如何對營業額資料進行分析，提升門店盈利能力？

“營業額”一直是門店經營管理者努力提升的目標，更是衡量門店創造價值的一項重要指標，直接關係到門店的某一時間段收入情況，即反映了門店生意好壞，針對以往營業額資料，結合地區行業的發展狀況，透過對其觀察對比及分析趨勢，以此來調整促銷及推廣活動的節奏等。

還可以對門店及員工設立銷售目標，監控每天營業額指標完成情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標程序不理想時應及時調整人員、商品組合。

“營業額”還有助於比較各分店的銷售能力，進而為最佳化人員結構及貨品組合提供參考。最終，實現不斷提升門店盈利能力！（當然影響盈利能力還有很多因素，主要還要看投資回報率等等，在這裡就不做詳細展開）

其實門店的資料分析，還是繞不開是多少、是什麼、為什麼、會怎樣、又如何的基本邏輯。首要還是瞭解其業務指標的背景意義的，想要關聯門店的場景結果是什麼等等。而摻雜在其中的分析離不開“人貨場”理念。

01 “營業額”的影響因素有哪些？1. 內部因素

• 引流問題，拓展渠道有限等
• 轉化率低，最有可能的原因是價格，活動和評價等
• 客單價、來客數、連帶率等偏低
• 銷售退回率較高
• 促銷客群定位選錯了
• 折扣折讓策略有問題
• 商圈選址出了問題
• 市場推廣沒做好
• 儲值卡消費較低
• 品牌因素
• 人效、坪效
• 缺少“拓留鎖升”的手段（如沒有挖掘客戶需求，沒有加客戶微信，組建門店的私域流量池，沒有設定引流產品，留存產品等等）

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2. 外部因素（PEST分析—從宏觀經濟環境的角度看）

• 政治：政策影響，如最近扶持的地攤經濟
• 經濟：長期內看所處的商圈經濟，短期內主要看的競爭環境，如競爭對手的促銷活動
• 社會：生活方式變化，消費心理變化，如現在的疫情對門店的影響
• 技術：創新解決方案的出現、分銷渠道變化等
• 以及市場變化、節假日等

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3. 人貨場

• 人：從員工角度—老員工流失、新員太多、缺乏對應的銷售技巧的培訓、沒有激勵獎懲制度等；從顧客角度—高質量客戶流失、某個原因需要特殊需求等等；
• 貨：商品缺貨、暢銷品庫存不足、單價較低的商品銷售太多、商品間的關聯性較差等等；
• 場：賣場陳列不當、競對活動有優勢、折扣力度太大等等；

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“營業額”的影響因素有太多的“可能”了，如餐飲業還可以有翻檯率、門店環境、店面形象沒檔次、服務態度等等也會影響營業額等，但恰恰容易被忽略的最基本關注點，而基礎環節沒有管控好，導致出問題。而抓住最基本的點，有針對性地改善，才能對經營的提升與改善起到顯著作用，找到提高營業額的關鍵突破點，進而提升門店盈利能力。（其他因素不做詳細解讀）

一般情況下，營業額=銷售量 x 客單價，主要應考慮以下幾項影響因素：客單價與銷售量、銷售退回、折扣等。

02 如何分析營業額資料，提升門店盈利能力？第一：瞭解營業額的整體概況以及環比，同比情況

整體營業額、銷售量、會員數、使用者來源分佈及佔比、有購買行為的顧客數量、顧客客單價、復購率分別是多少、儲值卡消費情況、充值金額、數量等等整體營業概況資料。

如：以某一蛋糕店4月份的整體概況資料為例（此為虛假資料）

4月營業額較3月份環比增長26.33%，客單價也有所下降，其中儲值卡消費環比提升37.51%，可見會員消費活躍度相對提升，而新會員充值增長，營業實收金額環比增長108.92%，瞭解整體整體資料後，可以看出充值金額佔比較大，若持續豐富的充值活動，從而穩定充值，進而提升營業額。

第二：瞭解營業額趨勢情況

如圖：深色為3月份，淺色為4月份。

從趨勢圖看出，4月份整體趨於平穩上升，且每週都會有營業高峰和低谷，基於對蛋糕店的情況，可能週六為峰值， 週一門店休息。可考慮在人員和場地安排或者線上可接受的情況下加大散客（新會員）活動力度，從而推動營業額提升。

第三：瞭解平均每天時間段營業額分佈情況

如圖：深色為4月份，淺色為3月份。

從趨勢圖來看，門店本月營業平均時長為8點到凌晨22點左右。從4月營業時段趨勢圖中表明，每日營業高峰依然集中在11點、17點、18點，相對3月份整體銷量趨於增長。

從門店特點看，依然18點左右為顧客到店高峰值，可在此時間段加大物料準備，減少顧客等待時間，最佳化製作流程，也反映當前門店消費時段分佈處於良性發展，可持續11-13點時間段限時優惠新品打折活動，達到引流效果，抓住使用者每一次需求，促進消費，要合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長，從而提升整體門店營業額。

第四：瞭解整體營業額來源分佈情況

從餅圖佔比來看，會員充值佔比較大，可見蛋糕店的線上渠道效果並不大，主要依託線下，可豐富新會員充值活動，持續提升會員充值。還可拓展很多的渠道，但要考慮人效、坪效等因素。

第五：根據特定場景制定相應營銷策略

根據門店所處地區、地域、消費客群不同，節假日及非節假日來客數及客單價均會有所差異，透過資料的沉澱與積累，開展內部的同比、環比分析以及成本分析等，還有與“競對”的對比，預測營業額的規律，以制定相對應營銷策略，進而提升門店的盈利能力。

總結

總之，找到影響營業額真正的“短板”，針對性有效改善，勢必事半功倍。

然而，網際網路發展的推動下，實現線上線下一體化的融合，利用大資料精準營銷，將線上線下資源逐步引導到自己的門店私域流量池，從而透過裂變玩法，擴充套件更多的新興渠道，如各個平臺的直播等，擴大品牌知名度，提高營業額，一步一步的提升門店的盈利能力！

作者：木兮，資料運營小白；公眾號：木木自由

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