需求分析是產品經理工作中的重要一部分，而對SaaS產品經理來說，因為業務的特殊性，所以需求分析更考驗產品經理的基礎能力比如還原場景中業務調研的能力、需求價值分析中對價值的界定等。
SaaS廠商的產品需求多數來自業務方真實場景，客戶就是上帝不存在偽需求，產品經理多數抱怨自己只是需求的搬運工，處理需求比較被動，大多情況都是接收需求後為了趕專案進度直接動手做起來節奏看似時間緊湊，但事實往往事與願違，一個功能反反覆覆不停不停打補丁，尋找源頭常常是因為需求分析出現偏差，SaaS產品需求分析中存在一下問題：
1. 不會需求分析
Saas產品不能創造需求，需求大多來自客戶實際工作中產生的業務際問題。產品經理缺乏瞭解相應的行業背景及業務鏈路的能力，接到需求後無從下手不知道該做什麼，思維千頭萬緒不知道哪個方向開始思考；
2. 不分析全盤接收
產品經理很難設身處地的去體會使用者的真實需求，無法判斷需求是否符合真實業務場景，全盤接受領導安排的需求，直接照搬硬套競品功能，功能上線不符合業務場景，功能上線使用感很雞肋；
3. 不懂判斷需求優先順序
不同客戶提出個性化需求太多，眉毛鬍子一把抓需求來了就做，不知道怎麼判斷需求的優先順序，開發計劃天天延期；
SaaS產品業務鏈條長，缺少任何一個必備場景都無法完成閉環，產品經理如果沒有對業務鏈條全面認知的能力，理解需求價值的能力，很難做到精準的需求分析。如果我們恰恰沒有很深的業務背景以及閉環全鏈路思考的能力也不用著急，在工作中不管是新業務需求分析還是對細碎補丁的需求分析都可以從幾個方面入手：
01 迴歸業務場景，梳理場景需求清單
1. 迴歸業務場景
SaaS 產品面對企業級使用者，某種程度上來說是解決他們工作的問題， SaaS 產品不能創造場景，只能還原場景，我們需要大量的調研、分析，找出對方業務場景中的真實問題。如果收集的資訊不全，上線功能無法交付使用，都會重新返工，費時費力。
舉例說明：需求-支付方式增加儲值卡
客戶調研需求：儲值卡作為支付方式有什麼特殊要求？業務方會說：我看xx都可以用儲值卡支付支付你按那個一個做或者是儲值卡里有錢使用者支付方便，使用者方便回購率就高了。
合情合理需求明確，產品經理經過這樣的調研開始動手畫原型，支付增加儲值卡方式功能上線收到很多負面反饋，原來很多使用者會購買多張打折儲值卡，支付時不可使用多張只能選擇單張使用，忽略了使用規則。
真實場景很多使用者購買多張儲值卡目的是支付時享受更多的優惠，而支付時一個訂單下只能用一張儲值卡，使用者非常疑惑並且反感這樣的做法，業務方收到很多客訴，業務方意識到問題要求多張卡支付功能必須加急上線，此時產品經理也很委屈明明是按需求來的怎麼上線效果這麼差呢。
為什麼會出現這樣的問題的呢？
產品經理在需求調研中脫離實際場景，在動手畫原型、寫文件之前沒有迴歸場景、認真的觀察、思考找出使用者面臨實際情況到底是什麼樣。在調研中應明確在業務場景中為哪些使用者在什麼環境中處於什麼樣的動機，做了哪些動作達成了什麼目的，5要素還原場景。
如：小李（使用者）店慶時購買的儲值卡（環境），單張面值500元打折後只需400元，於是購買2張面值500元儲值卡花費800元（時機），小李去門店購買商品總額1000元，正好自己有2張面值500的儲值卡用於支付訂單，實付800元購買了總1000元商品（使用動作），小李算了一下使用2張儲值卡共優惠200元非常划算（目的）。
產品經理具備迴歸場景的能力還不夠，SaaS產品的業務鏈條長，缺少任何一個必備場景都無法閉環，SaaS產品經理還要具備梳理鏈條中全場景的能力，如何梳理全場景呢？場景需求清單是業務鏈條下場景拆分後需求的合集，幫助我們打破業務的壁壘梳理全場景業務需求。
2. 梳理場景需求清單
基於對業務大量調研、分析、求證找到關聯步驟/流程，根據流程還原每個流程下代表性場景，並拆解需求。梳理場景需求清單幫助我們梳理業務鏈條下全場景關係，避免遺漏影響業務閉環場景，簡單來說可以分為一下3步實現：
（1）梳理完整的業務流程
梳理清楚符合實際業務的流程圖，完整清晰的流程圖可以幫助我們全面瞭解業務鏈路，理清在不同階段哪些角色解決怎樣的問題，以及產生了哪些支撐業務體系的分支流程，在產品設計中近可能做到業務閉環。
舉例說明：儲值卡核心業務流程梳理
支付方式增加儲值卡只是儲值卡業務中核心一環，儲值卡核心流程：制卡儲值卡-啟用儲值卡-使用儲值卡，如：
（2）單個業務場景歸類到流程
SaaS需求場景來自業務方，業務方需求千差萬別如果不做歸類，散落的場景越多滿足需求的功能也會不斷疊加，功能越做越龐雜。將還原場景並收集整理歸類到流程，完整的業務流程猶如骨架可以把多個場景串聯起來形成結構化資訊。
如儲值卡業務中啟用儲值卡場景一：小李線上購買儲值卡，作為生日禮物轉增給好友，好友收到後線上下門店購買2件商品；
場景二：小麗公司發放2張儲值卡用於年底福利，啟用後在線上商城下單；
看似不同的場景，都可歸類到購買卡-使用卡2個流程中。（場景二啟用卡即產生購買卡訂單訂單金額為0）
（3）基於場景拆解使用者需求
業務流程中的每一步都可以代表分支場景，每個場景包含使用者、環境、時機、動作、目的不同，其中每個要素髮生變化業務需求也不同，基於場景拆解使用者的需求。
如：儲值卡制卡階段場景中使用者和目的發生變化需求也不盡相同
場景一：週年店慶業務人員製作一批面值在100-1000元打8折出售的儲值卡，提交財務稽核才可上架用於線上會員購買。
場景二：製作面值500、1000元打4折實體儲值卡作為年底員工福利發放，提交財務稽核透過才可批次匯出製成實體卡。
拆解需求：
1）業務人員
以此為例新業務可以按以上步驟梳理出場景需求清單，產品進入迭代也可以先還原業務場景，將場景重新進行分類整理，按照新的分類邏輯梳理場景需求清單。透過調研、迴歸場景、梳理情景清單獲取需求，需求分析過程是不斷的調研-分析-驗證的過程，我們怎樣判斷調研、驗證的結果都是正確的呢？競品分析可以幫助我們解決此類問題。
02 學會利用競品，完善需求分析
梳理業務流程還原業務場景前置條件是做了大量使用者調研，在使用者調研過程競品分析始終貫穿其中，競品分析不僅幫助我們驗證需求的真實度還可以幫助我們梳理全場景，首先明確競爭分析的目的；
1. 競品分析的目的
競品分析的目的不是一勞永逸的照搬競品的功能，而是透過競品分析可以幫助我們打破業務壁壘的限制得出更合理的分析結果，驗證需求的市場價值，以及更加完整的補充由還原場景分析得出的需求，需求在轉化功能更合理，使用者體驗感更好。
舉例說明：
業務需求增加儲值卡支付方式，需求調研中發現出售儲值卡儲值的形式有多種其中：會員賬號充值，購買儲值卡繫結會員號兩種形式最為普通，透過兩種形式儲值的競品分析總結得出：購買儲值卡形式可以繫結會員號自用或贈送好友，也可製成實體卡用於線下贈送，產品形態更靈活，市場上此類儲值卡使用者更親徠。會員一次可購買多種儲值卡更貼近業務需求，產品價值更高。
2. 選擇競品
選擇競品分析可以選擇分析和核心使用者群高度相同的直接競產品分析，也要選擇產品功能模組和服務流程比較相近的產品分析，透過研究不同競品產品功能，顆粒度更細的還原場景，進而有助於梳理鏈條中的全場景；如在儲值卡業務中購買儲值卡，就會有預收款（實際為負債），儲值卡使用會產生期初、期末金額屬於FMS財務管理知識，需要選擇財務方面競品補充儲值卡彙總報表方面需求。
03 理清需求價值，學會判斷需求的優先順序
1. 理清需求價值
SaaS產品價值分為兩類：客戶為產品或服務付出的成本所產生的產品商業價值，產品/服務的滿足使用者的需求帶來的使用者價值。產品/服務滿足使用者需求帶了使用者價值，使用者價值進一步促成商家價值。
產品商業價值
帶來收入，能不能促進客戶簽約，影響客戶續約，採集更多的資料等屬於產品的商業價值，例如：
提供業務閉環符合使用邏輯；給使用者帶來愉悅，快樂、隱私等使用者體驗價值；便利性，安全性、經濟性的效用價值等屬於產品的使用者價值，例如：
舉例說明：
客戶購買儲值卡功能即儲值卡產生了商業價值，使用者為什麼會購買儲值卡功能？儲值卡功能滿足使用者收攏資金的需求，給使用者帶來價值，在整條業務鏈條中不同需求帶來滿足不同使用者的價值；使用者價值滿足又促進達成了產品的商業價值，
如：儲值卡使用者需求對應的價值，需求滿足需求帶來使用者價值進而促進產品價值
SaaS產品需求判斷：符合產品的商業價值又符合使用者價值一定要做的，沒有使用者價值，無論商業價值多大不能做，有使用者價值但商業價值很低需求需要慎重考慮可暫且不做。
2. 判斷多個需求的優先順序
KAKO模型判斷需求的優先順序，簡單的把KAKO模型分為三類：基本型、期望型、興奮型；
基本型：業務流程中不可缺少，讓業務閉環的基本功能。
比如：使用打折出售的儲值卡扣款規則，儲值卡可作為組合支付其中的一種方式。
期望型：
使用者需求滿足之上，進一步提高使用者的效率或幫助貢獻收入。
比如：購買儲值卡送優惠券幫助使用者獲客，後端增加儲值卡銷售資料分析幫助使用者提高管理效率。
興奮型：偏使用者體驗類需求。
比如：儲值卡扣款簡訊提醒需求。
3. 不同型別需求優先順序判斷原則
判斷需求的價值，學會 KAKO模型判斷需求優先順序幫助我們遊刃有餘的進行需求分析，梳理完成目標明確的需求，幫助我們合理協調開發資源，保障專案有序進行。
總結
從還原業務場景，梳理業務場景清單到判斷需求優先順序，走完了需求分析的步驟，豁然發現SaaS業務特殊，需求分析中還是考驗產品經理的基礎能力比如還原場景中業務調研的能力、需求價值分析中對價值的界定等。
SaaS端產品經理既要求有B端業務處理的能力，又要有C端產品經理極致的使用者體驗的思維，打鐵還是自身硬，需求分析的過程也是產品經理不斷精進的過程。
本文由 @L.雪學產品 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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