文 | 辛蕾 宋家婷
編輯 | 張碩
中國二手車市場又迎來新的想象空間。
疫情衝擊下，線下交易受阻，汽車消費服務市場供給和流通也受到嚴重影響，裁員、降薪、停工成為近幾個月大部分企業求生、自救或儲存實力的手段。市場尚未完全復甦，二手車電商再次被唱衰，直到瓜子二手車母公司車好多集團宣佈完成新融資，整個行業才開始被重新審視。
5月小長假過後的第一天，車好多宣佈完成2億美元追加融資，投資方為軟銀願景一期基金、紅杉資本中國基金，D輪融資總額達17億美元。此前的2019年2月，車好多獲得軟銀願景基金15億美元D輪融，投後估值超90億美元。截至目前，車好多已累計獲得發展資金40億美元。
在疫情期間資本市場整體收緊的情況下，老股東軟銀和紅杉的加碼不僅意味著對車好多模式的認可，也再次給汽車消費服務行業注入新的信心。但不可否認的是，疫情衝擊之下頭部企業的聚集效應更加顯著，新一輪洗牌也在加速。
經過連續多年硝煙瀰漫、耗資數十億元規模的廣告大戰後，已經穩居行業第一的瓜子二手車正在將二手車行業帶進一場新的革命。在車好多集團CEO楊浩湧看來，二手車電商的戰爭已經結束了，理性、有序、精細化運營成為下一個階段的關鍵詞。
與此同時，從二手車延展到新車、車後服務市場的車好多，也在基於三大業務進行創新協同，遠遠甩開對手，進入了全新的戰場大展拳腳。
瓜子二手車已經很長一段時間不再主動宣傳“沒有中間商賺差價”，取而代之的是去年下半年上線的雷佳音代言的瓜子二手車全國購的廣告——分眾的電梯屏、熱播劇《慶餘年》片頭植入、熱門綜藝《吐槽大會》第四季贊助商……“哪裡價格低，就幫你從哪裡買”，依然強勢地直擊消費者心理。
廣告語變化的背後，是瓜子悄然改變的戰略定位。
如今的“瓜子二手車”，不僅有C2C嚴選業務，還有B2C模式的全國購開放平臺業務，以及C2B模式的車速拍業務，已經不僅僅是四年前那個靠著“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”的廣告詞而被數億使用者所熟知的瓜子了。
有人吐槽瓜子自己成為了“最大的中間商”，繞了一個大彎又回到原點。
事實上，在尚沒有被互聯化的二手車這個萬億級賽道上，每一個玩家都是在摸索著前行，沒有哪個模式本身能真正抵達終局——除了圍繞使用者價值的持續升級。
二手車電商發展至今，已經有多家平臺如車來車往、車風網、平安好車、58快拍、帥車網等宣告倒閉。人人車2018年初資金危機已現，2019年6月大幅裁員，徹底放棄C2C模式以向車商賣銷售線索為生，此後破產傳聞不斷，更是多次因拖欠資金被法院列為執行人；流血上市的優信虧損逐年擴大，旗下金融業務、優信拍業務等業務線被相繼變賣，只剩下全國購業務，以及仍在大幅虧損的財報。
二手車交易鏈條既長又複雜，存在買家、賣家、車商等角色，需求各不相同，要想一口氣吞下所有人群是很難實現的。車好多“這四年走了很多坎”，“回過頭看也挺苦的”，但是楊浩湧告訴AI財經社，自己很享受整個過程，“很刺激，有點像打遊戲不斷升級打怪的感覺，越來越有意思”。
車好多聯合創始人、高階副總裁白如冰形容這幾年創業歷程都算不上“摸著石頭過河”，“我們過的是海，而且沒有石頭可摸”。
從“沒有中間商”到“擁抱車商”，從線上撮合到線下嚴選店，從重視規模到關注質量，從聚焦到開放，從瓜子到毛豆再到車後，車好多走過的每一步都沒有前例可循，每一步都是在試煉中驗證對與錯、適度與過度。
好在楊浩湧堅信，“這個行業會被網際網路和資料化改造”，這也是為什麼當初瓜子進入這個市場非常堅決。而要實現這一點，“必須要達到一定規模之後，才能實現商業模式上的規模效應。所以早期不管是面對競爭還是大手筆投放廣告一切都優先發展規模，同時跟進配套團隊和技術產品升級”。楊浩湧告訴AI財經社，在這個終局視角下，“不管是當前的疫情和未來面臨的挑戰我們是更有信心的”。
與此同時，車好多所有戰略定位還要遵循的一個前提是使用者視角，無論商業模式如何迭代，永遠要從消費者的角度想他們到底需要什麼。瓜子的嚴選、全國購、車速拍等模式協同作戰，形成了更完善的業務鏈條，可以最大程度滿足不同的使用者需求。“比如上線全國購業務後，瓜子平臺多了十幾萬輛車供使用者選擇，而且把一、二線城市的車和三、四線城市的消費者聯絡在一起，讓他們有更多選擇買到更實惠價格的車，這是非常有價值的。”楊浩湧在接受AI財經社採訪時表示。
對於毛豆新車和車後業務也是同樣如此。毛豆從去年9月開始盈利，楊浩湧透露接下來會連續兩年仍會大力推廣毛豆，“這是我們想清楚的事情，業務細節可能會調整，但是確定的方向不會變，一定要把它跑出來”。
儘管早期我國二手車電商的滲透率只有10%左右，絕大部分車源都集中在15萬“黃牛”手中，C2C模式並不被很多人看好。但是作為這個領域的後來者，瓜子找到了使用者對二手車價格透明化的消費痛點，以“沒有中間商賺差價”打響了十數億元規模的廣告大戰，快速搶佔了市場和使用者心智。
楊浩湧在一次訪談中透露，2017年初，二手車電商競爭正慘烈的時候，當時估值比瓜子高的一家同行私下找了瓜子所有投資人，想要融到“瓜子無錢可融”。楊浩湧稱，當時他們內部也進行了激烈的討論——是否要跟進B2C，以迅速做大規模吸引融資，畢竟“網際網路領域只有第一名沒有第二，我們面臨的每一場戰爭都是生死之戰”。最後瓜子還是決定不做B2C，“因為當時C2C的定位還沒有站穩”，但是當瓜子已經是無可爭議的第一的時候，就有了精細化發展、多模式升級的空間。
正是得益於此前體系化的廣告投放和後續的積累維護，瓜子二手車自有流量已經超過60%，APP接近百萬日活，是行業第二名的3倍以上。在這個基礎上，瓜子陸續推出了嚴選、全國購業務。在楊浩湧看來，這不是放棄了C2C，而是為了服務更多人群的需求。
與此同時，更多傳統二手車商也開始重視與瓜子的合作。楊浩湧透露，明顯感覺疫情期間入駐瓜子平臺的車商增多，部分車商每個月在瓜子二手車平臺上的銷量佔比已經達到百分之三四十，這對車商來說是一個很有益的補充。嚐到甜頭的車商與瓜子的合作度也越來越高，同時瓜子也希望將自身的標準化二手車消費服務賦能給更多車商。
楊浩湧在接受AI財經社採訪時稱，“整個二手車行業做起來我們（車好多）才有更大的機會”。
特勞特內部稱創業公司這種打法為“戰略節奏的設計”，無論是網際網路還是傳統行業，首先選一個能迅速拿下的高地，用最短的時間集中資源把主導的戰爭打完，然後再去快速發展定位、擴張邊界、投入下一場戰爭，構築起一個多定位協同的生態體系。
楊浩湧透露，幾乎每個月都會跟特勞特團隊一起討論下一步該怎麼辦，因為“定位和戰略是需要隨著競爭情況和企業自身發展而不斷迭代的”。特勞特夥伴公司全球總裁鄧德隆在一次訪談中稱，楊浩湧的戰略節奏把握得非常好。楊浩湧坦承，這些都非一日之功。就像京東做開放平臺一樣，每個企業到一定階段都會做類似的事情，競爭結束後整個公司會趨向一個比較合理的商業模式迭代，但只有自身具備流量、技術、金融等能力後，才能有足夠的自由開放平臺去更好地滿足使用者需求。
車好多成立5年來一直在做迭代，楊浩湧從自身十幾年的創業經驗，希望“不管是商業模式，還是公司戰略，再或者是團隊、個人，都是需要不斷學習、不斷迭代的，每隔三五年就要看到一個不一樣的自己、不一樣的企業、不一樣的團隊”，“唯一不變的，就是把自己變成一個進化的人，把企業變成一個進化的企業，把團隊變成一個進化的團隊，把定位變成一個進化的定位”。
事實上，軟銀此次繼續對車好多加註投資並不容易。
2019年下半年以來，軟銀願景基金此前斥巨資投資的Uber、WeWork等初創公司先後陷入困境，其大力扶持的印度經濟連鎖酒店品牌OYO中國也因疫情衝擊爆發裁員風波，再加上股價下跌、鉅額虧損更是讓軟銀焦頭爛額。原本去年底就基本敲定的車好多此次融資也一度放緩。
不過，去年四季度車好多集團的整體盈利還是令資本市場越來越有興趣，也正是因為盈利令軟銀願景與紅杉中國堅定了此次追加投資，原本他們預期這個電商平臺還要持續燒錢一段時間。
用規模跑贏競爭、結束戰爭後，楊浩湧認為“和平時期才能搞建設”，“必須在公司健康發展的情況下，對自己狠一點兒”。正如他在去年9月的內部信中所說，“四年是一個商業創新的生死期”，走過生死期後，“今天，我們最大的威脅，來自我們自己”。
2019年9月，以楊浩湧釋出四週年內部信為起點，瓜子宣佈全面啟動戰略調整，“聚焦高質量增長，推進精細化運營，去臃腫，提升組織效率。”
在優信斷臂求生、人人車生死邊緣掙扎，競爭對手已毫無招架之力時，楊浩湧選擇打響新的戰爭，並且“出手闊綽”。
雖然以瓜子為首的二手車電商解決了價格不透明的問題，但二手車本身非標品的屬性、車況的複雜程度都使得車輛的質量保障、售後保障非常具有挑戰，也因此造成了使用者的不信任。
2019年8月，瓜子二手車邀請全球知名研究機構益普索（Ipsos）進行的使用者口碑調研顯示，當下約65.9%二手車買家將車況質量和售後保障視為影響購車決策的最關注因素，對於車輛價格的關注度已經下降至21.3%，而早在2016年仍有超過60%的使用者很關注二手車價格、關心購車平臺的規模。這意味著，主流購車使用者正在由價格敏感型向品質敏感型轉變。
在楊浩湧看來，只有解決了質量問題，二手車市場才會發生質變，而這將是行業轉型升級的機會點。1982年，美國頒發了保護消費者權益的“檸檬法案”，明確規定若賣家隱瞞車況，將承擔相應的法律責任。正是因為這項法案的推出，美國二手車市場加速發展。如今美國二手車交易是新車交易的2~3倍。
一如將價格透明化視為殺入二手車市場的“釘子”，“質量革命”被楊浩湧視為瓜子步入二手車深水區的又一顆“釘子”。楊浩湧堅信“質量革命”在帶動產業價值升級的同時，也將為瓜子帶來第二條高增長曲線。
在這個名為“質量革命”的升級戰略裡，在不增加使用者成本的前提下，瓜子二手車在技術、檢測、整備、售後保障等車輛品質升級方面的車均投入將達到3000元，20萬元以上車源單車品質升級投入更是高達6500元——這差不多接近美國最大二手車連鎖經銷商CarMax在單車整備上的投入比例。若以年均成交50萬輛計算的話，這意味著瓜子未來一年將為這場“革命”投入將達到15億元。
這場質量革命對行業影響最大的是售後保障層面的“7天無理由退車“，這是目前國內行業裡最高標準的保障體系。AI財經社從瓜子二手車內部瞭解到，目前試點城市已經發生過退車案例，“都按照流程為使用者辦理了退車手續”。但這種情況屬於個案，實際上很少有人會在車輛毫無問題的情況下為了退車而退車。但對於瓜子而言，這個功課必須要做，正如電商平臺的“7天無理由退貨”一樣，“7天無理由退車”就是在保證客戶體驗的前提下，為使用者提供兜底的保障，也是使用者建立消費信心的關鍵之一。
這也是楊浩湧的風格，要麼不做，要麼一步到位。
AI財經社瞭解到，執行大半年來，“7天無理由退車”已經成為使用者選擇瓜子的一個主要原因，特別是備受異地購車使用者歡迎，同時在車輛整備上的投入也大大提升了使用者滿意度。
較之於資金投入、硬體裝置的升級，真正難的是革自己的命。發起質量革命的同時，瓜子內部還推行了一系列提升一線人效、精細化運營等措施。
比如，此前瓜子二手車提供免費上門評估服務。這個看起來不怎麼起眼的環節，實際上非常費時費力。以去年資料為例，瓜子去年評估並上架車輛達到幾百萬輛，其中每一輛車都經過評估師上門花30到40分鐘檢測完成。白如冰告訴AI財經社，瓜子旗下最多時僅評估師就需要幾千人。
但實際上，很多車主只是想知道自己的車值多少錢，並不真心想賣車。這樣導致人力成本極高，效率卻極低。現在，瓜子調整了流程，使用者想評估，可以到店面檢測，需要上門服務的使用者則象徵性地收取50元至100元評估費用，以此篩選出真正有售車意願的使用者。
此前快速擴張的嚴選店在實際運營一年後也出現了預期之外的問題。比如上海嚴選店因為交通不便，到店率很受影響。再比如武漢，整座城市被長江穿城而過，武昌在江南，漢口和漢陽在江北。瓜子一家店雖然規模大，其實並不能方便到江兩邊所有使用者。
在發現這些問題後，瓜子對各地嚴選店都進行了重新評估與調整。比如武漢原有的店面保留一半，另外在江對面再選一個址，這樣大店拆成兩個小一點的店面，然後覆蓋到更多片區，透過這個方式讓承接能力變得更強。調整的另一個邏輯是，參照傳統零售的打法，選址線上下流量、自然流量更高的地方。上海新選址的嚴選店雖然營業面積減少了，但是交通更加便利，使用者看車也方便，效率也提高了。
策略改變，但線下開店的方向不變。如今嚴選依然是瓜子二手車的核心業務，在改變二手車交易習慣的同時，也極大提升了二手車的購買體驗。AI財經社從瓜子內部瞭解到，疫情衝擊後，嚴選店的業務恢復速度明顯快於傳統車商。
嚴選店進行調整的同時，車好多對集團整體人員結構也進行了最佳化，提升組織效率。瓜子內部人員告訴AI財經社，以前線下經驗不足，門店搞的是“人海戰術”，一個銷售再加上客戶專員、金融專員、過戶專員、保險專員、理賠專員，多個人服務一個使用者，成本高不說，效率很低，服務體驗也不好。從去年7月開始，瓜子調整成門店銷售一人整合多人的職責。“不是為了裁員而進行最佳化，而是企業降本增效的必然選擇”。
這樣的細節多不勝數，在外界看來，甚至有些殘酷。但迴歸本質，瓜子希望把錢花在刀刃上，砍掉冗餘環節節省下來的成本全部投入到車輛品質和使用者服務上，透過這樣實實在在的方式“返利給使用者”，這是楊浩湧真正想做的事。
不同於團購、打車、旅遊，瓜子二手車是截至目前大的業務品類裡唯一沒有透過合併做到了行業絕對領先的企業。值得注意的是，二手車電商領域依然是網際網路巨頭未親自下場的地帶。
幸運的是，在這個巨頭看不上或者無暇顧及、滿是“髒活累活”的行業，楊浩湧帶領車好多從“腥風血雨的廝殺”中闖出了自己的路。在楊浩湧看來，車好多已經打造了自己的三條護城河：團隊，大資料，品牌。
成立近5年來，車好多的核心管理團隊與遍佈幾百個城市的線下團隊是不可替代的財富，這個戰鬥力足夠強的團隊被紅杉資本評為業內前三，不僅戰鬥力夠強，而且一直保持了非常好的創業心態。
在大資料方面，四年多幾百萬輛汽車的銷售資料、車輛檢測資料，以及超過3億車主和潛在購車人群的資料基因，幫助瓜子迅速形成了獨具優勢的檢測評估、智慧定價、金融風控等能力。以前端車輛檢測技術為例，此前調錶車基本在全球都是檢測難題，目前瓜子已經透過人工智慧技術的應用將主流車型調錶車判定準確率提升至超99%。基於長期資料的積累，瓜子也能清晰地畫出一輛車的殘值曲線，這位毛豆新車、瓜子養車等兄弟業務提供了有效的資料支援。
此前大規模廣告投放帶來的品牌優勢也愈發明顯，“提到二手車，10個人有6個人會想到瓜子”。
除了三條“護城河”之外，瓜子、毛豆、車後三大業務也組成一個相互聯動協同的三角，每一個業務都給彼此能創造價值，同時實現業務協同帶來的成本收斂與收益提升，車好多護城河也變得更深。
以車後業務為例，在瓜子、毛豆為使用者開啟汽車消費服務的前端交易入口後，覆蓋用車全生命週期的金融、保險、洗美、維保、車品等服務都有足夠大的盈利空間。AI財經社瞭解到，未來車好多希望車後業務能成為集團主要的利潤來源之一。這與當下的新車經銷商模式類似，不同的是，車好多是將新車與二手車交易作為主要的流量入口來為車後服務引流，較傳統單品牌汽車經銷商的入口和市場更大。
對於經銷商來說，單純透過交易來盈利已經越來越難。J.D. Power 日前釋出的2020中國汽車經銷商滿意度研究顯示，2019財年經銷商新車交易的利潤佔比為23%，而2018年這一比例僅為20%。相比之下，保險、金融、售後等業務帶來的利潤將近50%。車好多希望理想情況下，車後收入能夠為集團帶來充分的利潤，而車後業務的盈利能力也將是車好多能夠在今年二季度淡季實現贏利目標的重要保障。
圖片來源：J.D. Power
值得一提的是，今年開始車好多把車後業務從重資產自營轉向輕資產的加盟模式。車後業務也將是車好多此次融資後投入的重點之一。車好多方面透露，瓜子養車已啟動“百城千店”計劃，該計劃一期將為超過170個城市的近800家合作門店提供使用者資源與業務協同支援。
隨著國內疫情逐漸被控制，二手車、新車市場需求也開始加速釋放。在繼續夯實二手車業務的前提下，接下來車好多也將在毛豆業務上進行更大投入，持續推動效率最佳化，繼續逐步開拓下沉市場。
在楊浩湧的規劃中，未來毛豆也會形成一個開放平臺，目前毛豆已經建立了數百個下沉至三線及以下城市的店倉。毛豆新車將同廣匯等汽車經銷商與上汽乘用車等主機廠商加深合作，結合自身渠道優勢，深挖下沉市場汽車消費需求，並與威馬汽車等造車新勢力合作拓展新能源汽車的消費市場機會，同時也在與廣西等多地商務部門聯合繼續深入推動汽車下鄉活動，服務更多的使用者人群。
儘管有鐵三角式的護城河，但楊浩湧依然不敢輕敵，時刻保持危機感，“今天的網際網路是個賽場，已經不僅僅是個賽道，你永遠不知道對手從哪個角度殺進來”，當然，“對手永遠會在你從來沒有意識到的角度上，如果在你意識到的角度多半他是打不贏的”。
不過楊浩湧說，這就是樂趣所在，“我們能做的就是把護城河打造得越來越深，競爭力越來越強，我希望將來提起買車賣車用車，每個人都會想到我們。”