作者丨黑船來航
出處 | AC汽車
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日前，《新京報》一篇《暗訪兩家4S店：砸壞好零件定損再修 截留油液回收再賣》一文再次揭露汽車維修行業中的“砸車創收”的黑幕。
圖片來源：新京報
據報道顯示：上汽大眾北京恆星天誠4S店維修人員，在事故車輛定損之前操錘砸壞完好零件，砸車的工作人員表示：“反正保險公司給（賠）錢。”；東風日產北京晟通專營店的工作人員，為了節省時間，“提高人效與平效”，私自編造維修檢測報告。對於一些“油液”專案的施工，透過“一倒了之”或是“截留轉銷”的方式“巧妙處理”。兩家4S店目的相同，希望透過此類違規行為，獲得更多的維修利潤。
同日，上汽大眾與東風日產分別就此事件發聲，均對上述自家店鋪的“不當”維修行為予以否認。前者責令涉事店鋪停業整改，後者取消相關店鋪的星級評價並限期整改。報道將其歸結為：“汽修行業一直是一個門檻高、技術壁壘高的行業。社會上有部分利慾薰心的4S店，在一些難以監督的操作環節和維保環節上，採取一些手法非常隱蔽、消費者很難監控和取證的辦法，肆意侵犯消費者的合法權益。”
公開資料顯示，車險賠付金額約91%用於事故車維修，4S店事故車維修場景保費支付佔比約96%。砸車維修的背後，或許是無良4S店與保險公司的“增值性”較量。因為，真正為事故車維修“買單”的人，是保險公司。
01 維修亂象“二十年”（上）
2000年-2010年，保險公司的“搖擺”
若要了解4S店“砸車維修”的根源，就要理清整個維修體系與保險公司的關係。
2000年，國內汽車銷售處於啟蒙階段，此時的汽車維修企業已經顯露雛形。超越汽服創始人錢軍衛入行於1995年，在他看來，那個年代的汽車（或機動車）維修市場是以修理廠為主導。由於保險市場基於“以體量為轉移”，誰擁有巨大的客流入口誰就能獲得保險公司的關注與青睞。第一個十年（2000年-2010年）內，修理廠成為了保險公司關注的焦點。
彼時的保險公司沒有數字化軟體，人員監管更無法與現在相提並論，具體的配件賠付標準不成體系。因此“選擇4S店或選擇修理廠，在保險營銷費用上沒有本質區別。”而費用低，“事情少”的修理廠，成為了保險公司的“座上賓”。
“大概是2008年前後，保險公司就開始逐漸疏遠維修廠了。”基於“以體量為轉移”的保險銷售思路，新車市場日益壯大的同時令4S獲得了更多的客戶，間接拉伸了保險業務的促成。消費群體逐漸形成了“4S維修有保障”、“貴有貴有的道理”等認知。
流量與收入的爆發，成就了新車市場的同時也蓬勃了車險市場。至此，重4S輕維修廠的保險營銷政策全面形成。
02 維修亂象“二十年”（下）
2010年-2020年，“奔放”的4S店與“無奈”的修理廠
俗話說“餓死膽小的，撐死膽大的。”4S店維修亂象的集中爆發始於這一時期。
通常的，保險理賠的流程大致分為：客戶申報出險，保險定損員出現場，拍照定損，維修後復勘，驗收支付保障金額。
早前，一些理賠人員在出險過程中對於賠付金額稍稍增加一些。4S店則以現金的形式返還部分金額至理賠人員，後者同樣透過現金“安撫”車主。從而達成一種“三贏”的局面。
2019年與2018年汽車零整比
隨著主機廠政策的逐步完善，配件銷售返利等一系列針對售後的制度逐漸出現。以賓士為例，僅4S店端，零配件的綜合毛利率約46%，車商長劍表示，“一些品類的出廠價格甚至高達100%以上。”
返利等規則的影響下，4S店為了更多售出配件，紛紛在事故車維修層面加大布局。若無法達成相關要求，不僅沒有返利，還可能面臨處罰。因此，“能修的、不能修的、看著需要換的”均透過更換完成修繕。
更換造成的高額維修費用在消費者與4S店看來都可以透過保險公司解決，前者無需自己付費，後者無憂無人付款。滿足了前者維修要求的同時，完成了後者的工作考核。因為“換”與“修”相比的客觀“首次修復率”高出許多，保險公司基於“應賠盡賠”的出險邏輯，又顯得如此“合理”。
“砸車維修的邏輯很簡單，就是消費者感覺‘修的好’；4S店多賺錢；保險公司賺了名聲。長此以往下來，保險公司的經營成本就到了居高不下的地步。”為了使賠付順利，一些4S店會與保險公司駐點人員形成“默契”，後者收取一定比例的好處費，幫助前者流暢的履行手續。“因為保險公司考核駐點的硬性指標只有新車投保量和續保量。”
2017年伊始，新車銷售利潤出現了普遍下滑，“微利與0利”成為了新車銷售端4S店面臨的普遍難題。經營者更加關注4S維修保養領域，透過頭部汽車經銷集團的售後服務財務資料來看，更能印證這一說法。
錢軍衛表示，4S續保業務的增長與新車保單的增量讓保險公司處於被動。車主在出現事故之後習慣性訴諸於4S系再次拉伸了其行業話語權。高話語權意味著高主導性，保險公司的駐點人員在處理保險業務時更容易傾向4S店，一方面是為了穩固保險公司的銷售渠道，同時還能從保險公司的返傭與賠款中獲得更多的甜頭。
“實際情況遠比報道中更惡劣”，長劍稱，“絕對大多數4S店在受理事故車維修時都可以‘連續賠付’。也就是說只要出現因事故造成的損壞，都可以合併賠付。維修師傅與服務顧問是以維修費用作為收入提成，對於他們而言，壞的地方越多，換的地方也就越多，總費用也就更高。”
隨著車險逐年改革，這一亂象有所收斂，但絕非短時間內可以根除。因此，保險公司電銷團隊、數字化團隊的“上馬”表面上是為了滿足“合規化”需要，實則更多的是為了杜絕這一亂象，將客戶資訊留到保險公司。
“所以這次車險改革之後，很多保險公司都願意將優惠政策放到修理廠來做。因為我們（修理廠）的維修費用低，保險公司透過自身導流是對我們的直接背書。增項降費的行業趨勢下，保險公司自然能算的明白這筆賬。”
03
4S店的“金錘子”錘怕了保險公司
費改後，保險公司開始將關注的目光投向修理廠。這不僅是因為4S店居高不下的賠付額與渠道費用，更多的則是對未來維修市場前景的合理化預測。
以廣匯汽車為例，自2018年起，新車銷售利潤出現嚴重下滑，雖仍是公司收入的主要來源，但毛利率來源是維修保養等後市場業務。透過圖片可以清晰判斷，代表著“維修服務”的灰色色塊逐年拉長，截至2019年年末，新車銷售利潤與維修服務利潤比值已經為1:1。
中升控股2016年後，售後服務收入佔比總收入提升至13%，這一數字在2011年僅9%。根據《華泰證券》披露資料顯示：中升集團售後業務毛利率高達45%，直接改善了集團的總體利潤結構。
公開資料顯示，維修利潤最高的“事故車”專案，社會維修門店的毛利潤約35%，部分品牌的4S店可達50%以上。高利潤的背後除了4S店“以換代修”，還有著保險公司賠付規則“偏袒”。
前文所述，保險公司對於4S店可實施“連續賠付”。同時，也可以獲得原廠件的足額賠付。對於修理廠而言，連續賠付的可能性很低，材料賠付金額用的是原廠件+副廠件的“混合模式”。“客觀的說，一些毛病是可以修好的。但維修優劣不是施工企業說了算，而是車主自行判斷。這樣的模式下，修理廠大多數只能選擇維修，沒有更多的資金來換。”
歸結於資金壓力，車險賠付金額約91%用於事故車維修，4S店事故車維修場景保費支付佔比約96%，加之費改後保險公司營收出現可預估性降低。使得維修廠今後或將更受保險公司的重視。
“因為我們（修理廠）可控！”超越汽服錢軍衛直言不諱：“4S店可以追加定損，修理廠只能一次出險；4S店單車型零配件齊全，維修車型少。修理廠全品類件豐富，維修車型多。在這種邏輯下，保險公司就可以用更少的人覆蓋更多的門店。”
4S店的保險駐點人員容易同店內工作人員形成某種程度的“默契”，保險公司無法也不能從根本上管控。這種默契意味著保險公司需要支付更多的銷售費用，卻難以保證業務發展的速度與質量。
“維修企業大多數經營者就是投資人，保險公司可直接與主要負責人取得聯絡。這就意味著他沒有必要為了自己個人的利益和老闆‘耍滑頭’。只要他能拿到足額的‘返傭’，順帶著就能為保險公司實施了作業監控。”
隨著維修行業的逐步正規，類似賓士“勢配”平臺等開啟了原廠件外銷，使得4S系與修理廠系（下稱：兩系）逐步拉平了材料差異；4S店維修技師的“開店潮”，讓人員技術的階梯逐步趨同；外界普遍認為的“專業裝置”，在同質化為主導的今天亦走向趨同。車險行業的未來，朝著“理賠風控”的方向發展。