編者按：他們創辦的公司或已是獨角獸，或剛啟動種子輪，或已家喻戶曉，或長期身居幕後，或正起於微末，但他們都是中國新經濟的微觀脈搏，是這輪產業和技術升級的微觀主導者和實踐者，不同行業成千成萬的他們的身影匯聚，投射變革的洪流。
《科創板日報》 “連線創始人/CEO”欄目，主要關注創新創業型企業，以企業創始人/CEO的訪談為一手信源，讓成長中的創業公司走入公眾和市場視野，併發掘最新技術和產業趨勢，每週五21時準時推送。
《科創板日報》（上海，記者 汪慧）訊，近日，廈門瑞為資訊科技有限公司（簡稱“瑞為”）完成數億元的人民幣C輪融資，由中信證券領投，跟投方為賽富投資基金、深投控積基金、興湘中證基金、南方基金創投、松禾芯跑跟投，老股東尚勢資本將繼續加大增持力度。本輪融資用於深化AI演算法與大資料技術研究、行業運營平臺建設以及擴大市場推廣。
這三個方向的投入比較平均，也許跟瑞為的技術和產業化均衡推進的思路有關。
什麼才是AI公司的真壁壘？
詹東暉於1998年加入華為，工作10年後，開啟創業征程。
詹東暉將華為注重產業化落地的思路帶到公司裡，“從一開始瑞為會更多地去盯著技術落地的一個價值。任何技術不管是多麼高精尖，它不能夠轉化為行業的價值，客戶的價值，這個技術可能只是實驗室裡的瑰寶，至少不適合創業公司。”
“不管是AI技術也罷，或者是其他技術也罷，技術在一個公司的競爭維度裡面，僅僅是一個要素，是一個必要條件，但它不是一個充分條件。”
過去兩三年，AI的行業被資本過度的追捧和神話後，很多公司會把 AI的技術作為自己公司的全部競爭力，其實這是錯誤的，“擁有領先的AI技術，只是在競爭中為公司構建起一個門檻，但形成不了公司的護城河或壁壘。競爭的壁壘應該是諸多能力的疊加，包括更敏銳的市場觸覺、更貼合客戶需求的產品設計、更敏捷的研發迭代以及更可靠的交付質量等等。”
“未來不會有純粹意義上的AI公司，”而一定會有出色的智慧安防或者智慧園區公司。AI必將去光環，企業必須切切實實理解行業，落地到場景中。
技術和場景如何匹配？
詹東暉的答案是，“你應該基於對市場、對這個客戶、對他的場景的一個理解，再去找什麼樣的技術來構建你的競爭門檻。”
詹東暉再一次強調了“窄”的價值。
“從技術的維度來看，這麼些年下來， AI裡面我們一直只在做CV（Computer Vision，計算機視覺），而在CV裡面，我們也基本上只圍繞著人的維度，做人的檢測跟蹤識別分析，也就是圍繞人去做技術的深耕。”詹東暉告訴《科創板日報》記者。
像產品經理一樣思考場景
基於人臉識別技術的落地應用，瑞為選擇了四大核心場景，即智慧機場、智慧園區、智慧零售以及行車主動安全防禦。
截止目前，瑞為已服務超過三萬家線下商業實體，與阿里、京東、綠地、京東方等企業達成智慧園區合作，瑞為的全流程“刷臉”無感通行方案，已覆蓋大興機場90%（近400個節點）、首都機場100%的人臉識別節點。
“每個業務線佈局都有不同的定位，有的服務於戰略，著眼未來，有的服務於運營，著眼當下，為公司貢獻主要的營收。”
瑞為中短期的戰略企圖是要在1~2個Niche market（利基市場）裡成為絕對的領導者，智慧機場便是其一。
據悉，瑞為切入機場領域，最開始只是提供基於人臉識別的安檢、登機解決方案，隨著業務深入，瑞為智慧機場解決方案往縱深處延伸，開始圍繞機場安保與機場服務，透過AI技術協助機場構建平安、智慧、綠色、人文的四型機場。
在瑞為業務板塊佈局中，行車主動安全防禦是著眼“當下”為公司貢獻營收的奶牛產品線。以兩客一危、貨運物流為主的營運車輛，居高不下的事故率一直是行業的痛點，而疲勞駕駛是主因。2016年，瑞為開始研發以疲勞預警為核心的行車主動安全防禦解決方案，並於2017年正式商用，短短兩三年時間，瑞為已是該領域頭部廠商之一。
“聚焦到真細節”
談到AI落地，詹東暉認為當前絕大多數的場景都是 To B的場景。
“進入To B場景不容易，要靠優秀的產品，靠優質的服務，去打動客戶，”詹東暉說道，“這不是短期一年或兩年，或者單純靠客戶關係就能夠做進去的。”
為了讓客戶滿意，前期溝通甚至會需要半年到一年甚至更長的時間，“理解需求，理解客戶，理解行業，都需要時間，但一旦趟過了這些過程，就一定會形成公司的競爭壁壘，這個壁壘是競爭對手很難在短時間去撬動和突破的，這也便是做To B的可貴之處。”
詹東暉與《科創板日報》記者對話中，談及設計大興機場方案的一個細節。
機場安檢櫃檯的人證核驗，通常適應身高1.2m以上的旅客，但是“旅客可能是小朋友，可能是坐著輪椅的老人，也可能個子很高。”經過多方調研、演算法和產品最佳化，瑞為最終把識別範圍做到了覆蓋0.8米-2.2米的身高。
“雖然這給自己增加了不少難度和成本，但我們認為，如果技術不能夠給終端使用者——機場旅客帶來更便捷、更安全、更舒適的使用體驗，那一定是技術和產品還不夠完美。”
“很多人會問我們為什麼瑞為在機場，會有這麼深的一些優勢。其實我們並沒有那麼多不可逾越的技術，而是我們在諸多類似的細節上面，能夠發現客戶深藏的痛點，讓他有超預期的驚喜和滿意。”
