以往提起牙齒矯治進入腦海的就是“鋼牙”等並不太美觀的記憶，而在如今“顏值經濟”之下，隱形牙套有著遠高於整體市場的增長速度。
專注研發生產隱形矯治器的時代天使成立於2003年，十八年後終於向港交所遞交招股書，據灼識諮詢報告，目前時代天使以41.3%的市佔率，而國內最大的競爭對手是美國艾利科技（ALGN.US）所生產的隱適美，二者合計佔據國內83%以上市場。
3年營收超過17億，市佔率僅超過第二名0.3%
包括貓妹在內都曾經有過例如“成年以後是否還適合矯治牙齒？”的疑惑，但事實上，根據灼識諮詢報告，中國是全球第二大隱形矯治市場，2019年零售銷售收入為14億美元，預期2030年將增加至119億美元，到時整體正畸市場預計將達到296億美元，而由於消費者可支配收入的增多，以及對美觀和舒適性的追求，隱形矯治市場有更高的增速。
就隱形矯治市場而言，在國內集中度非常高，據灼識諮詢報告，截至2020年9月前兩大品牌的市佔率合計達到82.3%，其中時代天使的市佔率為41.3%，位居第一，雖然近年來隱適美與時代天使絞盡腦汁地爭奪市場份額，但與行業其他企業相比都有絕對領先優勢。
上海某三甲醫院正畸科醫生宋西（化名）向貓妹提到，去年在疫情、中美貿易等諸多因素影響下，隱適美在投產、對接方面相較以前可能略有延遲，而時代天使針對本土市場的適應性則更強一些。而這可能也就是時代天使在2020年市佔率反超的原因之一。
目前，時代天使的產品包括標準版、冠軍版、兒童版以及COMFOS四種，公司給出的建議零售價分別為3.2萬、4萬、2.6萬和2.4萬，不過由於具體診所或是醫院的診療方案差異，不同消費者面臨的費用也有所不同。
2018年、2019年以及2020年上半年，時代天使分別實現營業收入4.88億、6.46億和6.01億，淨利潤分別為5818.5萬、6766.5萬和1.56億，其中提供隱形矯治解決方案服務收入佔比超過97%，2020年三季度末時公司毛利率超過70%。
不過令人疑惑的是，在營收同比增長23.88%的情況下，成本只增加了9.09%，這也是2020年前三季度毛利率突升的主要原因。另外貓妹還注意到，營收、利潤都大幅提升的同時，時代天使經營活動所得現金淨額卻並沒有太多增長，在包括一年中銷售額高峰的暑假時期後，2020年前三季度淨額只有2.71億。
目前時代天使的大部分產品直銷於醫院及牙科診所，2018年開始加入了經銷商，由其協助拓展市場，2020年9月末時透過經銷商產生的收入佔比達到32.8%，而在與隱適美激烈的市場爭奪中，這一點顯然是奏效的。
為了迅速佔領市場，時代天使顯然也放寬了對經銷商以及下游醫院診所的回款週期，2018年、2019年以及2020年前三季度，公司應收賬款分別為7370萬、6550萬和1.07億，增長幅度明顯高過營收。
龍頭地位並不穩固，近20%收入投入銷售
另一位三甲醫院正畸科的醫生王軍（化名）告訴貓妹，對於適用於隱形矯治的病例來看，兩者在完成矯治目標方面的差異度並不大，時代天使的產品迭代效率及能處理的病例範疇稍高於隱適美，而隱適美則在醫師及病人的體驗度上稍微勝出，例如說更方便的腔掃描及成像技術，牙套材料的舒適度稍佳。
另外，隱適美和時代天使的另一個重要區別在於，前者是矯治療程前期一次性製作全部矯治模型，而後者則可以根據分階段診療效果進行後續模型的定製，靈活性更強，而這也是國產的時代天使對於本土病例適應性的體現。
患者小劉（化名）對貓妹表示，在進行矯治器選擇時牙科醫生通常擁有直接決定權。從這個角度來說，牙科醫生可以說是品牌最好的銷售人員了。
基於這種行業特性，時代天使在近年不斷擴大所服務的醫生隊伍，2018年、2019年以及2020年前三季度，時代天使服務的牙科醫生數量分別為1.15萬人、1.58萬人和1.73萬人。
不過除了本土適應性佔優，從整體產業規模來看，國內外還是有很大差距。王軍醫生告訴貓妹，當產品新功能的出現或能更好的處理病例問題會使得醫生轉向，畢竟省去了雙方大量時間成本及增加了滿意度。而可能得益於內地工程師紅利及大資料運用，近期覺得時代天使對於之前難用隱形矯治技術正畸的病例方面有稍好的突破，隱適美主要還是舒適度的提升。
2018年、2019年以及2020年前三季度，時代天使的研發費用分別為5050萬、8090萬和5890萬，佔同期營收比重為10.3%、12.5% 及9.8%。
不過現階段在產品差異不大的情況下，時代天使顯然更注重的是銷售範圍的擴張，2018年、2019年和2020年前三季度，公司銷售急營銷開支分別佔總營收16.7%、19.0%和15.2%，遠高於研發投入。
高瓴松柏投資入局，全產業鏈佈局
公開資料顯示，時代天使完成的案例數量由2018年的7.77萬例增加至2019年的12.01萬例，2020年前三季度同比增長約11.27%。
而時代天使的快速擴張更是離不開資本的加持，2003年李華敏和一群牙科醫生及科學家開發了國內首例隱形矯治器，並且在京成立時代天使。
據招股書顯示，目前松柏正畸持有時代天使67.1242%股份，為公司控股股東，從股權穿透來看，松柏投資集團是所有表決權的最終持有人，實際控制時代天使公司。
值得一提的是，松柏正畸背後的投資來自高瓴資本，後者持有CareCapital的96.67%股權。
松柏則專注於醫療健康尤其是齒科領域的投資，2015年成立以來，松柏投資在口腔上中下游產業鏈進行了全面佈局，包括上游的正畸、種植、影像裝置、椅旁數字化、管理軟體等重要品類、中游的綜合性牙科分銷服務、下游的口腔專科醫院和口腔連鎖診所。
目前，時代天使將研發生產中心設立在無錫，而上海則作為運營中心連結廠商與醫院診所，此次IPO募資用途中也包括無錫生產研發基地建設、研發能力提升、銷售團隊建設及品牌和數字化轉型等。按照時代天使預計，無錫基地一旦全面投入使用，預計年能生產1億個左右的隱形矯治器。
2019年中國僅10.5%的正畸病例中選擇隱形矯治器治療，而美國這一佔比達到33.1%，國內滲透率還很低。過去時代天使的市場份額部分源自先發優勢，在更多國產品牌加入市場競爭後，資金之外綜合實力的較量才將會是隱形矯治市場的決勝因素，而貓妹也會持續關注。(藍鯨資本 徐曉春 [email protected])