南方+直擊一線：汕企如何備戰“雲端”廣交會？

第127屆廣交會將於6月15日至24日在網上舉行，為期10天。這場歷史悠久的貿易盛會，將首次完全以網路形式舉辦，實現中外客商足不出戶下訂單、做生意。

線上廣交會將繼續發揮貿易展的優勢，以B2B（企業對企業商業模式）為主，兼顧部分B2C（企業對個人商業模式）平臺，打造10×24小時全天候線上外貿平臺，包括線上展示對接平臺、跨境電商專區、直播營銷服務三部分內容。

搬到“雲端”的廣交會，打破了原有的時空界限，也讓不少參展企業看到了新機遇。連日來，記者走訪汕頭多家外貿企業發現，為了備戰“雲端”廣交會，各企業正透過多渠道學習和摸索，“解鎖”新技能，力求抓住新機遇，碰撞新商機。

鏡頭1——樣品間改造為直播間

“以前很少看直播，為了這次線上廣交會，最近一直在看直播影片。”作為一名有20多年參會經驗的“老廣交人”，汕頭市南亨實業有限公司（下稱“南亨實業”）銷售經理曾育平，近期積極為轉型做“主播”準備著。

南亨實業是汕頭市濠江區一家老牌企業，主要生產辦公、家居產品，遠銷歐美多國。其中，外貿出品額每年超過1000萬美元，但今年受疫情影響，企業的外貿訂單下降了三成左右。

疫情發生後，南亨實業的業務人員經常透過客戶瞭解當地最新的外貿形勢。曾育平告訴記者，目前日韓復甦形勢較為明顯，歐美地區復工較為緩慢，不少國外客戶也坦言，由於無法預判消費者的消費預期，因此不敢貿然下單，縱然有繼續下單的老客戶，但單量比去年同期銳減許多。

在這種外貿形勢下，線上廣交會能否達到預期效果？對此，曾育平雖有疑慮，但他表示現階段不是企業考慮結果的時候，而是要採取積極奮進的狀態應對此次廣交會的轉型。“沒有正確的態度，就不要期待美好的結果。”他說，廣交會從線下轉為線上，既是機遇也是挑戰，企業只有盡全力應對這一次挑戰，才能在未來的貿易市場中打下堅實基礎。

記者獲悉，目前，南亨實業已為線上廣交會做足準備，共上傳了560種產品和30多個影片，虛擬展位、VR影片、企業宣傳片也在製作中。曾育平說，屆時直播將採取問答的形式進行，業務員們已提前收集好採購商經常會問到的問題，這樣主播們應對起來也比較方便。此外，南亨實業提前安排好值班人員表，確保屆時實現24小時直播。

在南亨實業的樣品間，記者觀察到，房間內有一半的空間改造為直播間。曾育平介紹，他們共設定了4個直播間，分別呈現不同類別的產品，並且每一個直播間都採取四面環繞產品的佈置，這樣在直播時可以給客戶呈現360度的展示效果。

記者粗略一算，一個大約9平方米的直播間，擺放了近百種產品。曾育平說，由於線上廣交會只開闢一個直播的賬戶和視窗，因此在直播裝置上不需要重複添置，一整套裝置即可滿足，轉場時利用可移動桌子進行搬運較為便捷。

雖然沒有直播經驗，但曾育平並沒有太擔心，他認為直播與線下為客戶做產品演示類似，只是交流的渠道變化了，從人與人面對面變為影片交流。

但他也意識到，廣交會平臺更多針對的是B端客戶，不同於其他針對C端的平臺，因此在直播時非常講究表達的方式和技巧，需要企業提前適應新常態，“直播不是做節目，採購商看的是產品和介紹，對於B端的直播仍需要探索。”

鏡頭2——銷售人員忙補“主播”課

汕頭琪之華服飾實業有限公司（下稱“琪之華”）是一家創立近20年的內衣企業，集設計、開發、生產、營銷於一體，產品遠銷日本、德國、法國、義大利、美國、巴西等國家。今年疫情發生後，雖然企業有近三成的外貿客戶暫停訂單，但琪之華仍做了一個大膽的決定——繼續生產暫停的訂單。

“我們預判國外疫情結束後會迎來消費復甦，屆時客戶仍會需要這些產品，我們先做好準備，有備無患。”雖然此舉存在一定的風險，但琪之華總經理張秋娜憑藉多年外貿經驗，堅信走差異化發展的企業能夠突圍。早在過年前，這家企業為了宣傳自主創新的內衣品牌，初嘗線上推廣，聘請專業模特拍攝產品宣傳圖片。

這些工作無意中為迎接線上廣交會打下了基礎。在張秋娜看來，即將到來的線上廣交會，也是外貿企業突圍的一個途徑。

記者採訪當天，琪之華服飾的直播間仍在緊鑼密鼓佈置中。“我們剛從網上購買了直播裝置，裝置一到就可以完善直播間整體佈局。”張秋娜告訴記者，從線下轉為線上，除了要完善平臺頁面的產品資訊和完成直播間的搭建，還需要對直播人員進行培訓。

“擔任主播既要求口語表達能力，又要對業務熟悉、專業能力強。”張秋娜說，目前廣交會平臺功能一天天完善、開放，大家都在慢慢學習的階段，但由於直播間還沒開放，無法進行正式預演，大家心裡還是有些忐忑。

往年廣交會都是張秋娜帶隊前往，如今轉為線上展示，一定程度減少了舟車勞頓，同時給予企業展示的空間更大，“一個普通展位只有3面展板可供擺放產品，線上直播則能夠儘可能地展示更多內衣產品。”張秋娜表示。

鏡頭3——不同主題直播帶出不同體驗

旋轉展示臺、360度收音聲麥、補光燈、鏡頭遙控……在汕頭市深特寶潔實業有限公司（下稱“深特寶潔”）直播間，業務員們正在開展直播演練。

“我們公司長年有外商來考察，業務員都能夠用外語溝通，並且此前我們已開展有多場直播，有足夠的經驗應對。”深特寶潔負責人吳志耿談及備戰線上廣交會時，信心滿滿。

深特寶潔創建於1993年，是汕頭市潮南區一家高新技術企業，主營美容護膚、美髮護髮及消殺產品，在全國及全球設有多家分公司，產品出口歐盟、美國、澳大利亞、沙特、阿聯酋等40多個國家和地區。

今年疫情發生後，深特寶潔充分利用自身優勢，生產含酒精免洗洗手液，並在汕頭海關所屬潮陽海關的指導下，順利開啟歐美等國際市場。同時期他們獲得阿里巴巴國際站“白名單”邀約，嘗試了多場直播，為此次線上廣交會打下良好的基礎。

吳志耿說，在得知廣交會改為線上舉辦之後，他迅速召集公司骨幹員工開會，商議接下來的籌備工作。很快，他們便組建了專門的專案組，在廣交會線上展覽平臺上傳了500多款商品，並制定了輪班直播方案，確定以不同主題進行直播，讓採購商能更深入瞭解工廠及商品，“目前各方面已準備就緒，相信屆時的直播我們能做到得心應手。”

此外，吳志耿預判此次線上廣交會還將吸引許多跨境中小採購商。“這些中小採購商很多之前沒來過中國，透過跨境電商開展貿易，雖然量小，但是意向性強，對中國企業來說是很大的優勢。”

吳志耿認為，這對不少企業來說，是一個難得展示跨境電商產品的機會。“往年廣交會我們公司攤位都是非常熱鬧的，採購商非常多，每次展會都能收到不少訂單。線上廣交會恰巧符合我司跨境產品定位，我們希望利用優勢，實現超越去年出口額的目標，再創佳績。”

■延伸

外貿企業眼中的“直播”：熟悉的行當陌生的技能

“希望到場企業透過今天的培訓會，抓住機遇，掌握網上展會的備展與參展技巧，以最充足的準備迎接線上廣交會，尋求更多的商機和合作，併為今後的線上營銷奠定堅實的基礎。”日前，在第127屆廣交會汕頭分團參展商培訓會上，汕頭市商務局局長劉文華為企業作現場動員。

在動員講話中，劉文華提醒企業，要精心準備，充分利用剩餘時間強弱項、補短板，提升“雲展示”“雲營銷”能力，爭取在本次線上廣交會中贏得更多訂單。

儘管已有越來越多企業選擇直播帶貨，但仍有部分參展企業對線上對接、產品線上宣傳推廣、直播營銷等線上營銷方式瞭解不多，甚至有個別企業是“零觸網”的狀態。對於這些問題，特別是在廣交會線上平臺操作過程中碰到的困難，廣交會汕頭分團主動做好服務工作。

“我們在技術方面會給予企業輔導，並且對每家參展企業進行全程跟蹤。”汕頭市商務局副局長周樂宜指出，與以往廣交會對比，今年線上廣交會無論是參展和培訓都是免費的，而且企業在線上展示的產品數量只有下限沒有上限，參展時間也比往年多5天，給足企業展示空間，“傳統外貿企業要儘快熟悉新模式，完成觀念的轉變，才能跟得上時代腳步，更好地應對新變化。”

培訓會上，汕頭酷威文化傳媒有限公司為廣交會汕頭分團300多家企業進行直播培訓，並解答了關於直播間搭建和直播過程需要的一些技巧。酷威文化負責人蔡建雄告訴記者，由於線上廣交會首次舉行，近期有許多企業向他們諮詢，其中多數“比較迷茫，找不到方向”。

蔡建雄指出，目前企業最擔心的就是直播，尤其擔心業務員在直播過程中出現狀況。因此他建議企業提前做好預備方案，如提前錄製好產品影片，以便在直播過程中真遇到問題時，可以透過影片回放或者播放提前錄製好的產品影片來解決。

“有很多企業以為直播間搭建，就是準備好一個手機，其實不然。”蔡建雄認為，屆時大量採購商透過直播間瞭解企業產品，如果網路不佳、畫面不清晰，非常容易流失客戶。他建議最好在電腦端開直播，搭建專業攝像頭，配備無線收音器，這樣才能更好地把產品透過高質量畫面、高品質的收音效果傳遞給每一位採購商。

南方日報記者 餘丹

【作者】 餘丹

【來源】 南方報業傳媒集團南方 客戶端