三季報，一窺蘇寧易購“零售服務商”成色

10月30日，蘇寧易購釋出2020年第三季度報告顯示，公司今年三季度歸母淨利潤7.14億元，同期歸屬於上市公司股東扣除非經常性損益的淨利潤同比增長72.58%。盈利能力較上半年顯著提升。其中，1-9月，蘇寧易購實現線上商品交易規模2025.52億元，同比增長18.15%。

與此同時，財報顯示，今年1-9月，蘇寧易購零售雲加盟店2432家，實現銷售規模同比增長77.5%，其中三季度新開871家店，銷售規模增長108%。

雖然明確將自身定義為“零售服務商”的時間是今年7月，但從去年開始，蘇寧便已經啟動以賦能為核心的展業思路，透過開放平臺吸引商戶共贏。而三季報的經營利潤顯著提高，似乎已經證明了蘇寧從2019年開啟的戰略微調，獲得了比較顯著的效果。

“零售服務商”提質顯著

今年以來，長期瞄準下沉市場打法的蘇寧易購開始從直營加盟的開店模式，向針對合作方進行智慧雲零售改造的開放平臺賦能模式進行切換。從重資產模式向輕資產模式的商業邏輯的改頭換面，讓蘇寧易購不論從下沉市場延展勢力的“腳程”，還是從單店改造升級的“效率“來說，都較此前的模式大為改善。

而在此前累積下的開店模式，其實對於幫助蘇寧快速擴張線下加盟店有非常大的裨益。

東方財富證券在今年調研蘇寧線下雲零售店後有一系列總結，比如蘇寧易購採用線上管家，超級經理人的模式輔導合夥人開店，活用先採後銷與先銷後採降低商鋪，以及基於貨品搭配供應鏈金融融通等。而在下沉市場在甄選合作伙伴時，蘇寧易購傾向於尋找本地人口合作，充分考慮了下沉市場“熟人經濟”的獨特消費環境等……各種精細化運營的巧思集中體現在了蘇寧易購新運作模式中，這是隻看紙面資料無法體察的，一家專注下沉市場公司的自我修煉。

另根據公司三季度財報顯示，在物流倉儲網路建設方面，交付使用5個物流基地，新增、擴建8個物流基地，摘牌南京、蘇州、西安、昆明等8個城市物流倉儲用地。截至2020年9月，公司46個城市投入運營62個物流基地，在18個城市有21個物流基地在建、擴建。

具體落實到物流節點與服務種類上，如門店自提點、幫客家、天天快遞，多合一融合蘇寧幫客家，而在物流商，由萬達，家樂福為圓心，小店與雲零售店為組合的物流圈，已經成為了下沉市場無縫拼接，並快速拓展版圖的先決條件。

線下反哺線上邏輯展現力量

一個值得驚喜的局面是，蘇寧易購過往幾年主要聚焦線下版圖的擴張，在線上則注重雙線融合的策略。同時，線下配給供應能力超出一定閾值時，張近東此前預言的線下能力反哺線上的邏輯正逐步得到證明。

一個典型案例來自蘇寧“818”打法的切換。蘇寧易購於今年7月底分別與抖音、微博達成深度合作，商品整體接入抖音小店和微博小店。而與智慧開放平臺仍然需要基礎程度的合作協議不同，與抖音小店等的合作，事實上是透過線上小店這一媒介，將供應鏈能力開放給抖音電商平臺所有主播，使用者無需跳轉即可完成購買，物流和售後服務體驗同步提供。

抖音與微博擁有佔據絕對網民比例的高頻的真實社交流量，而小店業務均為抖音、微博公司從今年開始試圖確立戰略變現方向的一級部門。抖音，微博使用者遍及神州大陸甚至全世界，但線下——特別是下沉市場供應鏈對於精於演算法的新社交巨頭們來說事實上並不見長。由於蘇寧易購在合作框架下主要輸出其供應鏈服務能力，在開放賦能的大邏輯裡，蘇寧以靈活的思維和運營方式接入線上線下流量，以供應鏈與售後的積澱實現流量無縫高效聯接，由此，流量新貴與蘇寧易購之間的合作才能具備深厚的基礎。

而基於線下佈局反哺線上的邏輯走通，蘇寧易購得以在今年三季度碩果累累。

今年8月19日，蘇寧易購釋出818戰報。在新的社交流量“帶貨”生態下，7月31日開門紅至8月18日，蘇寧易購網際網路銷售同比增長107%。其中家電品類網際網路銷售同比增長129%，家裝品類網際網路訂單量同比增長330%，蘇寧超市訂單量同比增長達到141%，新增SUPER會員超過100萬。蘇寧特邀“帶貨專家”賈乃亮和羅永浩都在直播帶貨的過程中取得2.4億和2億的亮眼成績都重新整理了此前的新高。

仍然聚焦能力圈

值得注意的是，"818"家電與家裝增速均不遜於甚至是遠超過本就高水平的超市訂單增量。這一資料直接鎖定了蘇寧易購三季報基本盤向好的總體趨勢。

2020年上半年，蘇寧易購憑藉線上線下緊密合作的經營模式，在家電市場的銷售額佔比進一步提高達到23.9% 。京東和天貓和國美分別獲得了17.2%、10.3%和5.2%的市場份額。而將近有42.3%的市場尚在鬆散且未有連鎖規模的中小型零售渠道中。

蘇寧“818”在多品類上的增長態勢其實發人深省——除了下沉市場肉眼可見的快速推進，蘇寧易購的另一個新變數，來自於對自身稟賦以及能力圈的重新定位與認識。

根據全國電器工業資訊中心資料，在電器線下供給格局中，2019 年一級市場的降幅最大，同比下降 8.7%，三級市場實現增長，同比增長 1.7%，和整體零售行業近年的表現趨同，低線市場將是家電行業的重要增長點。由於蘇寧更熟稔大件耐用品領域全生命環節商業生態，下沉的打法其實更貼近於蘇寧發揮自身優勢。

而三季度財報中特別提及，公司目前的家居物流發展迅速，服務覆蓋331個城市，其中四六線市場佔比30%。此前極少提及的傢俱物流和傢俱銷售目前成為了蘇寧易購在下沉市場的核心關注，與作為空調起家，且與大件家用電器一脈相簿的商業邏輯，似乎是下一個蘇寧值得翹首期盼的，符合渠道與架構的內沿拓展。

值得注意的是，根據三季報披露，蘇寧在加強成本控制，報告期公司運營費用率較同期有所下降。在公司經營開始逐漸擺脫大規模擴張，並趨向於集約化，內延化大趨勢下，蘇寧三季度的真實業績成長與注重業績的可持續生態，似乎已經成為了投資者大可期盼的狀態