2021年，漲聲下，採購如何提前“自救”？

2020年年底，身處製造業中的你，是否聞到了一股硝煙的味道， 刷爆朋友圈的這個截圖是否讓你後背發涼？

不管是原材料供應商，還是各種部件供應商，追根溯源，最初的生產成本增加了。加上2020年疫情導致行業不景氣，累積下來的營收損失，各公司在21年初都摩拳擦掌，想在新一年度裡彌補回來。那麼各種漲價函就勢在必發了。

公司內部，還得頂著年度降本指標，內外夾擊下，除了壓力山大，深陷泥潭中如何自拔？現結合自身經歷，淺談一些感悟。

一， 端正認識，擺正心態

1、 採購商、供應商之間應該是合作雙贏的關係， 沒有供應商供應各種零配件，採購商也沒辦法完成生產活動。如果供應商因為經營困難倒閉，勢必也會對採購商產生影響。

2、 當全行業都不可避免漲價時，與其考慮不漲，不如考慮如何比競爭對手少漲。對於採購方企業來說， 公司生產的產品的競爭力， 只考慮生產成本這一方面時，漲的比競爭對手少，競爭成本優勢就體現出來了。如果仗勢著自己是採購方，頤指氣使，不管供應商死活，沒有了利益的驅逐，供應商一旦選擇退出造成斷供，那麼只能自食其果了。

二， 提前預警，儘早解決

做過採購的都知道，一個價格，降價的單子好批，漲價的單子不好批。很多采購，特別是剛入行的採購人員，在公司內部重重審批壓力之下，無奈地選擇一拖再拖，拖到面臨停產，這時再來找供應商協商解決，那麼結果可想而知， 恐怕為了保障生產，別人提啥，我們都得答應了。

三， 做足準備，有效談判

1， 充分認識物料的售價定價方法、成本構成。

市場銷售的產品，定價無非有以下幾種：

1.1、成本導向定價法：成本加利潤定價。——這種產品，需要認真核算成本構成。大部分的採購品都屬於這種定價法。後面會更詳細地展開講。

1.2、需求導向定價法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價格。 ——這種產品一般溢價空間比較大，即使原材料成本漲了，廠家未必就真的自我消化不了。更多時候，可能供應商只是想乘火打劫而已。

比如：某個部件，原來是用銅製品，後來採購商和供應商聯合開發了鋼製品，大家做好約定，對節省材料部分雙方按比例分享定價。那麼鋼製品的早期定價就會有很大的溢價空間，這個時候即使鋼價上漲，上漲部分也可以用高的溢價來消化。

這也提醒採購員，在面臨漲價要求的時候，如果該物料，你是第一次接觸或者剛接手不久，那麼花點時間瞭解下歷史定價情況，歷史供應情況吧，或許就可以發現轉機。

1.3、競爭導向定價法：即參考和你賣同類東西的賣家定價來確定你的定價。

充分比價的意義，在各供應商都要求漲價的情況下發揮的作用，可能比行情不好，各供應商都願意降價要量的情況下發揮的作用更大。

分辨出物料的定價法後，針對第一種成本導向定價法，展開討論。

2， 瞭解該物料的成本構成：

2.1 原材料成本佔總價格的比例是多少？列出佔比較大的原材料，有沒有A材料漲價，B材料降價的情況，如果有，兩相比較後算出材料成本漲價幅度是多少？

原材料價格調整後，對部件價格的影響，一般按如下方法理論核算：

經過分析後，一般會有如下幾種情況：

2.2 會發現有些物料，會有一種材料漲價，一種材料降價的情況，綜合比較下來，價格未必就到了必須漲價的時候。當然大部分供應商是不會主動告訴你降價的原材料的。

2.3 有些物料，主材料材料費比例非常低，會發現即使主材料材料單價上漲了很多，但核算下來對價格的影響根本不大。比如一些結構複雜的機加工的物料，比如研發成本佔比比較大的物料，比如上次定價時攤銷了模具費的物料等等，這部分物料就不是隨材料漲價而漲價了，而應該隨著量的增加或者攤銷量已夠等原因降價了。當然供應商是不會放棄材料漲聲一片的機會來提下漲價的，又或者他提漲價只是為了針對你的降價需求，加的一副盾而已。

2.4 有些物料，核算後發現材料成本增加已經超過了溢價空間，必須給供應商補足增長部分了。這個時候，原則上漲價部分，不能超過原材料成本增加部分。

同時可以再考慮一些材料成本外的其他成本因素，比如稅點是否有變化，這個行業國家是否有出臺一些利好的政策，是否有供應商前期面臨的固定成本現在已經攤銷完畢，或者供應商是否有開闢新的且利潤比較高的物料，而該物料正好也是採購商需要的物料，如果有，恭喜你，找到了可以說服供應商少漲些的談判籌碼。

3， 除了分析成本構成，與供應商進行博弈。還應該時刻記得和供應商聯手，只有聯手起來，降低雙方的成本，才能真正節省成本。

比如：和供應商一起攜手技術降本， 更換材料， 更換工藝，減少用量等等。

比如：簽訂採購框架，對看漲的主要材料提前儲備。

說到這裡，有個案例和大家分享：

曾經有個物料，原材料漲了很多，供應商過來談漲價。寒暄一通後，筆者看似隨意地問了供應商一句，你們囤了多少原材料？供應商當然很得意，隨口說囤了多少。好了，接下來的談判就很容易了，最終是說服供應商再堅持幾個月，待原材料消耗完畢後，再漲價。

事後回想，如果該供應商很謹慎，當時說沒有囤材料呢。 所以，建議在供應商還沒有提漲價的時候，儘快突擊到供應商工廠去走訪一下，看看他們的原材料庫是否充實，生產排產是否滿負荷，成品庫庫存、半成品庫、下料數量等等生產情況。這些細節資訊，在談判桌上，有時可以發揮巨大作用。

4， 儘量備好庫存，解決後顧之憂。

在上談判桌前，可以根據實際生產需求，提前備好庫存。做到手裡有糧，心裡不慌。在如此大幅度漲價的環境下，採購註定要難受一陣子了。

作者：鄧明彩

採購幫