險企252萬代理人流失！銀保渠道要翻身，三分天下不是夢

本文來源：時代週報 作者：夏子軒

銀保渠道再度成為壽險保費增長主力軍。

近日，A股五大上市保險公司公佈2022年1-5月保費資料，中國人壽(601628.SH)、中國人保(601319.SH)、中國平安(601318.SH)、中國太保(601601.SH)和新華保險(601336.SH)累計實現保費收入13496.09億元，同比增長3.76%。

從保費收入渠道上看，各險企的銀保渠道表現尤為突出。2022年一季報顯示，新華保險銀保渠道實現總保費收入212.41億元，同比增長25.7%；太保壽險銀保渠道實現保費收入116.66億元，同比增長892.8%，成為新單保費最大的貢獻渠道。

“銀保業務快速增長，說明當前渠道對保險經營仍然很重要。”中國人民大學中國保險研究所研究員張俊巖分析表示，近年，個險渠道因疫情影響，展業受阻，而銀保渠道經過監管部門引導業務結構調整後經過陣痛期，保費增長較快。

東亞前海證券分析師倪華表示，未來銀保渠道有望補位個險渠道。銀行作為居民財富管理主要的金融產品代銷機構，擁有客戶資源多、金融產品豐富等優勢，較易實現年金險、養老險的場景化營銷。個險渠道低迷時，險企加強銀保渠道建設，渠道規模和價值都有望迎來高增長。

銀保渠道再受青睞

去年以來，不少險企再次將銀保渠道視為主力渠道。行業保費下滑，銀保渠道反倒逆勢增長。

中國保險行業協會發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》顯示，2021年，人身險公司銀保業務累計實現原保險保費收入近1.2萬億元，同比增長18.63％，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業務佔比同比上升3.73個百分點。

從五大上市險企2021年年報資料來看，太保壽險銀保渠道實現保險業務收入74.57億元，同比大增223.5%；中國人壽銀保渠道實現總保費收入493.26億元，同比增長19.6%；人保壽險銀保渠道實現保費收入427.25億元，同比增長18.9%；平安壽險與健康險業務銀保渠道實現總保費收入247.05億元，同比增長12.14%。

“疫情暴發以來，保險業普遍承受著較大沖擊，代理人展業越發困難。”一名資深保險代理人向時代週報記者解釋稱，客戶需求變化導致保險消費趨於謹慎，新單保費持續下滑。而銀保渠道與個代渠道相比，更能穩定業務平臺，因此備受保險公司青睞。

據銀保監會公佈的《保險公司銷售從業人員執業登記情況》資料，截至2021年底，保險行業代理制銷售人員590.7萬人，比2020年底842.8萬人，減少了252.1萬人。“個險渠道的人海戰術邏輯在慢慢變弱，增員即獲客的模式已經不符合時代的發展。”上述代理人表示。

不斷上升的儲蓄率是險企重視銀保渠道發展的另一重要原因。

據央行公佈的貨幣和社會融資資料，2022年5月，人民幣存款增加3.04萬億元，同比多增4750億元。其中，住戶存款增加7393億元，非金融企業存款增加1.1萬億元。另據央行2022年一季度儲戶問卷調查報告，傾向於“更多儲蓄”的居民佔54.7%，比上一季度增加2.9個百分點。

謀求高質量發展

銀保渠道產品形態簡單、價值率低、監管約束強，曾一度被視為“累贅”，不少險企紛紛大幅壓縮銀保渠道業務規模，轉型其他渠道。

2010年11月，原銀監會下發《進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，叫停“銀保駐點銷售”。2016年至2017年，原保監會相繼下發《關於規範中短存續期人身保險產品有關事項的通知》《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》，限制3年以下產品規模，叫停“快速返還+萬能險賬戶”類主打產品。

時隔多年，銀保渠道又再重獲青睞。

2022年4月，銀保監會發布《人身保險銷售管理辦法（徵求意見稿）》，重提被叫停10餘年的“銀保駐點銷售”，被業內看作駐點銷售重啟的訊號。制度一旦落地，將有望開啟銀行和保險戰略合作的新格局。

政策利好之下，市場人士也給予樂觀預測。諮詢機構麥肯錫在《保險行業白皮書》對銀保渠道寄予厚望，指出：中國銀保市場具備巨大發展潛力，國內險企應提前為銀保業務高質量發展謀篇佈局，搶佔未來5年至10年銀保市場戰略高地。

在中國太保壽險看來，銀保業務發展正迎來可貴的發展良機，也更堅定了其聚力共建高質量發展的“價值銀保”的信心。“未來銀保渠道會成為和個險並駕齊驅的主要渠道。”中國太保壽險總經理蔡強曾如是說。

無獨有偶，新華保險執行長兼總裁李全也在2021年半年報業績釋出會上表示，新華保險2021上半年能達成經營目標，正是得益於銀保渠道的快速增長。新華保險已建立了一支上萬人的銀保渠道隊伍，除了價值貢獻，做大銀保渠道對資產端和行業話語權、品牌提升等綜合收益都有好處。

不過，也有業內人士擔憂，險企對銀保渠道的主動權不如個險渠道。

工銀安盛人壽總裁吳茜表示，當銀行、客戶經理及客戶熟悉了複雜的期交產品，越來越多險企重新發現銀保渠道的價值，銀保渠道的競爭從躉交模式轉變成複雜的期交模式，銀保渠道將面臨新一輪的產品同質化和費用白熱化。

“銀行是賣方市場，銷售業績高不高取決於銀行與保險的合作力度，涉及手續費等業務合作的競爭。”一位不願具名的險企高管認為對銀行來講，從代理業務轉向自營業務只是時間問題，未來銀行系保險公司在銀代渠道的佔比會越來越大。

各險企在加強銀保渠道建設的同時，也在謀求銀保渠道轉型的高質量發展。時代週報記者不完全統計，截至目前，已有多家保險公司重新關注並大力推動銀保業務發展，探索銀保合作模式。

具體來看，中國平安提出 “新銀保”理念，與平安銀行深化合作，協助打造平安銀行新優才隊伍；新華保險堅持兼顧規模與價值的發展策略，持續深耕網點，實現銀保渠道良好發展；泰康人壽堅持長期保障型產品銷售，在銀行及客戶中形成良好口碑；太平洋壽險重啟銀保，打造全“芯”業務模式，聚焦戰略渠道，實現銀保業務的高質量發展。