文/萬燕波
坦率地說，“換電”在當前電動車補能技術路徑中是個“異類”，從國家/行業標準、主體責任、土地要素、成本及投資回報週期，到市場基礎，無處不在的難點讓很多人望而止步，全新品牌睿藍汽車能做好嗎？
帶著這個疑問，借重慶車展契機，由眾測兄弟聯盟組織策劃，智電汽車對睿藍汽車銷售公司副總經理陳高旭、睿藍汽車銷售公司副總經理崔軻進行了專訪，近兩個小時的深入溝通，我們瞭解到了一個更全面、深刻的睿藍汽車。
1、睿藍為什麼會做換電？
一聽到“換電”這個概念時，大家的想法都出奇的一致，那就是這條路走不通。不認可換電主要有兩個原因，首先是大部分人很容易把電動汽車的換電跟過去的“可拆卸式電池手機”聯絡在一起，既然手機都淘汰了換電，新能源汽車行業再用那不是在倒退嗎？
其次是整個行業內沒有特別成功的案例，像是提出換電概念的Better Place以及目前處於電動汽車行業領先地位的特斯拉在嘗試換電模式後都以失敗告終。2020年，雖然國內新註冊的“新能源換電”企業數量達到了20091家，但是就算奧動新能源、蔚來這樣充電站數量很多的企業仍然存在巨大的侷限性，要不只能面對B端使用者，要不就只能面對購買自己產品的C端使用者。
按照我們的理解來說，換電確實行不通，但正所謂“外行看熱鬧，內行看門道”，在外界不太看好的情況下，睿藍為什麼還會做換電？很顯然，作為專注於換電出行的品牌，睿藍對於換電有著不一樣的理解，而透過這次的專訪，筆者也逐漸清楚了睿藍看到的“門道”所在。筆者援引睿藍汽車董事長、CEO婁源發在睿藍汽車的品牌釋出會上說的話來概括就是——“換電是時代選擇，是未來所向”，這一點從我們的專訪中也能看出來。
在回答“睿藍汽車下注換電模式背後有著怎樣的考慮”這個問題時，睿藍汽車銷售公司副總經理崔軻說道：“我們判斷，新能源汽車市場即將進入爆發式增長階段。”而得出這樣的判斷的依據在於中汽協釋出的資料顯示，今年1季度，中國新能源汽車的市場佔有率已經達到了19.3%。如果繼續保持高增長態勢，新能源汽車20%滲透率的目標或提前實現。
另外，崔軻還提到了目前新能源市場的痛點問題，在他看來，“目前，新能源汽車市場儘管發展得如火如荼，但依然存在著充電慢、充電難、車價高的三大痛點，而換電模式正是解決上述問題的最優解”。上述言論其實就已經很直接地表明瞭睿藍做換電的出發點，通俗地講，我們可以將其理解為就是一個“發現市場需求，並滿足需求”的過程。不同於手機追求便捷的需要，新能源汽車目前最主要的是要解決充電難的問題，不過言之易，行之難。
新能源汽車有今天的發展，很大程度上離不開國家的政策支援，而要想做好換電，國家的支援顯然必不可缺。2020年以來，換電模式利好政策頻出，獲得了國家的力挺。國家不僅確認了換電和充電並列的地位，還將換電站納入新基建的重要組成部分，工信部更是啟動了新能源汽車換電模式應用試點工作，將8個城市納入了試點城市，其中就包括重慶。而睿藍作為一個“源於杭州，生於重慶”的品牌，有了國家政策的引領 ，自然少了很多的後顧之憂，這也是睿藍下注換電的一個重要因素。
專訪的過程中，我們可以感覺到，睿藍汽車選擇做換電並不是一時衝動，或者跟風，而是經過深層次考慮之後做出的決定。而現在，電動車市場發展保有量提升；充電有短板，客戶有真實需求；加上國家政策支援，而且孃家重慶也是試點城市之一，睿藍目前可謂是佔盡“天時地利人和”，至少第一步的準備已經做好了。
2、換電生態
做好了基本的準備工作，怎麼進行是個很關鍵的問題，換電之所以難做成功，最大的問題還是在於我們前面提到的難點，那麼如何解決這些難點呢？睿藍也給出了自己的答案，也就是“可迴圈的一體化換電生態圈”。
關於睿藍的換電生態圈，崔軻在專訪中表示這是一種“以使用者為中心，打造的‘1+1’線上線下一齊發展的融合型生態”，它包含兩個平臺，分別是睿藍換電產業開放平臺和使用者生態平臺。其中睿藍使用者生態平臺，旨在為使用者打造更便捷的換電生活圈，創造更美好的換電輕生活體驗；這裡重點說說換電產業開放平臺，因為解決國家/行業標準、主體責任、土地要素、成本及投資回報週期等難點，主要依靠依靠可以實現渠道、產業、模式的全維度開放的睿藍換電產業開放平臺。
筆者對它的理解是“集眾人之力成大業”，簡單來講就是隻要你有一定的“資本”，比如技術、資金，甚至是土地，都可以參與到這個產業中來。而睿藍所扮演的角色更多是一個“組局者”，在提供技術兜底的同時，牽頭組織大家一起來做換電，透過這樣的方式可以將成本進行分攤，即便是回報週期長，但是由於單個人所需要的投入就很小，抗壓能力自然更強，而且大家各自的責任也很清楚，可以很好地避免糾紛。
而正是透過這樣的一個換電生態，在自己進行技術兜底和牽頭組織的情況下，睿藍很好地規避掉了目前大部分企業在做換電時所面臨的諸如主體責任、土地要素、成本及投資回報週期等方面的難點。
3、客戶體驗
解決好難點問題之後，接下來就得考慮如何開啟市場，任何產品最終都是為了獲得消費者的支援，想要最大程度的吸引客戶，就必須能夠給客戶帶去他們想要的。對此，睿藍的做法是從客戶體驗出發，透過產品讓客戶感受到睿藍給客戶帶來的出色體驗，而不是用宣傳去告訴客戶睿藍的產品體驗如何。透過精心佈局，睿藍從五個方面實現這一點。
車型產品
睿藍將自己定義為“換電輕出行普及者”，但光喊口號顯然不能讓消費者信服，如何讓消費者感受到這一點呢？最好的辦法就是拿出相應的產品讓消費者親身體驗。所以睿藍首先從產品入局，以車型產品為支撐，透過B端市場與C端市場相結合的方式，聚焦使用者的需求和感受為著手點去規劃換電車型產品，讓更多的消費者能有機會感受到睿藍的產品力以及“換電輕出行”的理念。
那麼目前睿藍的車型產品有哪些呢？睿藍汽車銷售公司副總經理陳高旭表示，“我們已經推出了睿藍楓葉60S、睿藍楓葉80V兩款換電車型，均可實現60秒極速換電，並支援30分鐘直流快充，有效提升了補能效率。在C端市場，我們會用3款換電車型，也就是睿藍楓葉80v PRO、睿藍9、睿藍7，來全面開啟私人市場。2022-2024年，睿藍計劃每年最少匯入兩款換電車型，用這種多元的產品矩陣，不斷喚新使用者的出行體驗。”
從陳經理的回答中，我們也能看到目前睿藍正在豐富自己的產品型別，另外，筆者也發現了一個比較有意思的點，那就是睿藍在產品的市場決策上是先從B端市場開始做起的，隨後再向C端市場進發，之所以這樣佈局，這其實也是睿藍汽車的高明之處，筆者將其稱之為“B端包圍C端”戰略，關於這個筆者會在後文詳細說到。
2）“車電分離”購車模式選擇
相信經常關注新能源汽車的人應該對於今年以來新能源汽車集體漲價的事件不陌生，而漲價的原因無疑例外都是“鋰電原材料價格上漲”，畢竟整個動力電池的成本佔到整車成本的三分之一。所以“車電分離”所要解決的主要是目前電動汽車售價過高的問題，陳高旭表示，“車電分離”可單獨對電池進行銷售或租賃，有效降低車輛購置成本。並且，換電電池被集中收集，在換電站以慢充的方式充電，能最大限度地延長電池的使用壽命，減輕使用者對電池衰減的焦慮。
這種購車模式的邏輯在於：透過將動力電池拆分並按照租賃的方式，變相降低新車的銷售價格，類似於電池租賃業務。相當於是你先買個車身，再租個電池，由於少了電池的錢，所以購車的價格也會相應的降低，這樣就能降低購車門檻，可以讓更多的消費者買得起產品，感受到換電的魅力所在。當然除了減輕購車的負擔、降低購車門檻，“車電分離”還有著其他的好處，比如接下來要談到的安全保障問題。
3）安全保障
今年以來，電動汽車自燃事件頻發，其“罪魁禍首”就是動力電池，由於電池在高溫條件下的穩定性較差，在充電發熱、外部環境的溫度過高時都很有可能導致動力電池發生自燃的事故。此前有媒體對目前的新能源汽車自燃頻率進行過報道，據悉平均每天有超過七例自燃事件發生，動力電池的安全問題越來越成為消費者關心的一個重點。
而換電模式下，由於“車電分離”，電池在換電站內集中充電，可以有效的規避傳統新能源車，在充電過程中的自燃風險。例如睿藍換電生態內的智慧換電站，就具備了三級消防系統，並有專業運營人員進行管理，能夠對充電環境進行全程控制和全方位的資訊監控。這樣可以很大程度上減輕消費者的心裡負擔，使用者的體驗自然也就更好。
4）換電流程體驗：“入庫、換電、出庫”，全程自動化，整個過程不到5分鐘，一輛新能源汽車就又可以滿電行駛了
要說現在的新能源汽車相比於燃油車差在哪，筆者認為那一定是補能速度。一輛燃油車每次補能只需要3-5分鐘，而新能源汽車充電則是需要數小時，即便是在快充的加持下，也無法實現幾分鐘的補能速度，而且快充對於電池的損害也更大。那麼換電需要多少時間呢？“入庫、換電、出庫”，全程自動化，整個過程不到5分鐘。
在充電技術沒有取得更大進展之前，換電顯然有著巨大的優勢。之前有人評論換電的火熱，認為“並不是換電有多強，完全是因為充電速度慢給的機會”，這樣說對，但又不完全對。其實換電和充電兩者之間並不矛盾，他們更多是一種互補關係，正如崔總所說：兩種方式結合在一起，可以覆蓋日常通勤、長途出行、緊急出行等場景，為我們的使用者提供更大的選擇空間，共同解決新能源汽車的“補能焦慮”。
5）“4+1”線上+線下全面融合的渠道模式
不知道有沒有人跟筆者一樣，一開始對於“4+1”的概念並不清楚，崔總對其的解釋是：“4”指的是，線下品牌中心、體驗中心、體驗空間、服務中心，“1”指的是線上商城，也就是我們的睿藍汽車超級App，使用者足不出戶就可以享受“選車-買車-用車”一站式服務，既省時又省心。
要做到這一點，跟之前提到的“換電生態圈”有著密切的聯絡。其中的睿藍使用者生態平臺的目的就是為使用者打造更便捷的換電生活圈，以超級App、使用者專屬品牌IP、睿+服務三大利器為核心，重構“人、車、站、雲”關係，打造新生態，創造更美好的換電輕生活體驗。
總的來說，其實不管是生態圈，還是“4+1”，亦或是其他的產品等，其最終的目標還是以客戶為中心，圍繞關鍵節點，從產品、選購模式、體驗、安全保障、渠道便捷性等做了解決方案，力求帶來更好的客戶體驗。
技術底氣
做好換電，我們說了，睿藍所要做的最主要有兩件事，一是牽頭組織，二是提供技術兜底，其中的“換電生態圈”就是睿藍進行牽頭組織的體現，那麼睿藍的技術實力如何呢？
睿藍汽車副總裁、研究院院長楊全凱曾提到：“我們的技術團隊深度參與國家和行業換電標準的制定，迄今已釋出換電相關標準30餘項，在‘換電架構、換電站、換電車輛’等領域已斬獲千餘項技術專利，且即將實現首個簽約城市地標突破，這對換電模式的普及意義非凡”。
而目前睿藍的最直接的技術體現，應該就是“車-站-雲”三位一體的架構了。這是睿藍歷史四年推出的新一代GBRC水晶架構，它包含了整車技術平臺，換電補能平臺，以及大資料雲平臺，用旭總的話來說就是將“車、站、雲”構建成一體化的有機生態結構。
旭總還提到：“汽車進入智慧化時代，必須從底層架構進行變革”，從架構的角度來說，或許睿藍有自己的理解，但是筆者認為，處在當前這樣有個以“科學技術為第一生產力”的時代，技術才是是一切的底層支撐，而顯然，睿藍已經有了這樣的支撐。
5、B端包圍C端
這裡我們來談談為什麼睿藍在產品的市場決策上是先從B端市場開始做起的，隨後再向C端市場進發。筆者的觀點是，B端更容易做出效果來，原因在於目前的換電主要是為營運車輛服務的，因為這類市場對於補能的要求更高，不希望將更多的時間浪費在充電上，而且營運車輛數量多，有市場，標準也容易統一。
當然，睿藍肯定不是專注於這一個市場的，只是想借助B端市場來進行宣傳，最主要的還是上文提到的，讓消費者去感受睿藍的客戶體驗。而等B端做好了，再把基礎設施、流程體驗做好，自然C端市場就會被帶起來。這就是睿藍“B端包圍C端”所要達到的效果。
無論公私領域，客戶對“換電”的需求真實存在，在巨大的需求面前，加上睿藍汽車推進路徑操作性強，筆者認為這樣的方式在讓人眼前一亮的同時，也很有效果。
6、關於“換電”標準
很多人其實都很好奇，既然這麼多人都在做換電，為什麼還做不好呢？這就得說到換電標準的難點了。這裡筆者舉一個例子，大家都知道，目前蔚來屬於車企裡面做換電的代表，但是之前筆者並沒有將其當做是一個成功的案例，原因在於，蔚來的換電只能服務於自己的產品，如果是其他車企的產品就不行了，畢竟每家車企的電池形狀、規格、容量等都不相同，大家彼此之間並沒有一個很好的標準。
接著往下說，或許有人會問，那為什麼國家不能出臺統一的標準呢？一句話——“眾口難調”，這麼多的車企，到底用誰的標準好呢？不管用誰的，其他車企也會不願意，如果重新制定標準顯然也會很麻煩，費時費力就算了，也不一定其得到作用，在這種情況下，大家只能各玩各的。睿藍汽車要做的，並不是要去制定標準，而是成為標準，如何理解呢，這裡我們就拿手機的充電介面標準舉例。
用過早期手機產品的消費者一定知道，手機的充電介面除了目前主流的Type-C介面以外，還有圓形介面、扁寬介面、mini USB介面等，不過隨著時間的推移，一些在體積、資料傳輸、供電等方面存在劣勢的介面就逐漸被淘汰了。而睿藍的破局思路類似於賽馬，誰堅持到最後，並且做大的必然就是標準。之所以敢這樣說，並不是說睿藍目前有了多大的成績，而是在於行業內並沒有人做大，而睿藍所提出的觀念又極具操作性。
站在一個圍觀者的角度來說，睿藍在換電這條路上，確實給了我們很多不同的思路，當大家還在想著如何制定標準時，睿藍已經走在更前面了，透過做好產品，打好市場基礎的方式來吸引客戶，讓自己成為標準。對此，筆者也很期待，睿藍能否實現自己的目標。
筆者觀點：
兩位高管、坦誠、直率的交流令人收穫頗多，可以說他們重樹了筆者對於“換電”的看法，從將其看做“異類”，到對其有更深的認知，明白原來這才是換電。坦誠地說，此次的專訪讓我有種“茅塞頓開”的感覺，除了對於換電模式有了新的認知，筆者對於睿藍汽車也有了更加不一樣的認識。
從標準、主體責任、土地要素、成本及投資回報週期，到市場基礎睿藍汽車想清楚了破解難點的各種答案，睿藍汽車換電思維體現的是“利他”原則，這是一切成大事者的前提；而睿藍汽車定位“換電輕出行普及者”，輕出行體現的是能力（產品、技術、實力），普及者三個字是責任（行業、社會責任）。機會總是留給有準備的人，顯然睿藍已經準備好了。
睿藍換電，見龍在田！