經濟導報記者 杜楊
“您買車是要全款還是分期？我為您推薦幾個分期付款方案吧。”5月11日，在濟南萬寶行之翼4S店，一位汽車銷售在“不經意間”向經濟導報記者推薦了汽車金融服務，“當然，全款購車我們也歡迎。”
為何汽車銷售會傾向於推薦汽車金融服務？有4S店負責人表示，現在4S店的銷售利潤幾乎為零甚至是負數，“金融服務費”已成為經銷商重要的利潤來源。基於此種邏輯，一些4S店給銷售定下了“至少半數搭售金融產品”的任務，銷售“不經意間”的推薦也就不足為奇了。
汽車業觀察人士、山東揚藝品牌管理公司負責人房立剛認為，汽車金融服務可以降低消費門檻，本該利於消費者，但由於資訊不對稱，致使消費者對“金融服務費”心存疑慮。他還建議消費者對金融服務“貨比三家”，而經銷商也應該開誠佈公並嚴格管理，規範銷售“不經意間”的推薦。
免息、免手續費，卻有幾千元“成本”
在開篇提到的寶馬經銷商處，銷售針對530行政版，推薦了兩套金融方案，“您可以選擇50-50金融方案，也可以採用首付30%，60期，月供7000多元的方案。”
▲濟南萬寶行之翼4S店 杜楊/攝
所謂50-50金融方案，指的是首付50%的車款，2年後再付50%的尾款，期間2年要“微月付”。以530行政版為例，首付尾款各為298500元（含稅費），每月“微月付”大約1060元，合計25400元。
而若選擇後一種方案，60期算下來合計多付43000餘元。
▲寶馬銷售填的報價單。1060元的“微月付”與7000元月供，和官方計算器的報價略有出入
汽車銷售“不經意間”推薦汽車金融服務的情況是否普遍？經濟導報記者隨後探訪了幾家合資及自主品牌4S店，發現銷售顧問或多或少都存在推薦汽車金融服務的行為。
“目前選擇全款購車以及金融分期的顧客，各佔50%吧。”廣汽傳祺的一家4S店銷售顧問告訴經濟導報記者，該店也有類似於寶馬50-50的金融方案，“以M6pro為例，現在廠家貼息，所以購車可以享受免利息、免手續費的服務。”
雖然免利息、免手續費，但除了首付和尾款，還是要多交大約2000元的費用，“這就是我們的一點成本。”該銷售顧問說。
有趣的是，在賓士經銷商濟南之星造訪時，門店銷售上來就向經濟導報記者宣讀了一番“服務公約”，承諾明碼標價，絕不捆綁銷售、強制消費。而後，他又在“不經意間”推薦起分期付款方案來。
▲在推薦金融產品前，濟南之星4S店銷售先宣講了“服務公約”。圖為店內一景 杜楊/攝
部分銷售人員有50%的任務量
“銷售人員推薦汽車金融服務，現在可以說已經是普遍現象了。”在得到匿名的承諾後，某國產新能源汽車品牌4S店負責人李東如是感慨。
據李東回憶，4S店曾經有過一段“不愁賣”的日子，“當時顧客的購車需求很強烈，他們要自己去找金融機構，尋求各種汽車金融產品，助自己圓上開車夢；而4S店的利潤來源也主要是銷售及維保服務，汽車金融服務不是主流。”
但隨著行業的發展，4S店的競爭越來越激烈。為了降低購買門檻，4S店開始協助消費者向金融機構申請貸款，“由於是跟金融機構合作，在顧客辦理完相關手續後，購車全款也就打到了經銷商的賬戶上，分期付款也不影響資金週轉；再加上金融產品有助於增加銷量，所以此時情況有了反轉，依賴金融產品的變成4S店了。”
到了2019年，不少汽車品牌開始退市，也有經銷商因為要退網而折價處理汽車，致使部分汽車只能“零利潤”“負利潤”銷售，“現在顧客都是全網比價，每銷售一輛車，我可能一分錢賺不著，甚至還得賠錢。但如果有汽車金融服務，我起碼還有幾千元的收益，所以一些4S店及店內銷售顧問傾向於推薦汽車金融服務，也就不難理解了。”李東說，現在有不少經銷商要求銷售人員售出的汽車，分期付款的佔比要超過50%，否則將按比例扣除績效。
除了4S店，還有很多品牌主機廠也開始涉足汽車金融服務，如賓士就有梅賽德斯-賓士汽車金融有限公司，寶馬也推出了寶馬金融，還附帶分期付款計算器。
▲寶馬官方的金融服務計算器，計算結果與4S店銷售的報價略有出入
李東的店面則對顧客更加“一視同仁”，“因為我們經營新能源汽車品牌，有一定的技術門檻，對顧客維保的把控比較好，所以對銷售的也沒有那麼嚴苛的考核，要求必須引導顧客選用金融方案。”
選汽車金融服務也可以“貨比三家”
經濟導報記者注意到，在推薦汽車金融產品時，除了正常的利息，幾位銷售都諱言“服務費”“手續費”，而上述傳祺銷售更是用“一點成本”來指代。
“這說明現在汽車金融產品的名聲不太好。”作為曾經的金牌銷售，房立剛如此感慨，“實際上，分期付款不僅能降低購買門檻，還能更合理地配置資產。舉幾個例子：高淨值人士分期付款買豪車，首付外的資產可以用來投資或週轉；小兩口結婚，分期付款買輛家用車，首付省下幾萬元，用來裝修房子不也挺好？”
既然如此，為何汽車金融產品的名聲還不太好呢？房立剛認為這是雙方資訊不對稱所致，“無論是叫‘服務費’還是‘手續費’，這筆款項的構成是什麼？金融機構有哪些支援政策？這些政策你都落實給顧客了嗎？這些問題顧客都不瞭解，少數經銷商也存在玩‘貓膩’的空間。”
與此同時，不同品牌間的、甚至同一品牌不同經銷商之間，能拿到的金融政策也不一樣，“有的有貼息有的沒有，有的品牌有自己的金融服務有的沒有，顧客可能遇到購車款接近而‘服務費’‘手續費’大相徑庭的情況。當然，這種情況‘板子’也不能全打在經銷商身上。”房立剛表示，顧客想要更好的金融政策，拿到更低的“服務費”“手續費”，不妨“貨比三家”，比對多家4S店的政策，甚至直接去銀行申請也未嘗不可。
“當年汽車金融產品並不普及時，並沒有多少質疑聲。而為什麼近年來汽車金融飽受詬病？側面說明相關產品更豐富了，消費者接觸得、瞭解得更多了。”李東認為儘管如此，汽車金融產品實際上更豐富也更親民了，“作為經銷商，我們也要自律、自淨，更好地為消費者提供銷售、金融服務。”
經濟導報記者造訪的幾家4S店，銷售都明確表示歡迎全款購車，“我們是4S店，管理比較嚴格，再加上我們銷售也有職業精神，不能‘嫌貧愛富’。所以不會因為你付全款導致我們掙得少，就怠慢你。”上述傳祺4S店的銷售人員說。