編譯 / 張 鷗
編輯 / 張霖鬱
設計 / 趙昊然
來源 / seeking alpha，作者：Enigma Dude
隨著新能源滲透率的不斷增長，未來的銷售模式會是什麼樣？線上還是線下，直營還是4S店模式，哪一個更有效？這些是每家車企當下都在深思和探索的問題。以下是美國AutoNation和Carvana兩家銷售渠道的比較報告，AutoNation偏線下零售，而Carvana是線上渠道。
- AutoNation正在美國各地擴張門店佈局，增加二手車的採購並提高售後收入。
- Carvana在疫情期間憑藉無接觸線上購車增加了銷售額和收益，但受到後疫情時期購買模式變化的打擊。
- 與Carvana的100%線上購車相比，汽車零售的未來可能會更靠近 AutoNation實體店模式。
T型生產線（來源：Brittanica汽車史）▼
19世紀90年代，汽車工業在美國誕生。自亨利·福特（Henry Ford）20世紀初從福特T型車開始引入規模化生產後，美國的汽車工業很快領先世界。
過去的100年，特別是在20世紀下半葉開始，汽車生產逐漸在其他國家興起，如德國、日本、義大利、法國和韓國。
21世紀初，美國在911事件後進入了經濟蕭條，汽車工業也受到了銷售和利潤率下降的嚴重影響。2007年金融海嘯引發了著名的大衰退，美國汽車業在2008-2010年再次遭遇危機。
也是自那時起，汽車行業變得更加全球化。例如，克萊斯勒公司以前是美國底特律三大汽車公司之一，現在屬於跨國企業——2021年1月，菲亞特克萊斯勒與標緻雪鐵龍集團合併成為Stellantis集團，總部設在荷蘭。
美國人如何買車
現在的汽車零售商一般分為兩大類——以AutoNation為代表的擁有實體經銷商的公司；像Carvana一樣的線上汽車銷售公司。
汽車製造商的產品供應更加全球化，這樣的趨勢也帶來了汽車零售商的產品多樣化。
底特律三巨頭（福特、通用和克萊斯勒）在21世紀初失去了絕對的市場份額，零售商AutoNation的前CEO邁克·傑克遜（Mike Jackson）決定改變他們的銷售策略。
2006年，傑克遜宣佈公司將在2007年減少來自福特、通用和克萊斯勒的訂單。他發表宣告表示，預計美國汽車製造商將進一步喪失市場份額，導致經銷商庫存積壓，AutoNation決定專注於銷售寶馬、賓士和雷克薩斯汽車。
現在，AutoNation提供各種優質汽車品牌。
AutoNatioin的多元化品牌組合 ▼
線上汽車零售的興起和衰落
近些年，電子商務興起，美國的新車和二手車銷售大多數是透過線上零售商提供的，如成立於2005年的CarGurus和1998年開始運營的Cars.com。
意識到線上汽車銷售趨勢正在增長後，為了在競爭中脫穎而出，Carvana的創始人提供100%的線上購買體驗、非接觸式汽車交付、線上金融和保險服務，以及汽車自動販賣機的獨特概念。
截至2022年5月5日，Carvana在美國經營著32臺汽車自動販賣機。這也成為了應對疫情的完美方案。
Carvana的汽車自動販賣機 ▼
疫情期人們都待在家裡，許多實體店也因為封控不得不被迫關門，銷售市場十分不景氣。而專注線上銷售的Carvana便成為增長最快的汽車銷售零售商。
根據2021年11月《福布斯》的一篇文章，許多人認為網路汽車銷售將成為疫情後新的首選購車方式。
當時，與傳統零售商相比，Carvana做得很好，銷售額大幅增加。然而快進到6個月後，這一趨勢發生了逆轉。
2022年5月5日，在股市多年來最大的下跌日之一，線上汽車零售商領跌，Carvana跌幅最大，一度跌至15%。5月11日，該公司宣佈將解僱2500名員工（約佔總員工數的12%），並將裁員歸咎於汽車銷售市場的衰退。當日，該股又暴跌6.66美元（-18%），導致自2022年開始的價格下降了87%。
Carvana的5年股價走勢圖將疫情和後疫情期的跌宕起伏完美的呈現了出來。而且由於空頭利益超過30%，市場價格持續改善的前景並不樂觀。
Carvana的5年股價走勢 ▼
疫情後的汽車購買趨勢
2022年第一季度財報也直接體現了汽車零售商所面臨的困境。
通貨膨脹的影響，晶片短缺導致新車生產延遲以及宏觀經濟的不利因素，都是使新車和二手車銷售再次放緩的原因。
首先，威脅到需求放緩的通貨膨脹問題在各種業內評估中被頻繁提及。因此，即使是在釋出了業績良好的盈利報告後，AutoNation仍舊面臨利潤率下滑的壓力。
2022年二手車買賣的熱潮也將持續。AutoNation聰明的利用了這一熱潮，直接從消費者那裡採購了超過90%的二手車後進行銷售，提高收入。在2022年第一季度，二手車銷售收入同比增長47%。
在財報電話會議上，AutoNation執行長邁克·曼利（Mike Manley）談到了公司在採購二手車方面取得的進展：
“我們幾乎所有的二手車都是以自購方式（約94%）零售的，其中包括不斷增長的‘We'll Buy Your Car（我們來買你的車）’渠道，該渠道直接從消費者那裡購買。”
AutoNation如何盈利
AutoNation的收入主要來自於新車和二手車銷售（約佔總收入的80%），其餘部分來自金融和保險以及零部件和服務業務。
在2021財年，金融與保險部門僅佔收入的5%，但佔毛利潤的28%。因此，任何能夠從金融和保險產品中產生額外收入的改進都將有助於加速盈利增長。
同樣，零件和服務部門佔總收入的14%，但提供了34%的毛利潤。透過利用客戶提供的售後服務，有機會在該部門創造更多的高利潤銷售。
AutoNation在2021財年的各業務部門收入與利潤 ▼
隨著新車生產延遲、供應鏈限制以及包括汽車在內的所有產品價格上漲，對零部件和服務的需求不斷增加。
供應鏈中斷、晶片短缺、缺乏合格的勞動力、零部件交付延遲導致的生產混亂以及新車庫存短缺——這些都加劇了供應方面的問題。《紐約時報》的一篇文章寫道：汽車的通脹前景很糟糕，而且會越來越糟。
通貨膨脹 ▼
從另一個角度看，銷量減少，AutoNation的利潤率便更多地向零部件和服務業務傾斜。
金融和保險利潤可能會隨著新車銷售的減少而放緩，因此這也是接下來零售商們需要關注的部分。誰也不知道這種趨勢何時會逆轉，新車銷售何時會開始增加。
AutoNation在美國各地蔓延
與純線上零售商相比，AutoNation很顯然具有明顯的優勢，有實體店面是最重要的原因。
除了為購車者提供在買車前看車和試車的機會，它還提供了一個為車主進行售後修理/部件更換服務的場所，這是線上業務所沒有的。
透過推出新的店面，公司逐步擴大地理足跡，他們有更多的機會填充二手車庫存，並贏得超過競爭對手的市場份額。
在過去的5年裡，該公司股票表現良好，價格增長超過200%。
AutoNation的5年股價走勢 ▼
然而與Carvana不同的是，AutoNation價格趨勢正持續上升，根據Seeking Alpha的資料，該公司的遠期市盈率只有5.33，截至2022年5月18日收盤，價格為110.39美元，似乎估值不足。
2022年第一季度收益結果
4月21日，AutoNation公司報告了第一季度的結果，這些結果出乎意料的好。
總收入為68億美元，與去年同期相比增加了14%。毛利潤為13億美元，同比增長27%。售後毛利為4.61億美元，比去年同期增長19%。來自零部件、服務和維修的售後收入比銷售收入的利潤率要高。
擴大現有設施、改進資料探勘和分析以及透過全國地理擴張來獲得升級二手車採購的戰略，都使得收入比上年同期增長47%，二手車銷售增長11%。
CEO曼利在電話會議上說：“在第一季度，我們加強了資料分析能力，這對我們在二手市場的購買、安置和定價決策有越來越多的意義。它們對業務產生了有益的影響。例如，我們認識到需要重新平衡二手車庫存，以幫助提高週轉率和利潤。”
AutoNation正在建立一個優質經銷商的聲譽，他們計劃到2026年增加130個門店。
面對疫情後的變化，曼利也計劃對美國地區門店模式進行調整——哪些是最有吸引力的市場，什麼是合理的資本分配。“這些商店不僅僅是純粹出售二手車的地方。在未來，它們可以做很多其他的事情”。
與Carvana這樣的線上零售商相比，專注於實體店面是否是AutoNation未來更好的戰略，還有待觀察。但這一戰略，以及對資料和分析技術的重視肯定會帶來不錯的結果。
汽車零售業在本質上有點週期性，在過去的幾年裡尤其如此，疫情的影響使其付出了代價。
但至少在美國，該行業似乎普遍處於復甦的道路上，儘管有持續的通貨膨脹壓力、國際上各種因素引起的供應瓶頸、能源價格上漲以及其他宏觀經濟逆風。這些問題中的任何一個都可能導致另一次市場衰退。
線上汽車銷售當然不會是曇花一現，但它真的會從實體汽車經銷商手中奪走大量的市場份額嗎？一旦實體經銷商在越來越多的都市及周邊地區進行地理覆蓋，對消費者來說，線上交易的風險仍舊要高於面對面互動，並且毫無必要。
就買車而言，許多人習慣於與銷售人員面談，在作出購買決定之前能夠看到和試駕汽車。並且，這些汽車仍然需要進行維修和保養。透過結合售前和售後服務，AutoNation提供了一種完整的商業模式，只要人們還在買賣汽車，這就會持續下去。
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