壽險承壓！新業務價值大幅下滑 個險代理人縮水過百萬丨五大上市險企年報觀察③
隨著A股五大上市險企年報披露完畢，中國人壽、平安人壽、太保壽險、人保壽險、新華保險5家壽險公司的經營狀況也浮出水面。
2021年，國內上市壽險公司的發展可謂曲折艱辛：總保費增長乏力，壽險新業務價值清一色下滑，銷售人力縮減超百萬……
在此背景下，深入轉型兼顧穩健經營，成為頭部壽險公司新發展階段的共同追求。
保費原地踏步 新業務價值集體失速
2021年，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險5家壽險公司共實現保費收入1.55萬億元，同比下降0.4%。
從保費增速看，5家公司壽險業務“四升一降”，除中國平安(601318)增速下滑外，其餘4家呈上升趨勢，但上升幅度均在3%以下。具體來看，2021年中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險分別實現保費收入6200億元、4570.35億元、2096.1億元、1634.7億元、968.47億元，同比變動分別為1.16%、-4.00%、0.55%、2.48%、0.7%。
資料來源：上市險企2021年保費收入公告
壽險公司，既要看保費，又要看新業務價值。簡單來說，壽險的新業務價值可以理解為壽險新保單的利潤，其增速和淨利潤增速就是速度和加速度的關係，代表著壽險公司未來的增長潛力，對判斷公司未來業績非常重要。
從公佈的年報資料看，2021年，五大上市險企的壽險新業務價值全部負增長。其中，人保壽險新業務價值同比降幅居首，高達40.6%；即使淨利潤增長表現較好的新華保險，新業務價值也同比下降了34.9%；中國人壽、平安壽險及健康險、太保壽險的同比降幅也在23%以上。
資料來源：上市險企2021年報
人力清虛提質 營銷員一年減超百萬
實際上，影響新業務價值率的因素很多，比如渠道、產品型別、費差、死差、利差等。因為代理人渠道更合適銷售複雜和長期保障型的保單，與客戶充分溝通後滿足其保障的需求。因此，通常代理人渠道佔比高的壽險公司新業務價值率更高。近年來，隨著壽險營銷由過去的“人海戰術”轉向專業化營銷，代理人隊伍清虛提質加速，代理人人數急劇減少，短期內勢必對新業務價值產生影響。
比如，中國平安就在年報中就提及，2021 年壽險及健康險業務的新業務價值下降，主要受到儲蓄型產品佔比上升，以及轉型期間代理人數下滑的影響；雖然代理人數量下滑對業務帶來一定影響，但長期來看，公司隊伍結構將逐漸最佳化，為未來長期可持續發展奠定堅實基礎。
根據年報披露，五大上市險企個險人力均大幅下滑。截至2021年末，中國人壽個險銷售人力同比下降超四成至 82萬人；人保壽險“大個險”營銷員更是由2020年末的41.42萬人降為18.59萬人，直接“腰斬”；新華保險個險營銷員同比下降35.8%至38.9萬人，平安壽險、太保壽險月均代理人則分別下降24.5%和29.9%。
談及壽險代理人規模下滑，清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱儁生表示，自2017年以來，壽險規模人力從717萬減少至472.8萬，減少了244萬，降幅34%。內部發展模式的弊端，一旦遇到外部環境變化，將共同導致營銷員數量出現大滑坡。從內部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴重的問題。2015年保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業准入門檻。保險公司為了快速做大規模，通常會採取“人海戰術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大眾對未來發展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。
同時，朱儁生表示，目前改革效果已初步顯現，但存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，預計今年保險營銷員數量可能還會繼續探底。
隨著我國保險業進入轉型調整期，各家險企都在探索轉型，積極發展高質量代理人隊伍，以實現公司的平穩過渡和未來增長。
如平安壽險欲打造一支“高素質、高績效、高品質”的“三高”代理人隊伍，中國人壽此前亦釋出了代理人隊伍建設的4.0體系，從入口端，增育競留等幾個環節做了最佳化，2022年會繼續堅持有效隊伍驅動發展戰略，促進隊伍向專業化、職業化的方向繼續轉型。
在朱儁生看來，對於保險營銷員數量滑坡的問題，需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，透過機制設定、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量、精英化方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。隨著消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取資訊的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能將合適的產品賣給合適的人，為消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員佣金制度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革佣金制度，降低首傭比例、拉長佣金發放週期，可能會導致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業吸引優秀人才的難度，令保險業的發展更加困難。
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