出品/聯商專欄
撰文/聯商高階顧問團主任周勇
中國是一個奇特的社會,在不少人(可能是很多人甚至是大多數人)的內心深處都有“擺譜情節”,上海人叫“扎臺型”。之所以不能逃脫這個宿命,那是因為他們仍然活在別人的世界裡。
有些人口口聲聲說自己已經“超脫”了,其實,當他們說出這兩字的時候,還是在“表演”。俗話說得好:小隱在山林,大隱於市朝。其實,無隱隱於心,出汙泥而不染的無我無物者,才是真正的大隱。
網傳遼寧大連市金普新區一女子進小區拒不配合志願者登記,並給社群書記打電話要求放行。這名女子是街道辦事處副主任,且分管疫情防控工作,居然想拉關係不登記進入小區。這樣的“小官”在新聞里居然也被稱為“領導幹部”!這樣的事,在我們日常生活中隨處可見,並不是簡單的“特權思想”作祟,有其根深蒂固的文化根基。
第一,有權者即使是芝麻綠豆官,就想搞點特殊化,以示威武。第二,沒權者拿到一根雞毛,也會當令箭使。第三,不管有錢沒錢,有權沒權,只要有那麼一丁點得意,就會忘形,總以為老子天下第一。
在業內,當家人的野心也越來越大,口氣比力氣大,過去只想做行業霸主,如今則想做社會霸主。只爭朝夕,力爭上游,是好的,但都傷於底氣不足,敗於運氣好太成功,因為成功,所以失敗。
上述三點,歸根到底就兩字:擺譜。就是上海人所說的“扎臺型”。其根源是人治盛,面子重。國外做自有品牌有“白包商品”,1983年我到上海的時候就有“白殼紅牡丹”香菸,這是上海捲菸廠專門用於“內部供應”的品種,內容一樣,就是用白殼包裝而已。那時候上海最好的香菸就是紅色的牡丹,上海人簡稱“紅殼子”。
這是特定環境條件下所形成的一種特殊的文化現象。我國人均GDP雖然已經達到了1萬美元,但全國居民的人均年消費支出還不到3萬元人民幣。這並不影響他們願意花幾百萬買房,花幾十萬買車,花幾萬買包包,花幾千買一瓶化妝品,但他們對一棵菜、一斤肉、一個蛋、一條魚的價格斤斤計較,哪兒便宜就往哪兒拼。
拼團的準確定義應該叫“拉皮條”。品牌不上不下、價位不高不低的中檔產品被徹底邊緣化而無人問津。商人們致力於做兩端產品:高階與低端,市場留下了一個很大很大的空白區間,確保質量、價位適中的商品,將成為未來消費市場的主角。這也是有待自有品牌去開發的市場空間。
昨天看到新聞,說的是“預製菜”。我發了一句評論:上海新雅很早就有預製菜。我覺得預製菜是生活水平下降的標誌。有老總對我說:?我們系統會自動統計。我說:從加工到售賣方式,都讓顧客確信,才有未來!從前做的預製配菜,今天賣不完,隔夜再賣,賣了凍,凍了賣,新增一大堆料,方便、鮮美、口味還算可以,但回味極差。老總又對我說:?我們現在做嚴格的日期管理,並且實現了全程冷鏈不斷鏈。我說:消費需求多樣化、分層化,年輕人越來越不願意把時間花在廚房與購物上,廚房時間大部分又是用在挑菜、洗菜與配菜上,在這個背景下,預製食品有市場。
全程質量監控是基礎,做出品牌,建立消費心智才是關鍵。有些細節問題如果能做好,消費者就會更確信商家。如很多酒店炒出來的水晶蝦仁,連蝦背上的肚腸都沒有去掉,做配菜就要做好這些細節,把預製菜當做自己吃的菜。如果忽悠消費者,總有一天會遭報應。
再來說說買菜。有三點既是客觀存在,更是發展趨勢:一是多渠道買菜,消費者不會專注於一種渠道,不同的消費場景會選擇不同的購買渠道;二是年青一代與中老年一代分戶以後,老人與年輕人的買菜頻率、買菜數量都會減少;三是由於時間、交通、停車等因素的制約,就近便利的買菜方式越來越受青睞。
以我居住的上海市松江區某小區為例,小區居民買菜主要有4種途徑:
(1)3公里外的菜場與菜店。錢大媽也在菜場外面開店了。這個渠道買菜有比較便捷的交通,但開車買菜不方便,無處停車。好在附近有一家超市大賣場,原來買48元給免費停車兩個小時,後來改為一小時收停車費5元以後,就只停車不買東西。停車以後要過紅綠燈、走幾百米路才能到菜場。
(2)1.5公里外的永輝超市。交通不便,只能步行,開車過去比較方便,免費停車,但海鮮品項不全。
(3)網上買菜。如叮咚買菜、京東買菜、永輝到家等。這也是很多人常態化的買菜渠道。
(4)小區內菜市。原來就是一個破舊的麵包車,每天開進小區,在小區大門邊上席地擺攤兩個小時。後來生意越來越好,品項也從蔬菜、豆製品擴增到水果、魚蝦、雞鴨、雜糧等,從去年開始還增加了油鹽醬醋調味品、豬肉、活雞還可以預訂活雞、凍品等。菜攤緊靠著的小區裙房,先後開過便利店、超市、特賣場,都先後歇業了,唯獨菜攤開到現在,而且越做越興旺,還吸引了周邊小區的居民前來購買或預定,並送貨上門。
其實,每個渠道分別適應了不同的消費場景,都有客人。其中,最興旺的是菜場外面的菜店。因為菜場攤位費較高,菜價也高,經過升級的菜場,表面很光鮮,菜價更高。這就為菜場周邊的菜店提供了生存空間。
最近,錢大媽在上海開出了不少店,我問消費者對錢大媽的第一感受是什麼?他們回答幾乎都一樣——不賣隔夜菜!其實,人人都在吃隔夜菜!很少有家庭不吃隔夜菜,尤其是隔夜肉。我經常買大塊條肉,分割以後小包冷凍,這樣方便食用。現在消費者擔心的是進口冷凍食品可能帶毒,所以,早上看到有公司推出預包裝年夜飯,就說了一句:豬蹄豬爪雞爪雞翅等等,如果是國產的,能否註明“非進口冷凍食品”。
疫情打亂了我們的出行計劃,但消費者的“初心”未變。他們還是一如既往的“妖怪”,我們越瞭解他們,就越能使他們開心與滿意,就會越有市場。有很多事情,只要深入下去,就會找到解決問題的辦法。但往往不夠深入,所以,儘管整天開會,也都解決不了問題。少開會,少用“領導”這個稱呼,少自說自話,多接觸使用者,多與使用者互動交流,多感恩使用者,才是做商業的本分。中國的某些商人,太急功近利,商品包裝、廣告語、APP名稱都自說自話,自吹自擂,毫無底線,一看就是忽悠人。
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