鈕問:創業思考筆記
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營銷的核心是成交,成交的核心是信任,這句話是我總結的,也是我對營銷的理解,只要你能夠解決客戶對你的信任度問題,那麼成交是自然而然的事情。假如我們把“信任度”這個指標量化,當客戶對你的信任度為1分的時候,你只能賣出定價10元以內的產品;當客戶對你的信任度為10分的時候,你只能賣出定價100元以內的產品;當客戶對你的信任度為80分的時候,你有機會賣出定價10000元的產品,所以,定價無所謂高低,而是看客戶對你是否足夠信任
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如果你沒有一套架構,那麼你看待自己的業務就會茫然無措,如果你清楚的知道,業績的提升只跟4個指標有關,分別是客戶數量、客戶成交率、客單價、復購次數,你只需要把每個指標提升10%,那麼整體業績將提升46%,這就是槓桿。只要有了這個思路,以後看待任何業務都能夠非常清楚的看懂,也能夠明確的知道,應該在哪個環節發力,從而提升整體業績,更重要的是,每個環節又有太多方法可以去提升,你的思路將非常清晰
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我在梳理公司業績的過程中,最看重的一項指標是“復購率”,我考核銷售經理的關鍵指標也是“復購率”,如果一位老客戶能夠持續的復購,那麼公司的業績就非常穩健了,如果你只能依賴於新客戶的成交,那麼公司的業績是非常不穩定的。我們公司的業績,從早些年30%來源於老客戶貢獻,發展到現在60%來源於老客戶貢獻,這種比例的變化,其實是營銷戰略思維的落地,前端任何的廣告都只是投資而已
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如何不花一分錢提升業績,這裡其實是有槓桿支點的,這個支點就是“成交率”,你在任何平臺投放廣告,當你投放出去的那一刻,整體成本就已經註定了。比如你在百度上投放了10萬的廣告費,這個消費是已經花出去了,但是你能夠從百度獲取多少的客戶,這個決定於你廣告的“成交率”,你只需要把所有的精力都放在著陸頁上,去最佳化你的銷售文案,成交率即可提升,同樣10萬的廣告費,以前能帶來100個客戶,現在能帶來150個客戶,這就是50%的效益提升,關鍵就在於,你沒有額外增加一分錢投資
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經常有人請教我,他所在的行業如何做網路營銷?他應該選擇哪些平臺推廣?我一般都能夠在10分鐘內給出答案,為什麼我會知道,不是因為我做過,而是我擅長分析,我主要用兩招進行分析,第一招是人群畫像,只要知道你的目標客戶是誰,他們在哪裡活動,你就可以針對性的做營銷,客戶去哪裡,你的營銷就去向哪裡;第二招是同行分析,你想要的客戶也是你的同行想要的客戶,去追蹤同行的營銷渠道,你的營銷渠道就顯而易見了
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成交一個新客戶的難度是成交一個老客戶難度的2倍以上,這就是為何我要求公司銷售無論金額大小,先得把客戶成交掉的原因所在。只要客戶跟我有第一次的成交,他就變成了我的老客戶,我再繼續跟進的難度就小很多了。營銷上有一個策略叫做“降低客戶的首次交易門檻”,就是你得設計一個入口級別的產品,這個產品的價值就是讓一個陌生人變成你的客戶,然後再追銷其它利潤級別的產品
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我們做營銷都會設計自己的營銷漏斗,營銷漏斗的設計融合了產品設計、成交策略、重視復購與追銷的營銷思維。產品設計上,必須得有階梯化的產品,能夠在不同的階段賣給同一個客戶,而且客單價會越來越高;成交策略上要求把漏斗的入口放大,降低客戶首次交易的門檻,前端入口客戶越多,後端復購客戶越多;整體重視老客戶的復購和追銷,能夠把同一個產品賣多次,也能夠把不同的產品賣給同一個客戶,這就是營銷漏斗的巨大威力
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營銷主要分為兩種,一種是品牌營銷,一種是直複式營銷,品牌營銷的重點是打造品牌的權威度、美譽度和知名度,品牌對終端成交有影響,但這種影響不是即時的,所以品牌營銷適合大中型企業;直複式營銷要求每一次推廣必須帶來結果,比如多少比例的使用者填寫表單、多少比例的使用者付費、多少比例的使用者轉發等等。因為直複式營銷能夠衡量每一次營銷的效果,所以能夠評估每一分錢是否值得花費,適合預算有限的小企業
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一家公司必須把自己的營銷模式搭建起來,這個營銷模式主要包括營銷流程和營銷渠道。所謂的營銷流程,就是你必須有一套自動化的流程,把一個完全陌生的客戶變成你的老客戶;所謂的營銷渠道,就是你必須不斷疊加獲客渠道,每一個渠道都能夠給你帶來新客戶。每一個營銷渠道都是透過一套營銷流程獲取新客戶的,當你公司的營銷渠道不斷疊加,就好比是一張桌子不斷的增加桌角,這張桌子就非常穩了
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任何的營銷方案是否有效,都得靠資料說話,資料代表一切。比如你透過網站推廣獲客,那麼你得測試AB兩個不同的網頁,哪個能夠轉化更多客戶;比如你透過資訊流廣告獲客,那麼你得測試AB兩個不同的短影片,哪個能夠獲取更多使用者表單;比如你去新增潛在客戶的微訊號,那麼你得測試AB兩個不同的申請話術,哪個話術的透過率更高,積累這些資料,透過實際測試才能夠知道哪個更有效,這就是營銷的測試思維