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營銷的核心是成交，成交的核心是信任，這句話是我總結的，也是我對營銷的理解，只要你能夠解決客戶對你的信任度問題，那麼成交是自然而然的事情。假如我們把“信任度”這個指標量化，當客戶對你的信任度為1分的時候，你只能賣出定價10元以內的產品；當客戶對你的信任度為10分的時候，你只能賣出定價100元以內的產品；當客戶對你的信任度為80分的時候，你有機會賣出定價10000元的產品，所以，定價無所謂高低，而是看客戶對你是否足夠信任
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如果你沒有一套架構，那麼你看待自己的業務就會茫然無措，如果你清楚的知道，業績的提升只跟4個指標有關，分別是客戶數量、客戶成交率、客單價、復購次數，你只需要把每個指標提升10%，那麼整體業績將提升46%，這就是槓桿。只要有了這個思路，以後看待任何業務都能夠非常清楚的看懂，也能夠明確的知道，應該在哪個環節發力，從而提升整體業績，更重要的是，每個環節又有太多方法可以去提升，你的思路將非常清晰
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我在梳理公司業績的過程中，最看重的一項指標是“復購率”，我考核銷售經理的關鍵指標也是“復購率”，如果一位老客戶能夠持續的復購，那麼公司的業績就非常穩健了，如果你只能依賴於新客戶的成交，那麼公司的業績是非常不穩定的。我們公司的業績，從早些年30%來源於老客戶貢獻，發展到現在60%來源於老客戶貢獻，這種比例的變化，其實是營銷戰略思維的落地，前端任何的廣告都只是投資而已
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如何不花一分錢提升業績，這裡其實是有槓桿支點的，這個支點就是“成交率”，你在任何平臺投放廣告，當你投放出去的那一刻，整體成本就已經註定了。比如你在百度上投放了10萬的廣告費，這個消費是已經花出去了，但是你能夠從百度獲取多少的客戶，這個決定於你廣告的“成交率”，你只需要把所有的精力都放在著陸頁上，去最佳化你的銷售文案，成交率即可提升，同樣10萬的廣告費，以前能帶來100個客戶，現在能帶來150個客戶，這就是50%的效益提升，關鍵就在於，你沒有額外增加一分錢投資
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經常有人請教我，他所在的行業如何做網路營銷？他應該選擇哪些平臺推廣？我一般都能夠在10分鐘內給出答案，為什麼我會知道，不是因為我做過，而是我擅長分析，我主要用兩招進行分析，第一招是人群畫像，只要知道你的目標客戶是誰，他們在哪裡活動，你就可以針對性的做營銷，客戶去哪裡，你的營銷就去向哪裡；第二招是同行分析，你想要的客戶也是你的同行想要的客戶，去追蹤同行的營銷渠道，你的營銷渠道就顯而易見了
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成交一個新客戶的難度是成交一個老客戶難度的2倍以上，這就是為何我要求公司銷售無論金額大小，先得把客戶成交掉的原因所在。只要客戶跟我有第一次的成交，他就變成了我的老客戶，我再繼續跟進的難度就小很多了。營銷上有一個策略叫做“降低客戶的首次交易門檻”，就是你得設計一個入口級別的產品，這個產品的價值就是讓一個陌生人變成你的客戶，然後再追銷其它利潤級別的產品
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我們做營銷都會設計自己的營銷漏斗，營銷漏斗的設計融合了產品設計、成交策略、重視復購與追銷的營銷思維。產品設計上，必須得有階梯化的產品，能夠在不同的階段賣給同一個客戶，而且客單價會越來越高；成交策略上要求把漏斗的入口放大，降低客戶首次交易的門檻，前端入口客戶越多，後端復購客戶越多；整體重視老客戶的復購和追銷，能夠把同一個產品賣多次，也能夠把不同的產品賣給同一個客戶，這就是營銷漏斗的巨大威力
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營銷主要分為兩種，一種是品牌營銷，一種是直複式營銷，品牌營銷的重點是打造品牌的權威度、美譽度和知名度，品牌對終端成交有影響，但這種影響不是即時的，所以品牌營銷適合大中型企業；直複式營銷要求每一次推廣必須帶來結果，比如多少比例的使用者填寫表單、多少比例的使用者付費、多少比例的使用者轉發等等。因為直複式營銷能夠衡量每一次營銷的效果，所以能夠評估每一分錢是否值得花費，適合預算有限的小企業
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一家公司必須把自己的營銷模式搭建起來，這個營銷模式主要包括營銷流程和營銷渠道。所謂的營銷流程，就是你必須有一套自動化的流程，把一個完全陌生的客戶變成你的老客戶；所謂的營銷渠道，就是你必須不斷疊加獲客渠道，每一個渠道都能夠給你帶來新客戶。每一個營銷渠道都是透過一套營銷流程獲取新客戶的，當你公司的營銷渠道不斷疊加，就好比是一張桌子不斷的增加桌角，這張桌子就非常穩了
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任何的營銷方案是否有效，都得靠資料說話，資料代表一切。比如你透過網站推廣獲客，那麼你得測試AB兩個不同的網頁，哪個能夠轉化更多客戶；比如你透過資訊流廣告獲客，那麼你得測試AB兩個不同的短影片，哪個能夠獲取更多使用者表單；比如你去新增潛在客戶的微訊號，那麼你得測試AB兩個不同的申請話術，哪個話術的透過率更高，積累這些資料，透過實際測試才能夠知道哪個更有效，這就是營銷的測試思維