戰略、開拓二三線城市，啟動早早鳥銷售計劃……7月19日，天海郵輪對外發布2018年航次運營計劃。這家攜程投資的本土郵輪公司，似乎率先拉開了2018年郵輪市場競爭的序幕。

　　但隨著量子號、喜悅號、盛世公主號等國際豪華郵輪紛紛進駐中國，2018年被很多人看作是大船、新船的競爭。天海郵輪將以什麼樣的策略迎接這場挑戰？又能否在激烈的局面中突出重圍？從目前釋出的運營計劃來看，其採取的或許是攻防相互的戰略。

　　進擊：開拓新港口和新市場

　　“過去華東尤其是上海港是中國郵輪市場的發展重心，去年隨著華南、華北市場的崛起，中國郵輪市場從重點發展華東，轉向各區域市場均衡發展。”天海郵輪董事長範敏表示，包括天海郵輪在內的郵輪公司也順應這個發展趨勢，調整了戰略佈局。

　　範敏介紹，2018年天海郵輪將轉港5個城市，先後以上海、廈門、青島、基隆和深圳作為季節性母港，全年運營80多個航次，目的地遍及東亞、東南亞4個國家及地區的10多個港口。其中，將首次到訪越南，停靠下龍灣、峴港等目的地。而目前市場上的一些熱門郵輪港口，如日本的佐世保、沖繩，菲律賓的馬尼拉、長灘島等，也將繼續出現在天海郵輪明年的航次計劃中。

　　值得注意的是，以基隆作為季節性母港，是天海郵輪首次進軍中國臺灣，天海郵輪CEO莫付生（Ken Muskat）表示，以基隆為季節性母港運營的航次，將主要面向臺灣本地客源。

　　天海郵輪CEO莫付生

　　天海郵輪銷售副總裁閻旭介紹，臺灣距離日本的港口非常近，郵輪公司有更大的空間來安排航程。他告訴TBO（旅遊商業觀察），明年天海郵輪將會安排一個週末遊的行程，週五下午從臺灣出發，週六下午抵達日本宮谷島，然後在宮谷島過夜，週日傍晚離港，週一上午返抵臺灣。

　　“這可以實現臺灣地區遊客週末出國遊的需求，而且是目前大陸的母港比較難安排的行程，會比較有吸引力。”閻旭說。

　　不過在郵輪業資深人士賀涵（化名）看來，天海郵輪此舉有點“趁虛而入”的意味。其實臺灣地區到日本的週末遊航線，此前麗星郵輪一直在走，這塊市場已經被培育多年，只不過由於戰略部署的調整，麗星郵輪把船調到了新加坡而導致目前市場的空白。

　　另外，賀涵表示，天海郵輪以臺灣基隆作為季節性母港，或許是考慮日後引進新船。

　　除此之外，天海郵輪進擊的策略或許還體現在充分利用自身靈活性的優勢，開發一些獨特港口資源。目前由於韓國受政治因素影響，華東的遊客只能到日本，去越南、菲律賓由於距離限制，並沒有可供選擇的線路。而距離這兩地較近的廈門、深圳母港都在天海郵輪明年的航次計劃之中。

　　當然，華南市場如今已經是兵家必爭之地，麗星郵輪的處女星號、星夢郵輪的雲頂夢號、皇家加勒比的海洋贊禮號等早已進駐華南各大港口，戰爭一觸即發。天海郵輪又將憑藉什麼和這些新船、大船競爭？

　　“我們可以進入大船不會去也不能去的港口，比如菲律賓的一些郵輪港口。”莫付生表示，中等體量郵輪最適合開展主題活動，活動參與度比大船會高很多。

　　深化：增加轉港航次和過夜航次

　　天海郵輪作為攜程投資的首箇中國本土郵輪，其一直在業內率先嚐試各種本土化的努力，例如將麻將桌搬到郵輪上。而從2018年的航運計劃來看，其升級“郵輪＋”戰略、推出“海陸雙拼產品，增加轉港航次和過夜航次，推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路等，都不難看出天海郵輪在本土化方面將繼續深化。

　　莫付生對TBO表示，天海郵輪2018年的計劃將拓展二三線市場，並將採取“郵輪＋目的地”的模式增加產品和目的地的豐富度來滿足消費者的需求。

　　閻旭對此解釋，“比如從上海出發的遊客以前在遊玩日本之後，直接就回到上海，但是現在可以從日本回到廈門，在廈門遊玩；另外，比如上海到越南，將和合作夥伴推出一個4晚5天或者5晚6天的行程——先從上海到深圳，遊玩珠三角地區，再接著上船，從深圳到越南。”

　　莫付生（左二）、閻旭（右二）

　　賀涵認為這種產品對二三線城市的遊客可能會有吸引力，但對華東遊客而言，並不會如此選擇。“上海客人對郵輪的認知度已經比較高，郵輪即目的地的觀念已經逐漸形成，況且從廈門返回上海的成本較高，而二三線城市的客人更多的是奔著目的地去的，行程特色對他們會有更大的的吸引力。”

　　因此，轉港航次的另一個尷尬在於價格便宜，但上座率或許並不高。賀涵告訴TBO，其他郵輪公司的佈局一般都是一條船負責一條航線，中間難得轉一次港，因為轉港的損耗較大。對於天海郵輪來說，明年有6個轉港航次，開拓二三線市場或許一方面也是為了彌補轉港所帶來的損耗。

　　但問題在於，雖然天海郵輪的船票價格並不貴，但從客源地到母港城市的路費以及住宿費用加在一起的高成本，是否會削弱對中西部二三線城市遊客的吸引力？

　　對此，賀涵猜測天海郵輪接下來的市場策略，應該以江浙滬周邊的二三線城市，以及以較低的成本能夠到達母港城市的中部地區城市為主，並不適合開發西北部地區的市場。“因為即使那部分願意以高成本來到母港城市乘坐郵輪的客人，也會選擇體量更大，設施更新的郵輪。”賀涵說。

　　在閻旭看來，過去轉港航次銷售比較困難，原因是產品的更新和層次不夠豐富。他表示，2018年天海郵輪將提升產品品質，設計更符合現階段中國消費者需求的產品。

　　據瞭解，除了增加轉港航次，增加目的地的豐富度以外，天海郵輪還將延長岸上觀光時間，包括增加過夜航次，推出“天海之夜”特色夜間岸上游線路，升級岸上游行程，提供包括購物遊、親子游、溫泉遊、文化體驗遊、包車自由行等5條線路產品。

　　顯然，延長岸上觀光時間也意味著成本將隨之增加，產品價格也將上升。但或許這個比例並不會太高，因為畢竟遊客在岸上停留的時間更長，是當地政府和旅遊從業者喜聞樂見的事。而天海郵輪的這一計劃也被諸多業者看作是避免和諸多新船、大船正面競爭所做的策略。“因為在硬體設施上，天海郵輪無法和喜悅號、盛世公主號等新船相比，但可以透過增加岸上游玩時間、豐富產品、線路來滿足遊客的需求。”

　　2018年郵輪市場競爭的序幕已經開啟，天海郵輪宣佈，今年8月8日起至年末，賓客將可以預訂明年的產品線路，在此期間並可享“早早鳥”促銷優惠。不過，天海郵輪能否憑藉差異化的打法在眾多新船、大船的競爭下，殺出一條血路？TBO將繼續保持觀察。