新勢力汽車扎堆商超收割流量，“割韭菜”真的有那麼容易嗎？

2015年9月，在成都遠洋太古裡開業一年之後，特斯拉正式宣佈進駐，並在春熙路、IFS到太古裡的必經之路上，開設了特斯拉在成都的第二家門店。

也許是人們對於特斯拉或者對於新能源車的認知及認可度並沒有現在那麼高，又或者是在一眾化妝品、奢侈品品牌中，特斯拉總是顯得有些“格格不入”。

還記得當時汽車生活每到太古裡逛街，總會往特斯拉展廳裡面瞟幾眼，展廳明亮乾淨，幾位銷售統一制服在門口迎接，但展廳裡和展車旁卻鮮少見到看車的消費者。

短短六年的時間過去，一切都變得不一樣了。

上週五，汽車生活再次來到成都太古裡，臨近下班的時間，商圈周圍已經被堵的水洩不通，華燈初上的太古裡，穿梭的人群變得熙攘吵鬧起來，空氣中似乎都充斥著週末來臨的狂歡和欣喜。

相比於一旁奢侈品店中的冷冷清清，特斯拉的展廳用門庭若市形容並不為過，展廳之中聚集了四五組、大概十三個左右的客戶在看車，帶客銷售饒有興致的介紹著Model 3和Model Y上的亮點功能，而其餘銷售則在門口等待著新客的到來。

從某種意義上來說，特斯拉率先開啟了汽車品牌進駐“商超”的模式。

近兩年，在新造車勢力的強勢崛起以及汽車“新零售”模式的推動下，各大商場、購物中心以及商圈之內的汽車體驗店如雨後春筍般湧現出來，並於短時間之內急劇擴張。

以成都範圍來看，成都太古裡的特斯拉、理想汽車，春熙路商圈的上汽大眾、蔚來、嵐圖，成都永珍城二期中的極星、小鵬汽車，蔚來、理想汽車，成都龍湖濱江天街中的賽力斯、愛馳汽車，成都大悅城中的特斯拉、蔚來，成都華熙528中的小鵬汽車，成都吾悅廣場中的領克空間和在成都IN99、世豪廣場以及來福士分別有體驗店的蔚來，都佔據了成都頂流商超最為顯眼且人流量最大的位置。

並且，在成都永珍城二期中，還專門將這些汽車品牌放在了同一個館內。“後期在成都開設的大型商超和商業街，大部分都為汽車品牌預留了位置，其一是提升商超內的品牌力，其二也是順應大趨勢。當然，這也是雙向選擇的結果，畢竟汽車品牌也要選擇規模大、人氣高的商超才能進駐。”某位圈內人士表示。

那究竟汽車品牌進駐商超意欲為何？人流量與訂單量是否成正比？消費者對於這些汽車品牌體驗店的服務評價又是如何？

為此，汽車生活於上週接連探訪了位於成都太古裡、春熙路、永珍城、大悅城等近二十家開設在商超之內的汽車品牌體驗店，欲求找尋其加速擴張背後的秘密。

現象一

品牌扎堆出現，造車新勢力成主力

在位於成都東門的永珍城二期C館一樓，分別集結著蔚來、小鵬汽車、理想汽車和極星四家汽車品牌體驗店，而在一旁華為展廳門口，一輛白色比亞迪漢EV也吸引著很多來往的路人駐足觀賞。

而就汽車品牌的分佈而言，和其他商超相比，永珍城二期則更有規劃。因為今年年初永珍城二期才剛開業，所以算是正好趕上了汽車品牌進駐商超的熱潮。除了C館進門處的蔚來體驗中心之外，其餘三家在地理位置上呈三角之勢，在任何一家店裡都能看到其他店內的人流客流情況，而對於銷售人員來說，這也能直接“勘查”到競爭對手的動向。

“我們確實能夠直接看到旁邊兩家的客流情況，一般逛商場的人，對車感興趣的話會幾家都逛逛，這種會佔到大多數。但是對於意向車型清晰的客戶來說只會逛一到兩家展廳，不過這只是比較小的一部分。”小鵬體驗中心的銷售人員表示。

而與成都IFS毗鄰，與太古裡一路之隔的成都贏嘉大廈是春熙路又一網紅打卡地——一塊巨大的裸眼3D螢幕引發了無數人打卡拍照拍影片，引發了一波抖音熱潮。

而在這塊3D螢幕的下面，蔚來中心以及上汽大眾ID. Store X數字化城市展廳，恰好借了一波東風，順理成章的成為抖音的常駐嘉賓。

“去年12月份，這家店正式開業，也是全國的第二家上汽大眾的數字化城市展廳。”這家店的主理人、成都華星西蒙總經理陶冶對汽車生活說，“其實我們在太古裡和春熙路開這家店的目的並不是以銷量為主，更重要的是向消費者展示上汽大眾全新的品牌形象以及很符合年輕人氣質的ID.系列車型。”

有趣的是，在汽車生活探訪的近二十家店中，近乎九成都是新造車勢力，而上汽大眾的ID. Store X數字化城市展廳成為了傳統車企率先轉型併發力新零售的標杆，也為傳統車企向數字化、電氣化轉型提供了很好的範例，“因為現在的消費觀念和購車模式發生了變化，所以汽車品牌進駐商超的模式才會被普羅大眾接受，而且日後4S店傳統的‘前店後修’模式一定會逐漸被淘汰，賣和修這兩件事也會逐漸剝離。”陶冶表示。

對於傳統車企來說，現在不僅在經歷著能源變革，渠道變革也來勢洶洶。銷售渠道的扁平化使得傳統車企能有更多的機會與消費者接觸，而以造車新勢力為主的商超展廳，也更有效的提升了消費者看車試駕下訂的效率，是向用戶思維轉變的關鍵一步。

現象二

與商場客流量直接掛鉤

上週二工作日的下午，成都永珍城二期C館相比於平時顯得些許冷清，零星的顧客來來往往，而這之中的絕大多數都是左顧右盼，卻沒有停下駐足的腳步。

在蔚來、理想、小鵬和極星四家店中，客流相對較好的是開在商場門口的蔚來，這是一家蔚來中心，也是全國第200家線下門店。一層開放式的展廳並不大，剛好夠擺放ES8、EC6兩臺展車，二層則是需要透過內部電梯才能進入，私密性較高，蔚來的使用者可以在裡面會客、舉辦活動、辦公、休閒等等。

“我們店的進店量會和商場的客流量有著直接的關係，週末我們的接待客戶在100組左右，而工作日就會比較少，基本維持在40組左右。”蔚來銷售人員告訴汽車生活，“從12月6日開店以來，永珍城二期來逛街的人非常多，所以當月銷量單店達到了80臺左右，而在跨年當天更是賣了10多臺。”

在汽車生活在店裡的20分鐘內，一共來了三組看車的客戶，其中兩組客戶停留時間超過5分鐘，這個數字遠好於汽車生活之前的預想。

週末晚上的成都大悅城客流量異常龐大，不僅地下停車場全部停滿，就連同周邊的地上停車場和緊急開發的臨時地下停車場也基本被停滿。

在這種客流高峰的時期，特斯拉和蔚來展廳中，進出看車的人也是絡繹不絕。尤其在特斯拉展廳之內，基本停在展廳內的三輛展車，裡裡外外都是看車的客戶以及一旁滔滔不絕介紹的銷售。

而在8號門的蔚來體驗店，地理位置相對特斯拉展廳而言稍微遜色，但是依然熱鬧。“我們店裡剛剛結束了一場車主分享活動，現在是晚飯高峰期，所以人相對會稍微少一點”。蔚來體驗店的銷售人員說。

相比於兩個知名的大型商超，位於成都東門三環外的華熙528即使在週末也稍顯冷清，逛街購物的基本是帶孩子上課遊玩的家長。而這對於負一層的小鵬體驗店來說，在地理位置以及客流量上並不佔優勢。

所以，對於開在商超裡的汽車品牌體驗店來說，區位優勢是相當重要的，因為對於大多數的新造車勢力來說，車型銷量是其次，提升品牌知名度才是最主要的。

現象三

功能性不同，品牌差異明顯

永珍城二期的極星體驗店，是明顯區別於其他品牌的存在。

首先從裝修風格來說，極簡主義的設計風格，灰白黑的色調交織，門店並沒有和其他店面一樣格外明亮，反而是烘托出了一種獨特的氛圍感，加上門口的極星logo格外明亮，如果不是因為門口擺放了兩輛展車，很少人會把它當成汽車品牌體驗店。

其次，和一般的汽車體驗店會放兩套桌椅，供銷售給客戶講解不同的是，極星店裡除了Polestar1和Polestar2兩臺展車之外，左邊放置了一個大的設計工作臺，使用者可以在這兒完成關於產品外觀、內飾和效能部件的選配，而桌面螢幕和牆體上的LED顯示屏會同步展示你定製的車型。

據銷售小姐姐介紹，極星體驗店跟隨永珍城二期同步開業，到目前為止大概兩個月的時間，所以之前西南區域的使用者是無法看到和感受到極星的產品和服務的，“因為極星線下門店一個城市只允許開一家，所以開業之後，很多人在逛商場之餘，都會好奇來進店看看。”

在汽車生活進店約15分鐘的時間內，陸陸續續進來了7、8組客戶，在店時間也基本超過三分鐘。“平時工作日客流基本在100、200左右，週末做活動或者開業的時候客流也會達到1000左右。”但是對於單月銷量，銷售人員則表示不方便透露。

而相比之下，開在極星對面的小鵬汽車體驗店，則更像是延續了傳統4S店的接待模式，在銷售帶看以及介紹完車型的功能之後，則會坐下了解顧客的需求，根據購買意向推薦車型。

而且，和極星的銷售人員介紹車型功能的同時傳遞品牌理念，併為你介紹門店裝修蘊藏的細節不同的是，小鵬汽車的銷售人員在話術上就是偏向於介紹車型的功能及使用場景，讓你在最短的時間內瞭解並熟悉這臺車與其他競品車型相比的優勢。“像小鵬G3，在我們店單月會賣到30到40臺左右，小鵬P7賣的則會更好一些，但是相差也並不大。”

現象四

新品牌陸續登陸搶佔市場

在成都東門靠近永珍城的地方有一家於2019年底新開的商超——龍湖成都濱江天街。由於地理位置的原因，這個商超開啟之後的人流量並沒有永珍城和大悅城那麼多，而在商超一樓也隱匿著兩家並不常見的汽車品牌——賽力斯和愛馳。

兩家店的地理位置都比較優越，尤其是愛馳門口有一個巨大的“AI”展示燈，非常顯眼。進入到賽力斯體驗店，因為是工作日臨近商場閉店的關係，店內並沒有太多人，幾個銷售圍坐在一起，兩臺SF5展車一藍一桔倒是格外顯眼。

據賽力斯的銷售介紹，賽力斯龍湖成都濱江天街店於去年12月25日正式開業，最多週末一天賣出過3臺車，而一旁的愛馳汽車最多一天賣出過13臺車。

和特斯拉、蔚來以及小鵬汽車等比較為人熟知的新能源汽車品牌相比，賽力斯和愛馳汽車在品牌知名度、車型換新的速度以及營銷方面稍顯遜色，不過它們依舊在積極的進駐商超，讓更多的消費者看到它們。

而在位於成都春熙路商圈的晶融匯中，成都首家嵐圖汽車體驗店正在完成最後的裝修收尾工作。銷售人員告訴汽車生活，自嵐圖汽車品牌於去年12月18日釋出以來，已經在全國陸陸續續的開啟建店模式，晶融匯的體驗店於3月12日剛裝修好，後續將會在成都銀泰城再添一家新店。

“像我們這種採用直營模式的品牌，前端的體驗和試駕會在體驗店進行，交付和售後會安設在另外的地方。在3月31日嵐圖的首款增程式電動SUV嵐圖 FREE價格公佈之後，就能夠開啟預售了。”

讓人唏噓的是，晶融匯曾經是成都最早一批進駐汽車品牌的商超，當時鼎鼎有名的前途汽車在2018年6月將體驗店開在了晶融匯之內，尤其夜幕降臨，前途汽車標誌的蜻蜓Logo格外顯眼，也曾是春熙路一道靚麗的風景線。

不過，如今已是物是人非，高調入場的前途汽車，如今卻面臨著未按時履行法律義務而被強制執行的處罰，強制執行的總金額高達1.59億元。

而在晶融匯的地下停車場，汽車生活發現了曾經被稱為“國民跑車”的前途K50，周身佈滿了灰塵停靠在停車位上，不知已經停在這兒多久更不知道將來還會停多久。

現象五

服務接待水平良莠不齊

“除了賣車之外，特斯拉的員工會有一種使命感，將特斯拉環保出行的理念傳遞給更多的消費者。所以，即使你在特斯拉的店內並沒有買車意向，銷售也絕不會掉頭就走，而是會為你答疑解惑。”太古裡特斯拉銷售人員告訴汽車生活。

對於如今的造車新勢力來說，不管是創始人還是銷售人員在面對普羅大眾時，除了將產品功能、效能描述到位之外，還會將品牌的理念如是的傳遞給消費者，並將“服務”二字作為品牌核心價值格外看重。

但是在位於太古裡的理想體驗店內，汽車生活卻遇到了探訪近二十家店都未曾遇到的大無語事件。2019年5月5日，位於成都太古裡的理想汽車體驗中心正式開始運營，獨棟的木質體驗中心從外面看通透明亮，也吸引著很多網紅前來慕名打卡。

當汽車生活進入到理想體驗店時，有兩位銷售正在接待客戶，而另外兩位則坐在一旁的椅子上，一位似乎在給有意向的車主傳送訊息，另一位則在專心致志的看著手裡的手機，絲毫沒有在意後續進店的客人。

隨後的五分鐘時間內，汽車生活獨自圍著兩臺理想ONE轉了2、3圈，甚至坐到了主駕開始瞭解車內的功能，但是在這期間沒有一位銷售上前接待，除了自顧自忙自己的事情之外，另一位接待完客戶的女銷售更是對汽車生活熟視無睹，徑直走向了角落的房間之內。

隨後，汽車生活前去找到坐著的女銷售，企圖想要得到一些車型的資訊時，也許是看出汽車生活並沒有購車意向，在匆匆介紹了幾句之後她又回到了原位坐下。

曾經，某篇描述理想汽車在太古裡開店時的稿件中這樣寫道：“他們沒有一味的向客戶推銷產品，而是把客戶當做朋友從側面瞭解其真實的購車需求以及傳達理想汽車的造車理念，這是目前傳統經銷商不能達到的一種精神上的服務。”

在汽車生活的理解當中，能夠開在成都最為繁華的太古裡商業區，汽車生活本能的將這家店當作理想汽車的城市形象店，但是遭遇到這樣的服務，真的感到很遺憾。

而在位於春熙路成都贏嘉大廈的蔚來體驗店，汽車生活卻受到了截然不同的待遇。進店之後，早在店門口等候的銷售人員為汽車生活介紹了展廳內擺放的幾輛展車在尺寸上、功能上和定位上的不同，面對汽車生活的問題也是有問必答，“工作日基本會有100多人左右來看車，週末每天大概有280組。”

隨後，銷售人員還為汽車生活介紹二樓陳列的一些展品以及使用的方法，並邀請汽車生活參加週六舉辦的分享會。

而被問到門口為何要攔住，銷售人員表示，因為春熙路附近客流量較大，尤其到了週五晚上進店看車的人比較多，銷售人員無法採用一對一的形式接待，所以採取了限流的方式，這也是為了保證每一位來看車的客戶都能體會到賓至如歸的服務。

從汽車生活探訪的近二十家進駐於商超內的汽車品牌來說，和傳統的4S店模式相比，它們對於資金、資質等硬性條件要求確實沒那麼苛刻，也是順應了當下消費主力、消費習慣和消費場景的改變。所以，造車新勢力在激進開店，傳統車企在努力求新求變，大趨勢確實不可逆轉，但不得不承認的是，相比起當年造車新勢力的百家爭鳴，現在想要獲得一席之地確實更難了。

如今，各大車企都在全國範圍內努力營業，研發新車型、傳遞全新服務理念、拓寬銷售渠道，積極建店，但是這種商超模式真的會長久嗎？畢竟全面提升品牌形象的同時，賣車和銷量才是讓其長久生存的王道。

注：以上圖片來源於汽車生活拍攝

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。