銀保，從冷宮到正宮

在保險江湖，銀保渠道起起落落，雖是僅次於個險的第二大渠道，卻難逃“備胎”的命運。

在個險撐場時代，銀保只是陪襯，等到險企保費增長承壓，銀保就會被拉出來撐住門面，以保住市場地位。

時至當下，“備胎”渠道又一次被推上“C位”。僅在1月，銀保市場新單期交保費規模就飆升了41%。

銀保渠道擴充保費規模的能力毋庸置疑，但如何從規模貢獻轉為價值貢獻，是行業變革的關鍵，也將是一項艱難的探索。

銀行人眼中的保險：厭煩與壓力

“終於完成了任務，週末不用去開督導會了。”經過3個小時的講解和央求，張慧（化名）終於將一款三年繳的年金險賣給了自己的老同學。2月28日是考核的最後一天，如果完不成任務，可能就得自己掏錢買下了，因為這樣的產品，身邊的親戚朋友能買的都已經買了。

進入2023年，身為個貸業務員的張慧多了一項新的任務，那就是像理財經理一樣，向個人客戶推薦保險產品。如果不能完成考核，不僅工資不能足額到賬，週末還得去督導會報到，直到完成任務為止。

張慧的經歷只是眾多銀行打工人的縮影，對於他們來說，賣保險早已經稀鬆平常。

“保險若沒有完成每日進度，支行長每天扣1000元的績效；若完成率低於70%的網點，支行長免職；連續3天保險銷售未破零的員工，停崗專職賣保險……”扣績效、停崗、免職，近日在社交網路流傳的一張《蘭山區支行保險專項考核辦法》，更是直接展示了壓力與恐怖。

在微博超話“今天你從銀行辭職了嗎”下，也有很多銀行員工的不解與怨言。“真的改名保險銀行得了，每天啥也不用幹就賣保險。”“我不是來賣保險的”……

如此近乎瘋狂的考核，不免讓人心生疑問，銀行為何如此熱衷賣保險？

銀行開門做生意是為了盈利，對於銀行來說，手續費收入顯然是積極推銷保險產品的原動力。在銀保渠道的經營模式中，壽險公司與銀行之間是合作關係，銀行提供銷售渠道賺取手續費。

雖然銀行鮮有公開銀保渠道手續費收入，但從保險公司的關聯交易報告入手，能夠管窺行業的整體水平。以國內六大銀行控股或同宗的壽險公司為例，北京商報記者梳理發現，僅在2022年四季度，六家保險公司向銀行支付的手續費及佣金支出就超過了14億元。

對於銀行來說，受權益市場震盪、資管新規等影響，代銷理財、基金、信託等產品帶來的收入減少，也在一定程度上讓保險更受重視。以“零售之王”招商銀行為例，2022年前三季度，該行代理保險收入107.84億元，同比增長47.81%，佔整個財富管理業務的比重已接近一半。

對於保險公司來說，近些年行業處於深度轉型期，第一大渠道個險持續式微。重拾銀保渠道已經成為各大險企的共同選擇。

再次崛起背後：維持新單的體面

轉型是時代趨勢，否則就會被時代淘汰，保險業自然也不例外。

當前，整個壽險業仍在經歷轉型陣痛期，個險渠道改革尚未見曙光。保險公司的新業務價值已經回落至2015-2016年水平，代理人數量也下滑至2015年前後水平。

在需要以規模“論資排輩”的保險市場，如何維持新單體面是不同體量保險公司都需要思考的問題。做或者不做，對於保險公司來說，似乎已經沒得選了。只有依靠銀保穩住保費地基，才能守住正增長的城牆。某種程度上，銀保渠道之於險企，是“備胎”，甚至是“千斤頂”。

正如《2021年銀行代理渠道業務發展報告》中所分析：“疫情之下人身險公司個代渠道呈現持續深度調整態勢，為穩定業務平臺，各公司開始高度重視銀保業務的發展。”

於是可以看到，從頭部上市險企到一眾中小保險公司，扎進了銀保內卷的汪洋，掀起了一陣狂飆的旋風。儘管很多公司都在高喊價值轉型、個險渠道高質量發展。儘管銀保渠道一直無法擺脫低價值標籤，與注重業務價值的發展思路背道而馳。

2022年，銀保保費增速遠超個險，已是壽險新單的最大貢獻者。有行業交流資料顯示，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%，更讓人驚豔的是，新單保費規模再度超越個險，走上了“C位”。

進入2023年，行業對銀保渠道的加碼仍在續寫。北京商報記者從業內獲悉的一組資料來看，僅2023年1月，銀保市場新單期交保費規模為906.78億元，增速就達到了恐怖的41%。要知道，在2022年，整個保險行業的保費增速僅有4.58%。

目前來看，個險渠道代理人的脫落仍未見底，面對新單壓力，銀保渠道是險企維持正增長最粗的救命稻草。首都經貿大學保險系副主任李文中表示，由於銀保渠道上業務快，對於公司保障市場份額地位與維持資金流動性非常重要，特別是在個人代理人大量流失的背景下，銀保渠道的重要性會進一步上升。其次，市場利率持續處於低位，股市波動加大，使得投資理財屬性比較明顯的銀保渠道保險產品更受消費者青睞。

盈利的考驗：利差模式短暫失靈

回顧銀保近10年的發展歷程，可謂一波三折，既有高速發展期，也有過低潮期。

“把握住渠道就掌握了市場”被行業奉為金科玉律。依靠先發優勢，頭部險企在個險渠道完成“跑馬圈地”。一些新生代保險公司很難在短時間內打造一支有競爭力的個險隊伍。於是，銀保渠道逐漸成為中小保險公司擴充套件保費規模、開啟市場的利器。

隨著2017年監管一紙新規，躉交和中短存續期產品無法再擺上銀行櫃檯，讓突破萬億規模的銀保渠道遭遇滑鐵盧，甚至淡出了險企的視野。

現如今，代理人渠道承壓，銀保發展貢獻保費增量，中短存續期產品逐漸退出，銀保渠道再次被寄予厚望。“備胎”再次轉正。

然而，現實總是殘酷的。從2022年情況來看，儘管銀保渠道帶來了規模，但是並沒有帶來盈利增長。

以“近水樓臺先得月”的銀行系險企為例。北京商報記者梳理發現，11家銀行系壽險公司全部實現保費正增長，2022年共實現保費收入3467.93億元，比上年增長10.07％，但淨利表現卻並不理想，近半數公司出現虧損，6家公司盈利，僅1家險企淨利潤實現正增長。

吸金神器，搶佔市場，快速擴大規模，銀保渠道的優勢不言而喻。劣勢也顯而易見，難以銷售複雜的高價值保險產品，價值貢獻有限，只能銷售低價值的儲蓄型產品。

以往，對於一些民營資本旗下的保險公司來說，依靠在資本市場的運作，也能透過投資實現盈利。這也是資產驅動負債模式的基本邏輯。

費差、死差和利差，是保險公司的盈利來源。一位中型壽險公司銀保渠道負責人指出，死差和費差主要來自負債端，考驗的是保險公司的產品和業務運營能力。利差則是來自資產端，考驗的是保險公司的投資能力。銀保渠道銷售的年金險、兩全險、增額終身壽險等，正是利差型產品的代表。

利率下滑、股債雙殺，2022年的投資市場有多慘烈自是不必多說。上述渠道負責人直言，不同於死差和費差考驗的是保險公司自身，利差很大程度上依賴投資市場，“靠天吃飯”，一旦市場波動，收益率低於預期，就容易導致利差損，傳導到業績方面，就是淨利潤下滑或虧損。

也就是說，在投資市場波動，利率下行的趨勢下，高比例的利差型產品無疑將加大險企利差缺口。對於現在的保險公司來說，如果繼續依靠銀保渠道銷售低價值產品，只會讓經營壓力更大。做得越多，壓力越大。

再次考問價值：轉型挑戰仍存

渠道本身並無優劣之分，尤其是在當前個險渠道增長乏力、行業進入轉型困頓期，銀保渠道的使命不言而喻，放棄無異於自斷手臂。整個行業需要思考的是，銀保渠道究竟如何才能挖出更多的價值。只有這樣，才能告別“備胎”命運。

對此，某壽險公司銀保業務部總監坦言，對於銀保渠道來說，價值與規模就如同夢想與現實。銀保長久以來的戰略定位是規模導向，銀行往往也把保險當成理財產品去賣，甚至與銀行理財、公募基金進行比較，突出理財屬性。理財型產品和保障型產品銷售有著本質上的不同。如果繼續執著於規模，很難跳出原有銀保業務的框架。如果直接調轉船頭，沒有客戶的信任，很可能失去了規模也得不到價值。

亦有資深業內人士指出，在銀行財富管理的浪潮中，保險產品如何更好地融入財富管理體系中，構建財富管理理念下的新銀保模式，是銀保渠道需要探索的核心。

在這方面，之於新業務價值更焦慮的頭部險企們，已經進行了一些嘗試和探索。

比如，中國平安在整體壽險改革的程序中啟動了銀保渠道改革，透過打造一支“高質量、高產能、高收入”懂保險的財富管理隊伍，旨在為私行及財富管理業務的可持續增長開拓新賽道；同時也希望探索出銀保、保險深度合作的行業樣本，徹底釋放銀保渠道的價值潛力。太保壽險重啟銀保，打造全“芯”業務模式，聚焦戰略渠道，聚焦省會和中心城市，實現銀保業務的高質量發展。

放眼國際市場，相比海外大型金融機構的財富管理業務，銀保業務在國內銀行業財富管理收入中的佔比並不高。李文中也表示，雖然這些年來銀保渠道產品開始向終身壽險、養老年金等保障型、期交型保險產品轉型，但是作為存款替代，具有投資理財屬性的躉交銀保產品仍然佔據主導地位，這是由渠道特點決定的。因此，保險公司要激發銀保渠道價值就需要不斷調整優化合作模式，加強與銀行的合作深度，透過客戶挖掘與細分來重點開發那些能夠給公司帶來更大價值的高客。

另有資深業內專家表示，雖然銀保渠道的性質決定了天然以短期的理財保險產品為主，但是保險公司還是需要加強對銀保客戶的識別，開發設計一些在銀保渠道銷售的期交的保障型保險產品，從眾多銀保客戶中挖掘出部分有價值的客戶，提升新單的價值。險企可透過銀保渠道深度挖掘客戶全生命週期的保險保障方案，提供更多具有高價值、長期化的保險產品。

“將銀保併入財富管理往往是以銀行與保險公司之間存在深度的股權聯絡為前提的，銀行為客戶提供一體化金融服務，很自然地將銀保業務納入其中。這背後也反映出銀保合作要不斷深化，業務要越來越從客戶需求角度考慮問題，銀行與保險公司可以共同為客戶提供綜合性金融服務，以提升業務價值。”談及銀保的高質量發展，李文中如是建議。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅